Giancarlo Vergine, Founder e Managing Partner Over Ventures

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Oggi parliamo di equity crowdfunding e community funding con Giancarlo Vergine: fondatore e managing partner di Over Ventures, una boutique di consulenza strategica e crowdfunding studio che serve startup, PMI e operatori di venture capital in Italia, Europa e Regno Unito, ed esperto di startup con oltre 13 anni di esperienza nei settori dell'innovazione digitale e del venture capital. Giancarlo fino ad oggi ha seguito oltre 175 round di fundraising aiutando i suoi clienti a raccogliere complessivamente più di 90 milioni di euro attraverso campagne di equity crowdfunding e investimenti da angel e VC.

Inoltre, è stato mentore per diversi acceleratori e incubatori internazionali come Startup Wise Guys e Plug and Play.

TAKE AWAYS

Il panorama del crowdfunding con la nuova regolamentazione europea (00:00:45) Giancarlo Vergine spiega come la nuova regolamentazione europea sta influenzando il mercato del crowdfunding.

Le opportunità offerte alle startup italiane dalla regolamentazione europea (00:00:55) Vergine illustra le opportunità offerte alle startup italiane dalla nuova regolamentazione europea nel settore del crowdfunding.

L'ingresso delle piattaforme internazionali nel mercato italiano (00:03:45) Vergine discute dei vantaggi per le startup italiane nell'utilizzare piattaforme di crowdfunding internazionali rispetto a quelle nazionali.

Il coinvolgimento della community come investitori (00:07:39) Vergine spiega l'importanza di coinvolgere la community come investitori e l'impatto del community funding.

Best practices per coinvolgere la community in una campagna di crowdfunding (00:11:46) Vergine offre consigli pratici per coinvolgere la community in una campagna di crowdfunding e spiega l'importanza della comunicazione trasparente.

L'utilizzo del crowdfunding come strumento di marketing e comunicazione (00:15:11) Vergine illustra come il crowdfunding può essere utilizzato come strumento di marketing e comunicazione per coinvolgere la community e promuovere un'azienda.

Il crowdfunding e i suoi segreti (00:17:33) Discussione sul processo di selezione, le strategie di comunicazione e marketing, e l'importanza della community come investitori.

La durata delle campagne e l'effetto FOMO (00:19:47) Confronto tra la durata delle campagne italiane e internazionali, e l'effetto FOMO nel coinvolgimento degli investitori.

Over Ventures: supporto alle startup (00:21:35) Giancarlo Vergine parla del supporto offerto da Over Ventures alle startup per lanciare e gestire campagne di crowdfunding di successo.

Gap nel supporto alle startup (00:23:13) Discussione sui gap nel supporto alle startup in fase di crowdfunding e come Over Ventures cerca di risolverli.

Ruolo di supporto di Over Ventures (00:25:21) Spiegazione del ruolo di Over Ventures come supporto strategico e operativo per le startup durante le campagne di crowdfunding.

Equity crowdfunding in un periodo difficile (00:29:10) Riflessioni su come l'equity crowdfunding può aiutare le startup in un periodo di difficoltà nel reperimento di capitali.

Valutazioni e exit (00:30:18) Discussione sulle valutazioni e le exit nel contesto del crowdfunding e come influenzano le campagne di raccolta fondi.

Consigli per fondatori di startup (00:33:40) Consigli per i fondatori di startup che stanno valutando il crowdfunding come opzione di finanziamento.

Il tasso di successo delle campagne di crowdfunding (00:34:55) Discussione sul tasso di successo delle campagne di crowdfunding e l'adeguatezza dei progetti al crowdfunding.

Obiettivi e regolamentazione nel crowdfunding (00:36:19) Spiegazione degli obiettivi minimo e massimo delle campagne di crowdfunding e la regolamentazione associata.

Errori comuni e best practices nel crowdfunding (00:38:09) Giancarlo Vergine condivide gli errori comuni e le best practices per le campagne di crowdfunding.

TRASCRIZIONE EPISODIO

IInès Makula (00:00:45) - Giancarlo, ci puoi raccontare un po come sta cambiando il panorama del crowdfunding con la nuova regolamentazione europea e quali opportunità offre questa regolamentazione per le startup italiane?

Giancarlo Vergine (00:00:55) - Assolutamente. Da qualche mese, come giustamente dicevi, è partita, diciamo ufficialmente, la nuova regolamentazione europea per tutte le nazioni appartenenti appunto alla Comunità Europea.

Giancarlo Vergine (00:01:07) - Il nuovo regolatore è l'ESMA, che il regolatore centrale. Poi in ogni country c'è un regolatore verticale cioè che poi sta lì anche a monitorare e far sì che quello che viene fatto dalle piattaforme nella nazione poi segue il regolamento centrale. Detto questo, come sta cambiando il mercato? Anche se ufficialmente tutti gli Stati sono all'interno della nuova regolamentazione solo da pochi mesi, il mercato sta seguendo quella che è una traiettoria, diciamo di clusterizazzione, ossia alcune piattaforme più piccole si stanno unendo insieme per cercare di mantenere una quota di mercato, dal momento che i grandi operatori internazionali che già da tempo operavano in tutta Europa e non solo in UK, possiamo citarli tranquillamente, sono Seedrs e Crowdcube. Ovviamente operando adesso anche nelle altre country, hanno la possibilità di fare delle operazioni che prima magari venivano invece gestite dalle piattaforme locali e quindi tolgono un po di mercato a quello che erano le piattaforme locali. Quindi clusterizazzione da un lato lo abbiamo visto in Italia, dove ad esempio Upstart ha acquisito Back to Work, diventando poi il terzo portale di crowdfunding nazionale insieme a Mammacrowd e CrowdFundMe.

