Allegra Violante, Co-Founder Fler

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Come sapete su MadeIT cerchiamo di portare sempre un buon mix di startup per scoprire nuovi punti di vista ed ultimamente siamo curiose di scoprire le storie dietro ai prodotti e brand che vediamo sul mercato. Nella puntata di oggi scopriamo la storia di Allegra Violante, co-fondatrice di Fler, un brand per la depilazione e cura del corpo di cui sono una grande fan.

Fare startup nel settore dei “consumer products” ovvero lanciare un brand e vendere prodotti direttamente ai consumatori e’ in certi versi molto diverso dal fare startup nel settore digitale, perché devi creare un prodotto fisico e venderlo a migliaia di persone direttamente per scalare, ma per altri versi segue le stesse regole e filosofie. In questa puntata, grazie ad Allegra e ai suoi racconti molto precisi e concreti, abbiamo cercato di fare un deep dive nel mondo dei consumer products, e capire quali sono i segreti per scalare un business di successo. 

Co-fondata da Allegra e sua madre, nel 2021 a Milano, che si sono ispirate alla startup americana Billie, Fler vende rasoi e prodotti per il corpo online con un business model basato su abbonamenti, ma è anche presente nelle profumerie del gruppo Pinalli, nelle farmacie del Gruppo Boots ed in altri punti vendita. A maggio 2022, hanno raccolto 380 mila euro con un round guidato da Bonsai Ventures (oggi 40Jems) e nel 2023 hanno chiuso un altro round da 800 mila euro, con gli obiettivi di ampliare l’offerta prodotto ed espandersi all’estero. Oggi Fler fattura 1.4 milioni di euro e i prodotti di Fler si trovano in diversi paesi europei inclusa la Spagna e diversi paesi dell'Est Europa. Il sogno è di arrivare presto in America.

Questa storia ci insegna che non è necessario inventare un servizio o un prodotto da zero per fare startup. Anzi, replicare quello che già funziona in altri paesi è una strategia vincente che come ci ha raccontato Allegra viene ben vista dagli investitori. E’ sicuramente un episodio ricco dove abbiamo coperto le varie fasi del lancio di un azienda dalla validazione dell’idea, alla progettazione del prodotto e ricerca dei fornitori, alla costruzione del team, strategie di retail, e fundraising. 

TAKE AWAYS

Contesto familiare di Allegra (00:03:25)
Allegra racconta dell'influenza dei suoi genitori imprenditori sulla sua ambizione e resilienza.

Scelte universitarie (00:05:26)
Il momento della scelta universitaria: studiare Economia alla Cattolica.

Esperienza di MBA negli Stati Uniti (00:06:10)
Allegra condivide la sua decisione di fare un MBA in Florida e le lezioni apprese.

Lavoro in una startup americana (00:08:03)
Dopo l’MBA l’esperienza lavorativa in una startup convince Allegra che quella è la sua strada.

Importanza dell'esperienza in startup (00:10:39)
Discussione sull'importanza di lavorare in una startup prima di avviare un'impresa.

Ispirazione da Billie (00:12:18)
Allegra racconta come l'esperienza con il brand americano Billie ha ispirato Flair.

Dubbi e sfide prima di avviare Fler (00:14:10)
Allegra condivide le sue paure riguardo al lanciare Fler e competere con grandi brand.

Ruolo della madre come co-founder (00:15:17)
Allegra spiega la decisione della madre di unirsi a lei nel lancio di Fler.

Corso di accelerazione (00:16:33)
Descrizione del corso di accelerazione fatto da Allegra e sua madre per avviare Fler.

Strumenti e networking (00:17:23)
Importanza degli strumenti ricevuti e del networking durante il programma di accelerazione.

Validazione dell'idea (00:18:36)
Discussione su come hanno validato l'idea di business nel settore dei rasoi.

Interviste e questionari (00:19:05)
Raccolta di dati attraverso interviste e questionari per validare l'idea di Fler.

Focus group e feedback (00:19:43)
Utilizzo di focus group per raccogliere feedback sui concept di rasoio proposti.

Landing page e marketing (00:20:58)
Creazione di una landing page per testare l'interesse del mercato con un investimento minimo.

MVP e validazione (00:21:48)
Concetto di MVP e l'importanza di validare l'idea prima di sviluppare il prodotto.

Cambiamenti dopo i test (00:22:00)
Allegra condivide come alcuni aspetti dell'idea iniziale siano cambiati dopo i test.

Dettagli sui prezzi (00:23:46)
Discussione su come hanno testato la disponibilità a pagare dei consumatori.

Progettazione del prodotto (00:24:50)
Descrizione del processo di progettazione del rasoio e delle sfide affrontate.

Ricerca di fornitori (00:25:20)
Difficoltà nella ricerca di fornitori per la produzione dei rasoi.

Finanziamento iniziale (00:27:33)
Dettagli sul finanziamento iniziale di 150.000€ e le garanzie richieste dalla banca.

Assunzioni nel team (00:30:38)
Descrizione delle prime assunzioni nel team e delle competenze richieste.

Il programma di accelerazione (00:32:14)
Discussione sull'importanza del programma di accelerazione e il tempo impiegato per il lancio del prodotto.

Sviluppo prodotto e comunicazione (00:32:26)
Allegra condivide le sfide dello sviluppo del prodotto e l'importanza della comunicazione del brand.

Traction post-lancio (00:33:24)
Analisi dei primi mesi dopo il lancio, inclusa la strategia con gli influencer.

Strategia omnicanale (00:34:33)
Discussione sulla necessità di avere una strategia di vendita sia online che offline.