E lo stiamo vedendo anche negli altri stati europei. Quindi sostanzialmente si sta assistendo a quello che è un'aggregazione dei piccoli operatori, una nascita, seppur non troppo evidenziata, di quelli che sono invece degli operatori verticali su tanti settori, per esempio sul green energy, su sulla sostenibilità in generale e in generale su oltre a real estate che comunque già esiste da anni e anzi traina il mercato in alcuni Stati, tra cui anche l'Italia. E un'altra cosa è che ovviamente l'unione di più operatori sta portando anche a piattaforme multi servizio. Cosa significa? Mentre prima c'erano soltanto le piattaforme che facevano equity e le piattaforme che facevano lending o magari che facevano soltanto equity per startup e PMI e invece quelle che erano verticali su real estate. Adesso diciamo, dato che il nuovo Regolamento permette di poter a un portale di poter fare sia la parte di equity sia la parte di lending quindi di debito alcuni alcune piattaforme offrono un servizio più completo ad esempio è il caso in Italia di Upstart dove ci sono sia le raccolte in equity crowdfunding che il crowdfunding o ad esempio come ha fatto CrowdFundMe unendosi con Trustrs, che era un operatore di real estate che offre quindi una parte di equity tradizionale sulle start up e le PMI e una parte invece di lending crowdfunding su Real Estate.

Inès Makula (00:03:45) - E hai parlato tanto di queste piattaforme, comunque internazionali, che stanno entrate sul mercato italiano, Quale diresti che sono i principali vantaggi per una startup italiana nell'utilizzare piattaforme di crowdfunding internazionali rispetto magari a quelle nazionali?

Giancarlo Vergine (00:03:59) - Sicuramente c'è da fare un piccola premessa non tutte le società, le start up o PMI, perché poi sappiamo che il crowdfunding in generale non è soltanto destinato ad aziende che operano nel tech, quindi a start up o dentro business, ma è anche adatto a consumer brands piuttosto che catene retail di ristorazione. Lo abbiamo visto in UK, ma anche in Italia. Una delle più famose, anzi forse la più famosa campagna di equity crowdfunding della storia, quella di Blue Dock, che è partita da una birreria nei sobborghi di Londra e poi è diventato un brand internazionale. Però, dicevo, non tutte le società ad oggi sono finanziabili attraverso il crowdfunding a livello internazionale per tutta una serie di motivazioni. E sono anche le caratteristiche che poi portano a scegliere un portale internazionale rispetto ad un portale locale.

Giancarlo Vergine (00:04:50) - In primis il fatto di poter accedere a un mercato internazionale, quindi europeo, ovviamente è più adatto. Realtà che hanno nella loro natura nel loro modello di business nella loro o Roadmap diciamo di crescita l'opportunità appunto di operare a livello internazionale perché ovviamente il crowdfunding è uno strumento anche di non solo di. Poi ne parleremo probabilmente dopo no cioè non solo di consolidare la propria community ma anche di crearsi una community quindi di entrare di accedere ad un pubblico internazionale tipicamente se si è un business non lo so non facciamo esempi di start up facciamo esempi più legati al retail. Se sia un business magari più localizzato non so, in Italia o molto spesso a Milano adesso noi stiamo collaborando con una con una realtà che è molto interessante farà un crowdfunding nei prossimi mesi il settore retail. Sostanzialmente loro però avendo soltanto punti vendita in Lombardia e più nello specifico a Milano per loro non avrebbe senso rivolgersi all'estero no perché non hanno ancora quella forza di poter scalare verso l'estero. Poi un'altra tematica è quella sicuramente di poter avere una visibilità nel panorama internazionale degli investitori.

Giancarlo Vergine (00:06:01) - Cosa significa? Se io sono una startup che sta seguendo un percorso di crescita e che un domani ingrandirsi a livello internazionale vuole anche accedere a un mercato di capitali tra i visti e in generale gli angels, anche a livello internazionale, può aver senso fare una campagna all'estero perché sostanzialmente molto spesso questo tipo di operatori, forse in Italia un po meno rispetto agli altri Paesi, comunque accede a queste piattaforme anche in modalità ventures cauti cioè si trovano delle operazioni che possono essere interessanti per gli step successivi tipicamente che sta nelle fasi di di di di fundraising dal design sono cioè tipicamente va a cercare anche delle operazioni su anche su portali crowdfunding diciamo noi non è proprio tipico in Italia però all'estero anche negli Stati Uniti cioè ci sono dei general partner e dei partner di fondi famosissimi Andersen Horowitz Sequoia eccetera che hanno validato anzi hanno affermato che a loro piace investire su business che sono crowdfunding o community based o comunque che hanno fatto una una campagna di crowdfunding perché hanno ricevuto un'ulteriore validazione di quello che il loro modello e quindi sono apprezzati da un pubblico per tutti i casi no però cioè in alcune casistiche è molto apprezzato.

Inès Makula (00:07:19) - Come Venture seguite i deal in in qualità di Exclusive Venture partner per Sider e crowd Cube che sono i due leader globali che si focalizzano anche molto sul tema di community funding. E infatti ti volevo chiedere di spiegarci un po meglio questo concetto e perché è così rilevante oggi portare a bordo magari la community come investors.

Giancarlo Vergine (00:07:39) - Come dicono gli amici oltremanica no? Che poi si sono si stanno espandendo pian piano in tutta Europa. Però it's not all about the many. Perdonate la pronuncia. Però diciamo non è soltanto il crowdfunding, non è soltanto qualcosa relativo al fundraising e ai soldi, ma è in gran parte anche relativo al marketing. E la comunicazione, ovviamente questi portali hanno nel corso degli anni dopo aver fatto migliaia di campagne si pensi solo che non lo so, i leader di mercato italiani che sono mamma crowd e poi crowd funding hanno fatto qualche centinaio di campagne raccogliendo complessivamente nell'intorno di poco più di 200 milioni in dieci anni cioè lì stiamo parlando di se non erro sopra il il billion di di Pound e poi soprattutto migliaia di campagne fatte no di successo e non di successo poi hanno grazie a questo storico hanno costruito delle best practice e poi hanno visto un po no quelli che sono le modalità che funzionano meglio è quella del community funding cioè quello di utilizzare il crowdfunding per da un lato monetizzare la propria community quindi se si ha già una community di di utenti che sono nel nelle loro personas no cioè quindi nelle loro caratteristiche in target rispetto a un potenziale investimento seppur minimo perché poi li si può investire a partire da 50€ no anzi addirittura su quelle campagne visto dieci dieci Pound 10€ in Italia invece ci sono sempre stati ticket a partire da 250€ non si è mai scesi più di tanto per temi diciamo più operativi amministrativi quindi chi ha delle grandi Community quindi business non lo so con 200 300 400.000 utenti a salire hanno in qualche modo da un lato ottimizzato cioè quindi consolidato e accresciuto la fedeltà dei propri utenti portandoli a bordo come investitori piccoli investitori quindi piccoli shareholder che anche se investono delle piccole quote in qualche modo sono partecipi dei futuri successi dell'azienda.

Giancarlo Vergine (00:09:38) - Ma lo abbiamo visto l'esempio una storia bellissima è quella di Regolo. Prima di diventare un unicorno Revolution utilizza il crowdfunding per raccogliere in uno dei suoi round che non erano i round diciamo presi seed, ma erano round, dove già aveva ricevuto i capitali dei VC. Aveva però già una base di utenti molto interessante aveva all'interno comunque persone che. Avevano a che fare col Fintech con la finanza eccetera quindi erano pratiche di quello che fossero cioè con una cultura. Poi non tutti probabilmente però con una cultura finanziaria abbastanza importante e quindi poi dire loro diventa partecipe del nostro futuro del futuro successo è stato più semplice loro sono riusciti a monetizzare la Community quindi portarsi a bordo questi questi utenti che allo stesso tempo poi diventando anche shareholder in qualche modo difficilmente poi si decidono a cambiare o utilizzare se ne vanno da un'altra parte perché sono owner no e quindi è anche quello il bello.

Inès Makula (00:10:33) - Cioè oltre a farsi conoscere come la community è anche un elemento di fidelizzazione del tuo consumatore. Esatto che è super interessante che a quel punto dice no, sono investor, non è che vado da N26 o Moggio queste altre banche digitali.

Inès Makula (00:10:48) - Esatto.

Giancarlo Vergine (00:10:48) - Anche perché poi vengono inseriti dei rewards no cioè quindi che sono degli sconti del dei perks qualcosa del genere e in qualche modo quello favorisce anche l'attaccamento all'azienda infatti una delle prime slide del pitch di di crowd Cube è proprio quello il più alto livello di loyalty lo raggiungi facendo diventare shareholder il tuo utente.

Inès Makula (00:11:13) - Assolutamente. Tra l'altro non sapevo che Revolt avesse fatto una campagna di crowdfunding e avrei partecipato volentieri perché sono tipo una mega fan di Revolt e di una di quelle banche che proprio ti svolta la vita quando trovi questi servizi che ti migliorano proprio un'esperienza. Cioè non c'è di meglio a quel punto lì, vuoi proprio vuoi far parte di dell'azienda in tutti i modi.

Giancarlo Vergine (00:11:32) - È una super fan, Esatto.

Inès Makula (00:11:34) - Una super fan. E invece a livello di best practices, per coinvolgere la propria community in una campagna di crowdfunding per chi sta pensando magari di approcciare questo metodo di fundraising.

Giancarlo Vergine (00:11:46) - Sicuramente bisogna partire dal voler comunicare la propria vision e il proprio progetto di crescita in modo chiaro e semplice, perché ricordiamoci, dall'altro lato ci possono essere nel caso di re evoluto non lo so di Eura food conto eccetera.

Giancarlo Vergine (00:12:04) - Cioè c'erano persone che comunque credevano già già da prima nel progetto però se sia invece una start up che è agli inizi che sta costruendo la sua Community che sta crescendo piano piano eccetera cioè la cosa importante condividere con questa Community essere metterci la faccia noi diciamo no cioè quindi mettersi in prima linea come founder co-founder Steam e far vedere che in primis si crede in quello che si sta facendo e si vuole coinvolgere i propri utenti in quello che è il percorso di crescita. Allo stesso tempo operativamente preparare un piano di comunicazione che non deve essere necessariamente a budget infinito, ma un piano di comunicazione che può essere appunto, se si ha già una community di qualche decina di migliaia di di di utenti delle mail delle newsletter. Da un lato educative cioè quindi anche sullo strumento del crowdfunding perché viene utilizzato potenzialità si tratta sempre di investimenti ad alto rischio perché sono investimenti in startup finché si è Venture Capital o comunque investitori istituzionali. Diciamo contezza di quello che il rischio no quando si è piccoli investitori rete che si investe qualche centinaio di euro magari non lo sia però si crede fortemente in un business e allora si investe educare spiegare raccontare sia la propria visione ma allo stesso tempo anche lo strumento come se si può liquidare quell'investimento e quant'altro può essere molto utile e in qualche modo accresce il trust perché ci deve essere diciamo un accrescimento del trust della fiducia nei founders e nella società perché poi anche dopo no post funding in passato adesso è una pratica che si utilizza meno però in passato molti founder eccetera comunicavano poco con la loro community di investitori che non sempre corrispondeva la loro Community di utenti no però in qualche modo si perdevano quello che era l'effetto diciamo esponenziale no di avere un asset importante come quello di una community di piccoli investitori che hanno creduto in te e che quindi condividono con te nel bene e nel male il gli onori e gli oneri no cioè tra virgolette seppur senza responsabilità dirette dall'altro lato e quindi comunicare con loro continuare a comunicare anche se le cose non stanno andando nel verso giusto è molto utile.

Giancarlo Vergine (00:14:18) - Io ho visto startup che hanno fatto un round in crowdfunding e hanno continuato a comunicare anche nei momenti difficili dove poi è stato fatto un pivot, qualcosa del genere dove comunque grazie all'onestà, alla trasparenza e al metterci la faccia come dico io, poi nei successivi gli investitori hanno creduto ulteriormente, seppur magari avessero perso no in termini finanziari e ne.