Importanza del retail (00:35:24)
Spiegazione di come il retail migliori la fiducia dei consumatori e le metriche e-commerce.

Entrare nei negozi (00:37:47)
Dettagli su come Fler è riuscita a entrare in negozi e farmacie.

Pop-up store (00:39:06)
Discussione sull'idea dei pop-up store e l'importanza di essere visibili.

Crescita internazionale (00:40:08)
Strategie per espandere il marchio in Europa e lavorare con distributori terzi.

Marginalità dei prodotti (00:42:19)
Discussione sulla marginalità dei prodotti e l'importanza di comprenderla nel business plan.

Raccolta fondi (00:43:50)
Allegra parla delle sfide nella raccolta di fondi nel b2c e delle sue esperienze.

Consigli per investitori (00:45:56)
Suggerimenti su come prepararsi per attrarre investitori e migliorare la propria proposta.

Fatturato e crescita (00:46:27)
Panoramica sulla crescita del fatturato di Flair negli ultimi anni.

Mentorship e networking (00:47:19)
Importanza della mentorship e consigli su come costruire relazioni significative.

Problemi e vulnerabilità degli imprenditori (00:48:45)
Discutono l'importanza di chiedere aiuto e riconoscere le proprie difficoltà.

Consigli per lanciare una startup (00:49:39)
Allegra offre suggerimenti per avviare un business consumer, sottolineando la validazione del mercato.

Sogni e aspirazioni di Flair (00:50:36)
Allegra condivide il sogno di espandere Flair nel mercato statunitense.

Importanza del design nei prodotti (00:51:08)
Discussione sull'importanza del design attraente per i prodotti di consumo.

L'importanza dell'italianità nel business (00:51:42)
Allegra parla di come la sua cultura italiana l'ha aiutata nel percorso imprenditoriale.

Ringraziamenti e conclusione dell'intervista (00:52:23)
I relatori ringraziano Allegra per la sua trasparenza e condivisione di esperienze.

Candidature per Power Up (00:52:56)
Annuncio dell'apertura delle candidature per la terza edizione di Power Up, dedicata alle startup italiane

TRASCRIZIONE EPISODIO

Camilla Scassellati (00:02:28) Allegra, Arriveremo al come al perché, perché ovviamente racconteremo, come sanno gli ascoltatori di made it, tutta la storia, la tua storia. Però c'è un aspetto interessantissimo della tua storia che quando hai deciso di di metterti in proprio di fondare la tua startup l'hai fondata con tua madre. Quindi ci interessava un po, ancora di più scoprire un po il tuo contesto familiare, il ruolo che tua mamma ha giocato nella tua infanzia adolescenza, che tipo di donna era, che valore ti ha trasmesso? E poi anche tuo padre, la tua famiglia, il contesto in cui sei nata. Quindi se ci puoi riportare un po a quel periodo.

Allegra Violante (00:03:25) Certo, allora sicuramente mia mamma è un Leone, sia di segno che di carattere, quindi mi ha sempre trasmesso tantissima iniziativa, tantissima ambizione. Abbiamo ovviamente avuto un rapporto un po più conflittuale quando ero un po più piccola, credo La maggior parte di mamme figlie in quell'età, però è sempre stato un modello, un esempio caratteriale, una negoziatrice pazzesca. Questo anche perché lei viene comunque da un'esperienza da imprenditrice, sicuramente non imprenditrice di una start up, ma nell'ambito sanitario. Mio padre anche un imprenditore nell'ambito immobiliare quindi diciamo questa parte qui nella mia famiglia c'era e mia mamma sì sicuramente la determinazione la resilienza sono due cose che mi ha trasmesso tantissimo. Il fatto di riuscire sempre a trovare una soluzione anche in qualsiasi tipo di situazione anche quelle più complesse lei la soluzione si trova sempre quindi questo sicuramente è tanto di quello che mi ha trasmesso.

Camilla Scassellati (00:04:19) Quindi hai avuto un modello di due genitori imprenditori che vuol dire che uno si abitua anche a vivere magari con persone che sono ultra prese dal proprio lavoro, che sanno che ci saranno magari momenti positivi momenti negativi quindi gestisce anche magari loro umori lavorativi è stato così anche a casa tua cioè hai sentito l'imprenditoria mentre crescevi che era comunque un percorso tumultuoso diciamo.

Allegra Violante (00:04:41) Sicuramente quando ero molto piccola no. I miei genitori sono stati diciamo credo abbastanza bravi nel tenere un po al di fuori il lavoro da casa quando eravamo molto piccoli. Sicuramente invece negli anni del liceo in università ho capito che cosa facevano veramente genitori e ho vissuto anche momenti di momenti di down in entrambi i mercati in cui lavoravano loro. Ci sono stati queste tipologie di up & down, che poi sono molto tipiche anche delle start up e le ho vissute.

Camila Scassellati (00:05:11) Quindi hai scelto poi di andare a studiare economia all'Università Cattolica di Milano. Avevi già un'idea di quello che volevi fare? Nel senso eri un tipo di ragazza che aveva ambizioni ben precise, sapevi che avresti voluto fare l'imprenditrice. Quindi Economia era il corso per te. Come hai scelto i tuoi studi?