Inès Makula (00:14:40) - Abbiamo parlato un po prima che fai diventare diciamo la tua community. Investitori diventano anche brand ambassador potentissimi perché poi ovviamente vuoi che l'azienda abbia successo. Quindi se prima magari non ne parlavi troppo in giro, quando diventi investitore cominci proprio a, diciamo, a fare passaparola, incrementare il passaparola che sappiamo tutti. Il tool di marketing in assoluto che funziona meglio di questi che avete convinto così la piattaforma di Generative ai content com ad affidarsi a voi per raccogliere una parte dei loro servizi tramite crowdfunding.

Giancarlo Vergine (00:15:11) - Sì, nel senso che io conosco Massimiliano da da tanti anni. Ovviamente lui e il suo team stanno chiudendo questo series B con dove sono entrati importantissimi visti anche di fama internazionale quale Thomson Reuters Ventures che ha fatto uno dei primi investimenti in Europa su content e sostanzialmente quindi non in questa casistica non c'era una necessità di soldi di finanza no dal momento che appunto oltre a Thomson Reuters e alchimia Capital e altri altri piccoli c'era già stato un bel afflusso di cioè c'è già stato un bel afflusso di capitali no nel round però nel momento che content Dotcom o Totti perché poi alle due linee di business dal momento che è un comunque un business community based perché ha una community di utilizzatori di questi strumenti che sono sia aziende più strutturate ma anche freelance piccoli imprenditori SMB quindi piccole e medie imprese e quant'altro e dall'altro lato comunque sta iniziando avviato da da da un po di mesi un percorso di crescita a livello internazionale di espansione e in UK US e comunque in tutta Europa.

Giancarlo Vergine (00:16:20) - Lo strumento del crowdfunding è uno di quegli strumenti che può aiutarti a raggiungere più rapidamente un pubblico di sia di piccoli utenti quindi futuri users futuri clienti ma allo stesso tempo poi quelli che possono, cioè che si innamorano del progetto e che in primis magari investono un piccolo ticket e poi dopo diventano anche utilizzatori e allo stesso tempo passano parola diventano Ambassador e quindi si crea. È stato creato anche un meccanismo di rewards no di scontistica e quant'altro proprio per favorire anche questo tipo di di scambio e di passaparola e quindi sì quella è stata la leva principale anche perché se no difficilmente sarebbero sarebbero andati in raccolta a.

Inès Makula (00:17:05) - Livello di Budget uno può pensare sia faccio un video fatto in casa oppure ne approfitto che la piattaforma già centinaia di migliaia di utenti per farmi conoscere però c'è un investimento da fare di solito quando si lancia una campagna di crowdfunding per chi magari più in fase pre seed seed, quanto pensi che si debba allocare più o meno di budget per preparare una campagna?

Giancarlo Vergine (00:17:27) - Allora noi, noi ovviamente con Over Ventures lavoriamo con tutti e diciamo in tutti gli stage.

Giancarlo Vergine (00:17:33) - No, ovviamente il preside è l'unico sconsigliato o sconsigliabile per fare il crowdfunding, soprattutto diciamo in questo periodo storico, un po perché no, diciamo tra i powder se volessimo chiamarlo così dei piccoli investitori retail e più orientato magari su business che sono un pochino più diciamo maturi o comunque che hanno già delle piccole. Non non li chiamerei metriche hanno della Traction no cioè quindi hanno fatto un po di vendite un po di un po di numeri sostanzialmente un Budget non c'è una cifra o una percentuale un ammontare però la cosa importante è che sicuramente non è un qualcosa che va in automatico ossia non è che se vengo preso dal processo di selezione di mamma crowd upstart oppure Sanders, allora significa che io carico faccio il compitino a casa carico i testi, seguo le le guidelines e sicuramente raccoglierò quello che voglio. C'è tutta un'attività che viene fatta no poi c'è chi vuole fare più comunicazione e marketing quindi alloca dei Budget anche sulla parte di pay da divi quindi sui social sulle press release su attività magari con influencer eventi fisici eccetera no E poi invece c'è chi vuole fare una comunicazione con un budget più ridotto e che quindi invece punta a a comunicare maggiormente con quello che è un pubblico all'interno del proprio network cercando poi di innescare quello che si chiama in italiano lo chiamiamo effetto valanga no però snobbo l'effetto cioè in pratica il trick che poi non è nemmeno un segreto che fa scattare la molla e quindi innesca un'accelerazione negli investimenti quindi nella nel raggiungimento degli obiettivi in una campagna di crowdfunding è quello di raggiungere una massa tale per cui chi vede il chi vede la campagna online anche emotiva emozionalmente dice il progetto interessante quindi è più portato anche di pancia a investire o comunque a fare la manifestazione interesse che che non è vincolante finché poi non si fa il bonifico si sui portali internazionali il bello che si può pagare anche con carta di credito in Italia adesso probabilmente arriverà anche in Italia e però sostanzialmente e quindi nessuno vuole entrare in un ristorante vuoto no cioè quindi creare un po quella coda quella che innesca un po anche una FOMO.

Giancarlo Vergine (00:19:47) - Infatti poi ci sono varie scuole di pensiero in Italia ad esempio le piattaforme tipicamente hanno sempre utilizzato 60 giorni di campagna, quindi due mesi. Anche perché i touchpoint quindi. Comunicazioni. I i contatti con i vari piccoli medi investitori avvengono cioè non sempre avvengono in maniera così come dicevo di pancia no cioè come devi pensare invece dall'altro lato per esempio sono venti giorni su 30 perché si innesca anche una FOMO cioè quindi tu inneschi prima la tua community con attività di newsletter, email al tuo network, direct message, ai tuoi amici o comunque alla community del founder, dei founder e del team. Parte la community Visitors di Crowd Cube che sono prevalentemente è composta da tantissimi investitori, cioè parliamo di centinaia di migliaia se non cioè ma vicini al milione che sono tipicamente follower quindi se vedono che un progetto interessante e allo stesso tempo sta andando cioè altri ci hanno creduto fa parte della natura umana ci credono anche loro magari in minima parte se il progetto non è nelle loro corde però ci credono.

Inès Makula (00:20:58) - Infatti di questo avevo parlato anche con Alessio Buccella di Startup Geeks nell'episodio di Che abbiamo dedicato anche lì al equity crowdfunding, di quanto è importante far partire una specie di pre-campagna con le persone che hai già contattato e sai già che quando partirai hai già hai già raccolto e non vedono le persone 0€ sulla campagna, ma vedono già persone che hanno committed, messo e messo del denaro e in che modo? Quindi Over Ventures supporta Come supportare le start up e perché lavorare con voi piuttosto che magari gestire la propria campagna crowdfunding in autonomia? Che tipo di servizi offrite? Sarebbe interessante scoprire un po.

Giancarlo Vergine (00:21:35) - Il progetto Over Ventures, quindi nasce a seguito di una mia pregressa esperienza come responsabile di tutto il flow di di crowdfunding, dove per anni ho lavorato fianco a fianco. Dal punto di vista della piattaforma con imprenditori founder. Alcuni sono diventati anche famosi che hanno raccolto capitali attraverso lo strumento del crowdfunding. Tra l'altro nel 2016, quando crowd funding e mama crowd partivano col mercato italiano, ho aiutato a lanciare le prime campagne e quindi anche lì come adesso, c'è stata la rivoluzione col nuovo regolamento che è un po più difficile. Perché no? Cioè, stiamo lanciando le prime campagne internazionali anche lì abbiamo cioè mi sembra di rivivere quegli anni lì no per certi versi. Tralasciando questo piccolo intermezzo, lavorando in questi anni con queste persone mi sono reso conto di quelli che erano i gap perché lato piattaforma ovviamente la piattaforma fornisce lo strumento fornisce la parte compliance regolatoria quindi dalle indicazioni che devono essere seguite per fare la delibera di aumento di capitale per tenere tutta tutta la parte normativa in regola fornisce quelle sono le guide per creare lo storytelling per fare l'attività di marketing per fare cioè per ottenere creare la pre-campagna quindi portare il cosiddetto pre commitment eccetera eccetera E dall'altro lato però i founder ci sono i founder che già sanno hanno già raccolto capitali e già sanno muoversi o proprio hanno all'interno anche un team più dedicato qualcuno che si può dedicare interamente alla campagna e che comunque tra preparazione campagna e post campagna ti porta via tanto tempo.

Giancarlo Vergine (00:23:13) - Tipicamente tra I3EI6 mesi no? Cioè, dipende quanto quanto devi raccogliere e soprattutto come sei messo dal punto di vista dei materiali. E quindi mi sono reso conto quelli che erano i gap soprattutto per le startup in una fase più pre chiamiamole quelle che avevano già fatto un round con family and friends però volevano fare il primo round ma non erano ancora pronte per i visi e quant'altro e quelle che sono magari start up in una fase più di Grow e che quindi dove i founder il team si deve concentrare sulle vendite no cioè sul mercato non può concentrarsi per cioè non può staccarsi per quattro mesi e lavorare su una su una campagna Allora da lì quando ho deciso di staccarmi da crowdfunding e creare over Ventures ho detto dobbiamo risolvere quel problema cioè dobbiamo aiutare dare una mano ai founder a lanciare e concludere campagne di crowdfunding di successo supporto sia dal punto di vista diciamo delle competenze no che tutte quelle campagne che tu hai detto all'inizio no cioè poi più magari lo studio fatto su tutte le altre campagne fatte dai competitor o comunque per interesse viste all'estero eccetera eccetera.

Giancarlo Vergine (00:24:16) - La parte di strumenti cioè quelle che sono le best practice che abbiamo osservato e abbiamo testato sul campo tanti fallimenti che servono sempre a creare tanti casi di successo molto spesso la proporzione non è la stessa però ci vogliono i fallimenti per per avere i casi di successo lo sappiamo lo hanno detto sempre tutti non è retorica è vero è vero cioè l'ho vissuto sulla mia pelle quindi cercare di ricreare anche se ogni campagna ha una storia a sé cercare di seguire quelli che sono dei pattern se esistono per riproporre un certo tipo di strategia poi dall'altro lato quindi noi forniamo competenze e affianchiamo i team con delle persone, un account manager, un analyst. Dipende sempre dalla tipologia di. Che richiede la campagna e quindi lavoriamo fianco a fianco come se fossimo parte del team. Però noi siamo e cioè ci definiamo tutto il team crowdfunding officer. Poi abbiamo invece la parte più strategico operativa lì dove ci sono dei team magari di start up già che sanno hanno già raccolto ci sanno muovere eccetera e che quindi non hanno necessaria e hanno già le risorse anche dal locale.

Giancarlo Vergine (00:25:21) - Questo tipo di attività però hanno bisogno più che altro delle competenze di di un supporto strategico di un più di un advisory no e quindi noi siamo ci mettiamo a disposizione di questi nostri clienti e sostanzialmente rispondiamo alle loro domande e li aiutiamo a costruire il giusto funnel per intercettare il loro pubblico e per andare a prendere il pubblico all'esterno sia e soprattutto per strutturare l'operazione quindi con competenze dalla parte legale amministrativa marketing comunicazione e operativa Perché poi fare una campagna sembra facile, no? Poi ci sono i portali e utile user friendly eccetera però comunque vi assicuro che c'è tanto lavoro da fare e tipicamente poi le piattaforme devono gestire N campagne tipo dieci 15 venti crowd che insiders a volte ne gestiscono 50 contemporaneamente, quindi ok, hanno delle persone dedicate a quella campagna ma non è che sta lì a spiegarti allora devi fare ti danno banalmente del un playbook o non lo so delle guidelines e tu le devi seguire poi se non le segui fatti tuoi tra virgolette, non fatti tuoi perché molto spesso si lavora su XP. Però ovviamente se non hai seguito lì, cioè la colpa è anche tua.