Allegra Violante (00:05:26) No, avevo le idee confuse e onestamente, uscita dal liceo avevo cambiato idea 1000 volte, dal medico alla giornalista. Non sapevo onestamente che cosa fare ed economia è stato la scelta che credo tantissime persone fanno perché non sanno che cosa fare. Quindi in tutta onestà è stato un po quello e sapevo che era comunque un corso di studi che mi avrebbe lasciato le porte abbastanza aperte su vari ambiti, ma sia durante il liceo che durante quella triennale non avevo idea di che cosa fare dopo non non riuscivo a identificare quello che volevo fare quello che mi piaceva mi appassionava sicuramente però ho sempre avuto una parte ambiziosa diciamo quella è una cosa che c'era, però non sapevo dove incanalarla ancora.

Camilla Scassellati (00:06:10) Infatti poi ci hai raccontato che una cosa che poi hai deciso di voler veramente fare quindi una tua forte ambizione era di andare a fare un MBA negli Stati Uniti e andrai infatti a fare un MBA in Florida. Ci puoi raccontare un po il perché fare un MBA in America, sia perché lo volevi fare a monte. Poi quello che hai imparato facendo l'MBA è stata una scelta giusta per te.

Allegra Violante (00:06:30) Ho avuto sempre una grandissima passione per il viaggio, nel senso di viaggio per vivere poi in un posto. L'avevo fatto un anno in Australia, durante il liceo. La contaminazione di cultura di persone diverse, modi di vivere diverso mi aveva affascinato e volevo rifarlo. Questo da una parte. Dall'altra parte volevo provare un po quello che era il metodo di studio americano, perché sapevo che era più pratico e quindi speravo che potesse darmi quella direzione che il percorso di studi in Italia ancora non mi aveva dato. Quindi avevo sicuramente imparato tante cose, ma non riuscivo ancora a capire cosa mi piacesse poi fare nel pratico e quindi quella era un pochino la speranza che avevo nel fare questo MBA che di fatto poi è stato così perché c'erano che gli studi continuamente e quello mi permetteva di dire ok, mi piace quella parte marketing, mi piace più la parte finance, che cosa mi interessa davvero? E lì c'è anche stata una classe con una professoressa specializzata poi in tutto quello che è start up, ecosistema di questo tipo che ci ha un po raccontato il mondo delle startup americano e lì si è un po accesa, iniziata ad accendere qualche scintilla dentro.

Camilla Scassellati (00:07:36) Infatti arriverai a lavorare in una startup negli Stati Uniti, ma prima hai lavorato in un'agenzia di digital marketing per rimanere in Florida, perché volevi comunque rimanere negli Stati Uniti e poi sei entrato appunto in una startup super early stage. Quindi, se non sbaglio employee numero quattro cinque quindi proprio assunta dal founder ancora agli inizi inizi. Ci puoi raccontare un po come hai deciso di andare in una startup come il founder ti ha convinta ad entrare?

Allegra Violante (00:08:03) Sì, allora Lavoravo in questa agenzia di digital marketing e sicuramente mi piaceva quello che facevo. Però non era un ambiente stimolante, non era un ambiente che mi faceva sentire un po l'impatto di quello che facevo. Questa opportunità nella startup è nata da un post, quindi ho letto il tuo post su LinkedIn. Stavo un po cercando e mi ha affascinato subito. Già leggere il fatto che sarebbe stata una posizione in cui avrei avuto un grande impatto perché appunto ero una delle primissime all'interno, che era una start up che stava cercando di creare qualcosa. Ho fatto il primo colloquio col founder e mi sono innamorata della sua passione, di quello che mi raccontava, di quanto sapeva lui. Comunque era un ingegnere, però sapeva moltissimo anche di marketing quindi una persona molto trasversale in questo senso. E mi aveva fatto capire che avrebbe potuto avere un ruolo significativo, che avrei potuto imparare tanto. Questo è quello che che volevo e quindi non ci ho pensato due volte a lasciare l'agenzia per la start up che sicuramente pagava meno e era molto meno sicuro come lavoro però lo volevo fare.

Inès Makula (00:09:10) Facciamo una mini interruzione per parlarti dello sponsor che ha reso questo episodio possibile. Startup Geeks, il più grande incubatore online in Italia per aspiranti imprenditori e start up. Hai un'idea di business ma non sai da dove cominciare? Magari hai già sentito parlare di pitch, MVP, Product Market, Fit Business Plan, Fundraising, ma non hai proprio idea di come approcciare tutte queste fasi? Startup Geeks ha la soluzione. Si chiama Startup Builder, un percorso di incubazione online della durata di dodici settimane, pensato proprio per chi vuole trasformare la propria idea di business in una startup pronta a raccogliere i primi investimenti e essere lanciata sul mercato.

Camilla Scassellati (00:09:43) Il programma include 25 ore di formazione pratica e sessioni di mentorship Individuali e di gruppo. Per accompagnarti in ogni fase del tuo percorso imparerai come validare la tua idea a costruire il tuo business model e preparare i documenti fondamentali come il business plan e il pitch Deck, con il continuo supporto di mentor esperti e del team di start up e alla fine del percorso avrai l'opportunità di presentare la tua startup a investitori e acceleratori selezionati, ottenendo feedback preziosi per portare il tuo progetto al livello successivo. Le candidature per la prossima edizione in partenza a breve sono già aperte. Visita Startup Builder.it o segui Startup Geeks sui social per scoprire di più e prendere al volo questa occasione.

Inès Makula (00:10:29) Quanto è stato importante per te lavorare in una startup prima di fondare la tua azienda? Cosa hai imparato da quell'esperienza che si è poi portata dietro, magari lanciando poi la tua?

Allegra Violante (00:10:39) Ma tutto ho imparato veramente tutto lì, perché il founder mi ha insegnato un po di html, un po di coding. Va insegnato a fare Facebook Ads mi ha insegnato a fare Sales tutto cioè veramente faceva fa era quella quella fase di vita in cui tutti fanno un po tutto. Lui picchiava noi prima di andare a pisciare per raccogliere noi gli dava un feedback. Ho imparato anche un pochino che cosa vuol dire poi confrontarsi con gli investitori. Anche se non lo facevo io direttamente, però lo faceva lui e quindi anche quella sensazione, un po di ansia che lui aveva la comprendevo e iniziava a farsi strada dentro di me. Che cosa fosse quel mondo effettivamente mi ha insegnato un metodo me insegnato come testare. Lui testava tutto prima di fare qualsiasi cosa, prima di svilupparla e tutto quel metodo lì mi affascinava tantissimo e non sarei stata in grado di fare poi così velocemente se non avessi avuto quell'esperienza.

Inès Makula (00:11:35) Lavorare per una startup è quasi una delle migliori scuole per poi fare start up. E sicuramente da tutte le interviste che abbiamo fatto abbiamo visto che anche gli investitori piace vedere che una persona prima di aver fondato Magari un'azienda abbia già lavorato per una startup, sappia già cosa vuol dire sporcarsi le mani, fare un po di tutto.Quindi lo consigliamo sicuramente, se ovviamente ci sono tanti ragazzi che poi creano start up, magari uscendo dall'università. Però se uno ha l'occasione di fare un'esperienza in una startup è sempre molto utile. E adesso arriviamo a Fler, l'azienda che hai fondato, che nasce quando scopri un prodotto servizio americano di rasoi in abbonamento che ti ha colpita, che si chiama Billie. Cosa ti ha colpita di Billie? Come sei passata poi da ammirare un po hai pensato che avresti potuto poi ricreare questo business, una cosa simile in Italia?

Allegra Violante (00:12:18) Allora è stata un'esperienza utente su consiglio di qualche amica, lì in America mi sono abbonata al loro servizio. E la prima volta che mi è arrivato questo rasoio a casa ho aperto il pacchetto e c'è comunque tutto un discorso di branding intorno, per cui ho fatto wow! E questa reazione, pensandoci dopo mi aveva subito perché non mi è mai capitato di passare attraverso la corsia di un supermercato, prendere un rasoio, metterlo nel carrello e fare wow! Cioè, anzi, non è qualcosa che ti va di comprare, una commodity, qualcosa che compri perché ne hai bisogno ma di cui sicuramente non ti fa piacere. Non hai una grande, grande stimolo nel comprarlo e quindi questa cosa mi ha iniziato a far pensare come erano riusciti a cambiare l'approccio a un momento no. Inizialmente volevo andare a lavorare per loro mi piacciono così tanto che ha detto vorrei andare a lavorare per loro. Poi ho detto aspetta un attimo. E lì è arrivata anche mia madre che a cui ho raccontato di questa esperienza e quando le ho detto vorrei magari andare a lavorare per loro vedere lei mi fa ma perché aspetta c'è qualcosa del genere in Europa Magari possiamo provare a farlo. Lei mi ha dato un po questo input. Io all'inizio ho detto sì, vabbè, poi in realtà mi sono iniziata un po documentario, visto che non c'era nulla, che era un mercato interessante. Ho visto quanto aveva raccolto Billie, quanto che Exit aveva fatto Dollar Shave club. Insomma, ho capito che c'era mercato e da lì è nata un po tutta l'idea.

Inès Makula (00:13:37) Sì, infatti. Poi c'è Dollar Club, che secondo me forse è stato il primo a innovare un po il mondo dei rasoi e ha fatto quella pubblicità pazzesca, secondo rimane una delle pubblicità più belle di sempre per un brand all'inizio. Insomma, quando tua madre ovviamente ha giocato un ruolo anche un po in party, magari passare da fighissimo, lavorare per loro a potrai creare, ricreare un po Billie in Italia, ma avevi dei dubbi prima di partire, anche magari a livello personale, se c'era qualcosa che ti fermava, qual erano un po le conversazioni interne dentro di te in quel periodo prima di partire?

Allegra Violante (00:14:10) Allora sicuramente la prima cosa era il fatto che non l'avrei fatto in America. Billie prima ancora di avere un prodotto in mano aveva raccolto 3 milioni, quindi avevo detto ok, come lo facciamo? Quindi sicuramente questo era un punto. L'altro era il fatto che comunque in questo settore quindi la rasatura nel particolare è dominato da pochi grossissimi player quindi o la mia idea era se ci vado contro con zero budget sarà non sarà semplice. Le persone hanno camminato corsie di supermercati tutta la vita, vedendo gli stessi 2 o 3 brand. Non parliamo di make up o di altri settori in cui ci sono tanti nuovi brand.

Sono sempre gli stessi in quel settore. Quindi questo sicuramente era quello che mi faceva un po paura. Quello di cui sicuramente non avevo paura era quanto impegno mi avrebbe richiesto. Nel senso che mi piaceva e mi piace così tanto quello che sto facendo, che le notti in piedi non pesano quanto potrebbero pesare se facessi qualcosa che non mi piace? Pesano comunque. Questo però però è così. Sicuramente la parte finanziaria è la parte di giocare contro grandi player, erano le cose che facevano un po più paura.