Giancarlo Vergine (00:26:33) - Quindi noi siamo un po quello sparring partner che ti aiuta sia nella fase di preparazione sia nella fase di strategia e strutturazione dell'operazione, sia nella fase di gestione della campagna. Perché appunto, come dicevo, essendoci tanti attori in ballo la piattaforma, in Italia c'è il notaio, il commercialista, il legale e l'agenzia di comunicazione le PR e l'investitore che ti scrive all'una di notte sul sul portale che vuole sapere perché la valutazione è stata fatta così. E quindi noi abbiamo tutta una serie di strumenti aiutano a gestire queste attività e a essere quanto più efficienti ed efficaci possibili. Poi ultima cosa facciamo anche adesso lo abbiamo introdotto anche grazie a queste campagne internazionali anche la parte di comunicazione marketing perché ovviamente come dicevi tu prima no a Budget non Budget cioè non è necessario assumere o avere un'agenzia di comunicazione o chi fa PR cioè cioè fa parte di un di un di un disegno più ampio. Nell'ottica di dare un servizio a 360 gradi in questo segmento abbiamo al nostro interno una mini agenzia che fa un po tutta una serie di di servizi.

Inès Makula (00:27:42) - Sì quindi a tutti gli effetti siete un extension diciamo del team per alleggerire un founder su tutte queste cose che uno può pensare a carico il pitch deck faccio due cose ma non funziona così è molto più complesso di quello che che uno può pensare quindi effettivamente serve serve supporto se uno non ha un team grandissimo da allocare full time sulla campagna.

Giancarlo Vergine (00:28:03) - Molto spesso cosa è capitato? No che loro dicono no ma tu così non ti preoccupare ci metto i ci lavoro io parlavo con un founder spagnolo qualche settimana fa no io sono fully dedicati alla campagna ok va benissimo però poi ricorda che tu devi mantenere tu presenti un piano gli investitori e a fine anno c'è chi investe vuole vedere che tu più o meno ti ci sei avvicinato poi ovvio parliamo di start up quindi non sempre così però se cosa è successo che anni fa start up che ragionavano così poi è no scusa ma il piano non l'abbiamo raggiunto perché per quattro mesi abbiamo pensato alla campagna e va beh.

Inès Makula (00:28:42) - E quindi si esatto o hai un funding team dove siete tantissimi una persona è allocata solamente a quello però diciamo che la maggior parte sono 2 o 3 e togliersi dal tuo lavoro principale per fare solo questo è tanto lavoro. Un altro tema importante soprattutto in un periodo difficile come questo dove raccogliere capitali è diventato molto più difficile che nel 2020 21 22, dove sembrava che tutto stesse andando alla grandissima con valutazioni elevatissime e tante scaleup si sono trovate a dover fare dei down round.

Inès Makula (00:29:10) - No? Quindi vuol dire chi non ha mai sentito questo termine Quando tiri su a una valutazione inferiore a quella del tuo round precedente parliamo per esempio di Clark che penso sia stato uno dei casi più importanti. Mi sembra che sono quotate su esattamente la mouth, ma da 60 billion value sei billion di validation, quindi le valutazioni sono crollate. In che modo pensi che l'equity crowdfunding possa aiutare le startup in un momento del genere?

Giancarlo Vergine (00:29:35) - Allora lo abbiamo visto, ad esempio nel caso Vestir collective, ma anche in altre casistiche, cioè lì ovviamente c'è stato un disegno più ampio no parte marketing in quel caso ma anche parte si è un unicorno si è in un periodo dove è difficile raccogliere capitali comunque si è start up o comunque scale up bruciano cassa perché ancora non sono. Di pareggio e quindi in qualche modo riescono a raccogliere capitali dalla propria community, quindi fidelizzando la propria community, ma allo stesso tempo con valutazioni che non sono da contrattare con un VC perché sono tutti piccoli investitori che magari mediamente investono la media. Tipicamente adesso sui grandi portali internazionali anche sotto i 1.000€.

Giancarlo Vergine (00:30:18) - Però in Italia siamo tra I2000E3000 euro la media di investimento investimento medio e quindi tipicamente non si va a contrattare one to one come lo si fa invece quando si va a parlare con i dici che dove c'è un target dove ci sono delle contrattazioni quindi sappiamo che il 23 ma anche il 24 si sta osservando un po negli anni un po di sì friendly, chiamiamoli così, dove ovviamente inizi avendo tanto dry powder ma allo stesso tempo non una necessità, cioè la necessità ce l'hanno ovviamente il loro lavoro però hanno dalla loro il coltello dalla parte del manico no cioè perché possono decidere su che che startup investire a che valutazione e quant'altro quindi tipicamente chi ha bisogno di soldi o scende alle condizioni di EDC o difficili cioè perché è difficile trovare più bassi che poi a meno che non sei un outlier o sei un qualcosa adesso diremmo nelle hai no che che è uno dei mega trend no del di questi mesi o nel clima tech però in generale contrattare con VC è diverso che contrattare con una piattaforma dove ovviamente uno dei punti di attenzione è sempre non mettere una valutazione troppo alta deve essere una valutazione fair perché in ogni caso se è troppo alta anche il piccolo investitore non investe salvo che appunto non è un super mega fan che quindi dice investo perché voglio essere parte di questo club di questa community però ovviamente o hai veramente una community immensa che converte con un rate molto alto altrimenti è difficile poi raccogliere anche cifre importanti.