Inès Makula (00:15:17) Una cosa molto divertente insomma, della tua storia imprenditoriale che oltre a tua madre ha giocato un ruolo molto importante. Oltre a motivarti a lanciare è diventata proprio la tua co-founder. Ha deciso di lavorare con te, di lanciare Fler insieme a te che non c'è ancora mai capitato di vedere quasi 200 interviste. Non c'è ancora mai capitato di vedere un genitore con un figlio fare start up. Quindi bellissima questa cosa. In realtà i genitori, soprattutto quando un figlio ha già cominciato una carriera. Sono piuttosto a dire ma perché lasci il lavoro? Sei in una posizione super, potresti crescere.

Non sono tutti quelli che dicono dai, molla tutto, facciamo azienda insieme. Quindi se ci puoi raccontare un po perché tua mamma ha preso una decisione così azzardata.

Allegra Violante (00:15:56) Posso Un pochino mettermi nei suoi panni. Io credo che lei abbia sempre creduto molto in me. Da una parte, dall'altra parte lei aveva venduto da un annetto circa la sua clinica, quindi era in un periodo di transizione e questo sicuramente l'ha motivata a fare qualcosa di nuovo ed è sicuramente una mamma sempre pronta a mettersi in gioco, che cerca sfide nuove. E lì ha visto una sfida anche per se stessa, non solo per me. Perché comunque fare start up è diverso da fare impresa tradizionalmente e quindi credo questo abbia giocato un ruolo importante per lei.

Camilla Scassellati (00:16:33) È uno dei primi passi che avete fatto una volta deciso insomma poi ci racconterai esattamente come sono andate le cose. Però una delle primi passi è stato fare un corso di accelerazione insieme. Quindi tu e tua mamma, una volta deciso di provare a fondare qualcosa nel mondo dei rasoi in abbonamento e avete fatto il corso di Startup Geeks.

Senza entrare nel merito del corso, mi interesserebbe sapere un po consigli su come usare al meglio questo tipo di programma, perché ci sono tanti programmi di accelerazione più intensi, meno intensi, online di persona. Immagino che questo sia stato importante anche soprattutto per tua mamma che sia, come dicevi, aveva esperienza di imprenditoria ma molto tradizionale nel mondo delle cliniche del healthcare, mentre questo era più un progetto comunque di start up moderno digitale diciamo anche se sei basato su un prodotto quindi si se ci racconti come avete usato questo corso al meglio allora.

Allegra Violante (00:17:23) Secondo me questo tipo di programmi ti danno degli ottimi strumenti e quello che poi è importante è metterli in pratica. Alcuni esempi c'è tutta la parte della validazione che era molto importante, che era qualcosa che io un po avevo visto nella startup in cui ero mia mamma non aveva idea di cosa volesse dire validare l'idea. Tutta la parte di business plan, quello invece qualcosa in cui io avevo più da imparare rispetto a lei e sicuramente ti dà gli strumenti che poi devi portare avanti. Quello che noi abbiamo fatto appena abbiamo avuto qualche metrica di validazione è rimanere dentro al percorso di accelerazione, ma comunque iniziare a lavorare per fatti nostri su quello che era il brand su quello che era lo sviluppo prodotto perché ovviamente lì arrivi fino a un certo punto arrivi fino a una validazione e poi devi andare avanti quindi secondo me una parte importante è quella quindi prendere quegli strumenti e farli propri dall'altra parte c'è anche una una buona dose di networking che in quel momento è importante perché hai bisogno di confrontarti e bisogno di di capire un po no chi sono le persone in questo mondo sia lato altri founder che lato invece se mi ricordo durante il percorso avevo visto un'intervista di più interviste in realtà di altri founder che già avevano raccolto quindi è anche motivazionale da quel punto di vista.

Camilla Scassellati (00:18:36) Hai parlato di validazione. Vorrei parlarne di più con te e entrare più nel dettagli possibili che ci puoi dare su come avete validato l'idea. Perché come già detto, avevate un grande ostacolo che era che il mondo dei rasoi era già presidiato da grandi brand che si vendevano in supermercato, che in Italia non esistevano veramente prodotti in abbonamento, quindi avevate comunque tanti ostacoli da comunque testare per vedere se era possibile portare questo modello in Italia e poi in Europa. Quindi ci racconti un po che tipo di test avete fatto.

Allegra Violante (00:19:05) Siamo partiti da interviste e questionari survey, quindi abbiamo raccolto un campione più ampio possibile, sicuramente superiore alle 300 persone e evitando tutte le persone a cui avevamo già parlato di Fler, cioè quelle non potevano essere considerate valide ai fini di questa validazione. Quindi amici di amici veramente persone che avevano gruppi con ex compagni di classe gli chiedevo mandate questa cosa per favore e chiedete di farla. Poi abbiamo intervistato di questo pool Direttamente delle persone e poi abbiamo fatto dei focus group. In tutta questa fase non abbiamo mai svelato niente di quello che volessimo fare.

Ovviamente c'era tutta una serie di domande sulle abitudini di consumo, su che cosa le persone cercassero in più o se magari andava tutto bene perché in quel caso lì non c'era motivo di di creare un brand che facesse questo quindi abbiamo fatto questa parte qui e poi alla fine con un pool di persone abbiamo svelato un po qual era. Dopo aver preso tutti i dati di validazione e mi ricordo benissimo questa cosa eravamo circa in venti su zoom e ne abbiamo fatto vedere quali erano i tre concept di rasoio su cui volevamo lavorare. Avevamo tre idee un po diverse, degli schizzi e lì queste persone hanno effettivamente dato vita poi a quello che era Fler, perché ci hanno un po guidato anche loro nelle loro preferenze. Quindi questa è stata la primissima fase. E poi, una volta che abbiamo fatto questo, abbiamo scelto un po in quale direzione volevamo andare. Abbiamo praticamente fatto dei render di quello che sarebbe stato il un rasoio quindi se poi sono neanche simili come prodotto però bastava un'idea e abbiamo creato questa questa landing page. Speso circa 200€ di Facebook Ads portando traffico solo in Italia e la landing page era praticamente una landing page di vendita, sembrava una landing page di vendita, ti portava in tutti gli step, quindi ti spiegava cos'era il servizio in abbonamento perché questo rasoio era particolare.

Allegra Violante (00:20:58) Il prezzo tutto con tanto di CTA acquista ora quando cliccavo acquista. Ora però ti diceva che il prodotto non era ancora disponibile, che lo sarebbe stato presso e che se era interessato potevi lasciare la tua mail. Abbiamo raccolto un bel po di interesse con appunto un minimo investimento e e questo ci ha portato diciamo ci ha permesso di avere dei primi capi quindi dei primi capi di costo per lead, dei primi KPI di CTR, insomma tutte metriche che ci servivano per sviluppare il business plan perché altrimenti avremmo sviluppato un piano sulla base di nulla e di vedere se c'era interesse e quello diciamo ci ha dato il via. Mi ricordo che sono stata sveglia tutta la notte a vedere se qualcuno lasciava la mail, poi diceva mia mamma ci sono già cinque persone, dieci persone così è stato bellissimo però così come l'abbiamo fatto.

Camilla Scassellati (00:21:48) Anche con un prodotto, in realtà si può fare una specie di MVP con solo una landing page e un rendering. Quindi anche questa è una lezione importante che non bisogna avere per forza tutto il prodotto perfetto in mano prima di validare l'idea.

Anzi, meglio farlo così che spendere decine di migliaia di euro nel creare un prodotto che poi non sai se potrai vendere, se c'è interesse. Quindi questo secondo me una buona lezione una domanda sulla validazione iniziale, quella più sui test e le sorprese eccetera. Ricordi se sei partita con delle chance che poi sono cambiate dopo i test, dopo le sorprese e i test? Se hai un esempio di qualcosa che pensavi che avrebbe funzionato, che hai dovuto cambiare dopo che hai parlato con le persone delle loro abitudini di consumo.

Allegra Violante (00:22:28) Sì, c'erano assolutamente assumptions che avevamo fatto che in realtà non stavano in piedi Me ne ricordo qualcuna però per esempio una cosa che mi aveva colpito era il fatto che si parlava tantissimo di sostenibilità anche in questa parte legata ai rasoi. Però poi effettivamente quando chiedevamo alla persona ok, ma saresti disposta a pagare un plus di X euro per farlo ci dicevano. E quindi dicevo all'inizio avevamo questa idea di fare questo rasoio in bambù eccetera eccetera poi ho detto sì ma se ci costa X. E tutte queste persone alla fine dicono di essere interessate ma poi non pagherebbero quell'ex non ha senso.

Quindi abbiamo scoperto cose strane tipo che cose strane, cose particolari tipo che ci dicevano tantissime donne, soprattutto in quel caso che mentre il loro compagno teneva il rasoio sul lavandino o comunque vicino lo spazzolino, loro lo tenevano in un cassetto nascosto. Comunque non era una cosa che gli piaceva far vedere. Questa cosa qui ci ha dato l'incipit su rendere il design una parte importante di Fler, perché volevamo che passasse un po quel concetto di vergogna, di tabù intorno a questo tipo di prodotti. Quindi tante cose sono emersi da lì tante cose sono cambiate rispetto a quelle che pensavamo e sono state importantissime. Pensa se facciamo un prodotto super sostenibile, super costoso, poi non lo comprava nessuno, sarebbe stato un problema.

Camilla Scassellati (00:23:46) Quindi in quelle surveys avete anche iniziato già a parlare di prezzo, avete cercato di capire quanto le persone erano disposte a pagare.

Allegra Violante (00:23:52) Assolutamente sì. Quanto pagavano, ogni quanto acquistavano perché col fatto che avevamo un'idea ad abbonamento dovevamo capire se poi aveva senso. Se le persone compravano una volta all'anno veramente di ricambio sarebbe stato un problema quindi inserivano dettagli a livello di prezzo a livello di ma anche di costi di spedizione cioè cercavamo di fare dei test un pochino su tutto per capire quanto le persone avessero questo bisogno e quanto poi per quella che poi è diventata Fler potesse risolverlo.

Allegra Violante (00:24:23) Quindi sì, cercavamo di validare di tutto di più. Le landing page avevano anche varie versioni, quindi c'era la versione, magari col prezzo più alto, la versione col prezzo più basso e le mettevamo in test per capire un pochino quello che che poteva funzionare di più. Quello era il mio mondo io facevo metà quindi lato campagna però comunque è una cosa abbastanza semplice secondo me da imparare per fare un test con budget piccolini e che può darti tante tante metriche prima di partire.

Camilla Scassellati (00:24:50) Parliamo di concreto di prodotto che è una parte che mi interessa tantissimo. Non ne parliamo tanto su Made IT, su quanto è difficile progettare un prodotto, come si progetta un prodotto, come vi siete approcciati a questo challenge? Cosa avete dovuto fare? So che tua mamma è a capo delle operations, si occupa più del lato sviluppo prodotto mentre tu fai il resto. Però insomma, ci racconti un po come avete iniziato, perché immagino che iniziate da zero a chiamare non so produttori in giro per l'Italia che potesse fare un rasoio, ma non so chi fa rasoi, quindi mi interessa sapere un po come avete fatto.