Giancarlo Vergine (00:31:51) - E dall'altro lato sicuramente c'è il discorso che i crowd investors, chiamiamoli così, vogliono comunque guadagnarsi cioè un domani non devono essere il cosiddetto bancomat cioè sono persone comunque stanno allocando dei risparmi delle piccole cifre e quant'altro che però sono sempre soldi guadagnati sudati eccetera e che un domani vogliono vedere moltiplicati. Abbiamo un tema in Italia soprattutto che si sta cercando di risolvere ma io parlando anche con le piattaforme anche con gli amici di Sanders e di Caucus mi dicono che a parte UK in tutta Europa più o meno così è il tema delle exit no cioè in Europa e in Italia ancor di più. Ci mancano i grandi casi di successo, anche i grandi casi di successo legati al crowdfunding dove appunto se tu una bella exit chi ha investito fa anche un per tre non dico per 1000 per dieci per tre per dieci è contento e quindi crede nello strumento e continua a investire perché non mancano tante storie di successo in realtà qualcuna ce n'è la percentuale molto bassa però quelle aiutano sicuramente a incentivare maggiormente gli investimenti però dicevo quindi la se si mette una valutazione troppo alta sappiamo che già in Italia ci sono poche exit mentre una valutazione troppo alta magari la exit che si fa tipicamente non è così alta quindi si sa questo non è a vantaggio tipicamente di una raccolta di capitali e quindi ho visto campagne fallire o non raggiungere obiettivi molto alti perché la valutazione era troppo alta però allo stesso tempo per le scale up che invece quindi sono più cioè si rivolgono fanno il fundraising con IDC riuscire a raccogliere valutazioni senza fare dei grossi down round è possibile perché appunto non si deve andare a contrattare col vicino E.

Inès Makula (00:33:30) - Invece quali consigli daresti a fondatori di start up che stanno considerando il crowdfunding come opzione di finanziamento ma non sanno se se la cosa giusta per loro?

Giancarlo Vergine (00:33:40) - Allora sicuramente darei due consigli. In primis direi ricordati che il crowdfunding, l'equity crowdfunding è uno strumento di raccolta, è un qualcosa che ti permette di raccogliere capitali in maniera efficiente, cioè in tempi magari più più ridotti e soprattutto cioè perché tu comunque definisci delle condizioni c'è una timeline, non è che si può prendere tempo no? Cioè se tu sei on line per 30 giorni per 45 60 giorni e poi se non investi in quel momento non puoi investire più da quel punto di vista come strumento di raccolta che amplifica la raccolta perché poi ti permette di diffondere il tuo progetto il tuo pitch centina a centinaia di migliaia di persone comunque uno strumento molto più forte che fare magari il classico roadshow il classico non lo so, contattare investitori e angel sui vari canali mail, LinkedIn eccetera eccetera. Consideralo come uno strumento, non come una fonte alternativa di capitali, ma lo è a completamento. Cioè tu devi avere una prima parte che arriva dal tuo network, quindi sfruttarlo per raccogliere dal tuo network e poi affidati alla piattaforma che più si addice alle tue caratteristiche per amplificare e raggiungere quante più persone possibile.

Giancarlo Vergine (00:34:55) - Questo su questo ti aiutano anche molto le. Perché mentre prima si rischiava cioè nel senso perché non si conosceva bene il mercato quindi ok tu sei il tuo business mi sembra interessante e quindi però magari c'era un tasso di insuccesso ti parlo di 2016 17 qualcosina 18 si partiva e poi c'era un tasso di insuccesso abbastanza alto adesso tipicamente piattaforme hanno più o meno il 90% 90 95% di successo perché si si si deve capire se un business crowdfunding che è bruttissimo come termine però è adatto al crowdfunding quindi facile da comprendere no interessante soprattutto perché ho visto business fighissimi aziende bellissime però non erano adatte al crowdfunding. Sono andate comunque in crowdfunding perché pensavano che fosse la cosa più più figa del mondo. Però allo stesso tempo la campagna non è andata a buon fine e quindi poi diventa anche, come dire, una macchia, soprattutto se sei una piccola start up che ancora deve fare altri round cosa succede che poi quando vai a parlare con gli Angels eccetera eh ma tu hai fatto un round e l'hai fallito cioè quindi la gente non crede in te.

Inès Makula (00:36:01) - Perché quello e poi le piattaforme quindi vogliono anche avere un success rate diciamo alto quindi non è che tutti qualsiasi business può aprire una campagna di crowdfunding su queste piattaforme cioè sono ok e cosa succede per esempio se quindi non raggiungi l'obiettivo cioè tutti sono rimborsati a quel punto lì Sì.

Giancarlo Vergine (00:36:19) - Allora tipicamente nel crowdfunding c'è un obiettivo minimo e un obiettivo massimo no l'obiettivo minimo è quello che determina il il successo o l'insuccesso della campagna, ossia se si raggiunge e si supera la campagna di successo, quindi gli investitori entrano a tutti gli effetti in capable diciamo così, cioè diventano shareholder quindi poi la società riceve i capitali al netto delle del portale dei costi eccetera invece se non si dovesse raggiungere quell'obiettivo i soldi vengono restituiti agli investitori e allora il primo obiettivo no i soldi vengono restituiti agli investitori e la campagna è considerata di non successo. Poi c'è l'obiettivo massimo che tipicamente in Italia è tutto normato sull'atto notarile sulla delibera di aumento di capitale o comunque viene definito anche cioè ovunque ormai no che è definito prima qual è l'obiettivo minimo il massimo tra l'obiettivo minimo e l'obiettivo massimo e quel periodo che si chiama tipicamente over funding no. Poi l'obiettivo massimo se dovesse essere raggiunto e superato tipicamente non può essere superato perché se c'è un atto allora se c'è una delibera di aumento di capitale quindi viene definito in atto in delibera non può essere superato. Quindi io purtroppo in passato abbiamo avuto casi di successo clamoroso dove abbiamo dovuto restituire i soldi a chi era entrato dopo il superamento però diciamo happy problem no.

Speaker 3 (00:37:41) - E.

Giancarlo Vergine (00:37:42) - Invece adesso dipende sempre da da internship che ci sono delle volte si riesce a prendere tutto quello che si raccoglie.

Inès Makula (00:37:51) - E invece a livello di errori comunque assistito aiutato tantissime startup in campagna e lavorato anche lato piattaforma quindi hai visto veramente le best practices come anche tanti tanti errori. Quali sono gli errori più comuni che le startup fanno durante le campagne di crowdfunding e cosa sono le cose da assolutamente evitare?