Allegra Violante (00:25:20) Sicuramente la ricerca dei fornitori è stata una cosa molto complessa, molto più per i rasoi che per i prodotti corpo che abbiamo, perché comunque l'Italia, in termini di cosmetici ne fa tanti quindi quello siamo riusciti a muoverci fin da subito ma sui rasoi era difficilissimo. Chiamavamo abbiamo fatto diverse call con alcune fabbriche che poi sparivano non ci volevano più sentire. Intanto ci chiedevano di tutto. Mia mamma ha chiamato delle acciaierie nella zona di Belluno per sapere se facesse con la mente. Niente è stato veramente complesso perché non sembrerebbe però un rasoio. In realtà è un prodotto abbastanza complesso da fare se vuoi una soluzione custom. Quindi all'inizio è stata la cosa sicuramente più lunga e c'è voluto tempo, c'è voluto ricerca e a un certo punto ci siamo affiancati anche agli ingegneri di un gruppo di Milano. Io stavo ancora in America in tutto ciò, quindi 8 ore di differenza facevamo delle cose alle quattro di mattina però era era importante per noi trovare il fornitore giusto perché doveva essere un prodotto altamente performante io non avevo più un pelo in tutto il corpo, neanche le mie coinquiline perché devo testare 8700 lamette Veramente diverse.

Allegra Violante (00:26:29) Però sì, è stata intensa però a un certo punto abbiamo detto ok quando dovevamo un po scegliere tra i fornitori che avevamo trovato, abbiamo detto ora chiediamo a un ingegnere perché riusciva a capire no anche dai report dai quality assessment di una fabbrica ok questo può andare questo no ed era importante perché comunque è un prodotto non semplice con cui una persona può anche fare male quindi era era importante per noi.

Inès Makula (00:26:54) Sì che poi magari poche persone che se non lavori nel consumer sanno ma nel mondo dei consumer ci sono tutte queste fabbriche produttori che producono per vari brand da cui anche i super grossi brand si appoggiano. Soprattutto il mondo della cosmetica come dicevi tu mi sembra tipo 75% dei cosmetici al mondo sono fatti in Italia. Poi ci sono, per carità, ci sono quelli che hanno i loro laboratori, le loro fabbriche, però la maggior parte dei brand ormai si appoggiano proprio a delle fabbriche specializzate. Ci ha raccontato prima che Billie ha raccolto 3 milioni prima di lanciare. Ovviamente il loro mercato era l'America che non è comparabile al marketing dell'Italia.

Voi con quanti soldi siete partiti? Da dove li avete recuperati questi soldi?

Allegra Violante (00:27:33) Allora noi siamo partiti con circa 150.000€ che non sono pochi, sono una parte nostra, una parte tramite banca e la banca. Mi sento dire che in quel momento ha visto un business plan solido su cui avevamo lavorato con preventivi alla mano, dei fornitori. Metriche appunto della validazione ma anche una parte di soldi nostra che andava lì ed era diciamo uguale a quella della banca quindi ha visto un certo skin in the game no da parte nostra che ha dato quel via. Questi si sono serviti principalmente per riuscire a raggiungere gli MOQ perché un discorso ovviamente su chi fa produzione conto terzi quindi di determinati tipi di prodotti di cui parlavi appunto tu è l'MOQ

Inès Makula (00:28:18) MOQ scusami solo per chi non non è familiare con questo termine minimum order quantity quindi è l'ordine minimo non puoi non puoi andare da un fornitore di 100 pezzi. Di solito sono migliaia, immagino quindi solo per dare un po di contesto a chi ascolta e non è familiare con questi termini.

Allegra Violante (00:28:33) Sulla parte dei rasoi erano un mucchio abbastanza alti, poi avevamo uno stampo nostro di produzione da dover far fare, quindi c'era un costo importante.

Anche tutta la parte di e-commerce al tempo l'abbiamo fatta completamente casso. Ora per fortuna siamo passati su Shopify, ma era il 2020, fine 2020 2021. Shopify ancora non gestiva tutta la parte di abbonamento e tutti i brand americani erano tutti su sito completamente custom. Quindi anche lo sviluppo di tutta la piattaforma è stata abbastanza complessa e onerosa da questo punto di vista. Quindi queste come siamo partite?

Inès Makula (00:29:07) Visto che siete partiti con le banche e sinceramente penso che tra tutte le persone che abbiamo intervistato pochi sono partiti con anche con un finanziamento bancario. Ti volevo chiedere a livello curiosità perché immagino chi ascolta potrebbe essere interessato il livello di garanzie quando fai un prestito in banca per una start up che immagino sia una srl se poi non se le cose vanno bene sappiamo cosa succede ripaghi gli interessi ma se le cose non vanno bene che cosa succede? Ti vengono a chiedere i soldi personalmente devi vendere poi qualcosa per rimborsare. Come funziona?

Allegra Violante (00:29:34) C'è una parte comunque coperta all'80% era al tempo anche perché c'era tutto il discorso Covip e quindi c'era il Mediocredito che copriva sicuramente l'80 per 100 e quindi la parte su cui noi saremmo potute diciamo incorrere è il 20%, quindi sicuramente era un po più tranquillo da quel punto di vista però ecco sì sicuramente mi sento di dire che la banca è uno strumento che a me personalmente piace per determinate cose, perché sappiamo tutti che l'equity di una start up è una cosa molto importante.