Giancarlo Vergine (00:38:09) - Allora, in primis quello che dico io, sempre a numero uno non metterci la faccia. Cioè nel senso lo abbiamo forse lo abbiamo ripetuto più volte in questa in questa chiacchierata. E il crowdfunding è una questione di fiducia è una questione di human to Human non solo cioè è vero che si è online si no cioè si guarda online cioè si evita magari non tutti fanno gli one to one con con l'imprenditore o lo conoscono personalmente ma investono sulla base del progetto però è anche vero che la fiducia che si innesca in in in un progetto è data soprattutto dalle persone sappiamo che le start up lavorano così no c'è anche per i di sì o gli Angel investono sulle persone agli inizi.

Inès Makula (00:38:53) - Esatto nello stesso modo che un founder vada un investitore visti o vada un Angel a raccogliere soldi sulle campagne di crowdfunding ci deve mettere anche la faccia questo, cioè questo no.

Giancarlo Vergine (00:39:02) - Esatto. Quindi deve essere in primis metterci la faccia e crederci nella campagna, perché io a volte ho visto delle campagne che poi sono andato male no la persona dice io voglio fare il crowdfunding però non voglio essere non non voglio stare in prima linea o comunque tanto fate voi cioè noi guarda se fai così c'è l'alto cioè c'è il rischio al 99% che non vada a buon fine no però io così solite scuse però evidentemente il crowdfunding non era lo strumento migliore perché ovviamente i Fund cioè gli investitori se vedono che tu non ci metti la faccia significa quasi che tu non ci credi. Poi condividere la vision, farla comprendere e quindi far capire dove si vuole arrivare. A volte non tutti lo lo descrive la gente magari si focalizza sul sul prodotto invece qui tu stai vendendo il progetto cioè tu stai portandoti a bordo le persone facendoli innamorare del. Progetto, non del fatto che hai sviluppato un marketplace abilitato da intelligenza artificiale che ti accelera il matching.

Giancarlo Vergine (00:40:06) - Ok, bellissimo, però da qui a cinque anni dove vuoi arrivare? Anche se sei una startupper, qual è la tua visione? Qualche problema vuoi risolvere come lo vuoi fare? Quello è importantissimo, perché ovviamente il video non è un asset importante di una campagna di crowdfunding. Si può fare come non si può fare, Non è determinante. Però molto spesso se tu riesci a trasmettere la tua vision non solo con le parole ma anche con un video emozionale, la campagna va benissimo perché le persone percepiscono. Cioè io ho visto una volta una campagna o seguito una campagna e visto che facevano le fanno tuttora dovrebbero anche quotarsi al Nasdaq a breve. Batteria a celle di idrogeno quindi praticamente delle batterie per veicoli elettrici però alimentate da idrogeno. Il video era così emozionale e ben fatto che comunque c'è Tu lo guardavi, dice io voglio investire. Non guardavi né la valutazione né chi. Niente è bellissimo. Cioè io devo 500€ li metto poi in base alle alle disponibilità di ognuno abbiamo detto vision metterci la faccia punto uno viso cioè comunicare bene vision e quindi vendere il progetto non il prodotto.

Giancarlo Vergine (00:41:18) - E poi sicuramente gli errori da non fare sono pensare che si possa raccogliere cioè sopravvalutare il proprio network nel senso che arrivano persone founder bravi appassionati cioè guarda, io ho 10.000 follower su LinkedIn oppure ho tantissimi amici tranquillo 200.000€ li porto, cioè arrivano sicuramente li va bene va benissimo già un primo punto c'è avere questo network però devi riuscire a convertirlo cioè non è che basta che ci che vedono che tu stai facendo la campagna e allora decidono di investire devi comunque comunicare portare a bordo e far sì che loro ti diano un primo sì ci sono no cioè quindi ti devi esporre se non ti esponi difficilmente cioè difficilmente una persona freddo va su cioè gli mandi il link e lui investe a meno che non siete grandi amici quindi.

Inès Makula (00:42:11) - Devi averli preparati, avere avuto la conversazione, vedere se c'è stato un interesse. Non basta dire ho pubblicato il mio post su LinkedIn, adesso tira fuori la carta di credito, anche se una persona del tuo network, un amico eccetera non basta, va preparato un po meglio, va spiegato. Vanno fatte tante cose ed è.

Giancarlo Vergine (00:42:29) - Capitato ed è capitato che a volte nel cosiddetto pre commitment quindi la fase preparatoria no si dice allora tu devi raccogliere mezzo milione facciamo finta no ok dal tuo network quante persone pensi possano arrivare o ti hanno già dato conferma? 200.000€ arrivano dal mio network? Benissimo, Ma hai Sei sicuro? Sì, sì, non ti preoccupare. Poi si parte per la campagna. No, guarda. E questo si è tirato indietro, quell'altro no Ha deciso di non investire. Cioè alla fine ho 30.000€ e quindi ovviamente la strategia cambia.

Inès Makula (00:42:58) - C'è sempre quello comunque.

Speaker 3 (00:42:59) - Quello che certo devi.

Giancarlo Vergine (00:43:01) - Mettere in conto però la strategia cambia totalmente quindi devi essere bravo a fare in modo a tenerli come si suol dire caldi no warm up e pronti quindi comunicare nei tempi giusti non sei mesi prima col timing giusto e tenerli pronti a fare la raccolta.

Inès Makula (00:43:16) - Super consigli super utili quindi grazie mille Giancarlo per per questa chiacchierata che penso è uno strumento comunque molto interessante e accessibile direi a tante start up quindi bene averlo approfondito aver parlato anche molto di di Community crowdfunding tutti i pro contro insomma spero che chi ha ascoltato possa fare le proprie valutazioni se qualcuno si volesse contattare qual è il modo migliore per metterti mettersi in contatto con te.

Giancarlo Vergine (00:43:45) - Trovatemi tranquillamente su LinkedIn pertanto rispondo abbastanza frequentemente e sono abbastanza attivo, quindi quello è il canale preferenziale, se no poi tramite il nostro sito c'è il forum e si passa diciamo dal processo più dedicato al mondo dei dei dei founder quindi delle start up.

Inès Makula (00:44:04) - Grazie mille Giancarlo.