Inès Makula (00:30:09)

Soprattutto lato consumer dove comunque appena poi il prodotto sul mercato fatturi rapidamente quindi non è magari come un business tech puramente tech dove magari devi investire milioni solo per lanciare quindi diciamo ti puoi anche cominciare a investire col tuo fatturato e quindi rimborsare poi il prestito e non lasciare poi andar via troppa equity e a livello di team quindi ovviamente tu e tua madre ma ci sono state avete avete poi assunto chi sono state un po le prime figure che che avete assunto.

Allegra Violante (00:30:38) Prime persone sono state persone che hanno preso in mano la parte che facevo io. Diciamo di metà quindi Ads marketing automation, email marketing tutta questa parte qui che io facevo bene però non avevo più il tempo di fare. E ed era una persona che conoscevo perché venivo un po da quel mondo quindi prima questo poi sicuramente una figura sul social media perché anche quella aveva diciamo un po di tempo da starci dietro. Io ero un po più concentrata sulla parte di fundraising di operations insieme a mia mamma. E poi c'è stata Alessandra, che era in realtà una mia compagna di università e una mia amica, tra l'altro, perché a un certo punto ho detto ho bisogno di un'altra me e non potevo avere un'altra me, avevo bisogno un po di un prolungamento del braccio.

Quindi una persona che prendesse in mano tutta la parte brand marketing. Mi sono un po interrogata su chi dovesse essere questa persona, quali skills dovesse avere. Ho detto deve sicuramente avere delle skills lato marketing, però non è importante che sia una figura mega verticale, è importante che sia una persona di cui ho 100% fiducia e quindi Alessandra è arrivata ed è ancora oggi con noi ed è il mio braccio destro. Tutto questo quindi credo che il team sia una cosa fondamentale, veramente importante. Ad oggi mi sento di dire che abbiamo costruito un bel team ed è la cosa di cui sono più contenta.

Inès Makula (00:31:54) Quanti siete ad oggi quindi nel team.

Allegra Violante (00:31:56) Ad oggi siamo in 13, di cui diciamo otto sono persone full time sul brand, il resto invece sono persone, magari partite iva per esempio la parte performance, quindi tutta la parte di meta Google eccetera. Sono persone che non gestiscono solo Fler, però hanno una parte attiva importante.

Inès Makula (00:32:14) Da quando avete cominciato il programma di accelerazione con start up a quando avete poi effettivamente lanciato il prodotto, quanto ci avete messo e quanto è stato importante per voi andare velocemente.

Allegra Violante (00:32:26) Allora abbiamo iniziato start up che a fine novembre dicembre 2020 abbiamo lanciato a ottobre 2021, quindi un po meno di un anno, circa dieci undici mesi e sicuramente gli ostacoli principali. Io direi che fossero in quel momento lo sviluppo prodotto nel senso che era molto complesso capire anche come funziona un fornitore. Tutti quelli che sono i loro requirement come li deve stare dietro i samples e la formula da parte di fornitori di prodotto è stata davvero la più complessa. Su altro su quello che era brand comunicazione avevamo le idee molto più chiare fin dall'inizio. Per me era importantissima la parte di brand perché dovevamo differenziarci da quelli che erano i grossi brand conosciuti. Quindi quello che è molto importante però la parte di sviluppo prodotto e la velocità per noi era cruciale perché non stiamo costruendo astronavi. Avere un prodotto velocemente sul mercato prima che arrivi qualcun altro, magari con la stessa idea. Nel nostro caso era importantissimo.

Camilla Scassellati (00:33:24) Quindi una volta lanciato realmente con la vera web page con il prodotto Available Online, quanto ci avete messo a vedere Traction quando avete iniziato a vedere i primi abbonamenti entrare? Insomma, come sono andati i primi mesi?

Allegra Violante (00:33:39) Poi abbiamo fatto In realtà mi ricordo il giorno del lancio che era il 13 ottobre. Ho fatto tutta Milano consegnando pacchetti a varie influenze di cui è riuscita a prendere il contatto diciamo quella è stata una parte comunque ci ha dato un pochino lavorare subito con qualche influencer tutto in gifted quindi senza grossi budget però era un prodotto diverso quindi lo aprivi e probabilmente lo facevi vedere perché non ti era mai capitato di riceverlo. Quindi quello Già dalle prime settimane abbiamo iniziato a vedere un po un po di traction anche lato lato abbonamenti. Poi ovviamente abbiamo dovuto rivedere la comunicazione 1000 volte perché abbonamento in Italia, come dicevi tu prima, non è una cosa molto comune, si ha paura di rimanere incastrati per sempre e quindi abbiamo dovuto lavorare tantissimo sulla comunicazione, sul far capire che potevi cancellare quando vuoi. Era flessibile. Questo è stata una parte importante.

Camilla Scassellati (00:34:33) Ovviamente come abbiamo detto, era principalmente l'idea di fare un abbonamento online, quindi vendere il prodotto in e-commerce, abbonarsi sul sito e ricevere poi fisicamente prima rasoio e insomma i prodotti per la rasatura, creme eccetera e poi ricevere le lamette in abbonamento.

E che è un po la. Quella è la strategia di Billie, quindi avete preso un po quell'idea del Razor Blade modello online in abbonamento di Billie. Però hai capito presto che non sarebbe stato facile fare tutto tutto in online e che avresti avuto bisogno anche di una di una strategia offline, cioè di avere il prodotto in negozio fisicamente, perché le persone in Italia o in generale vogliono vedere i prodotti fisici in negozio. Ci puoi spiegare un po il perché È importante in Italia avere una strategia di su due canali, perché penso che si applichi abbastanza a tutti i modelli B2C, che va bene avere l'e commerce, ma non basta solo avere l'e commerce.

Allegra Violante (00:35:24) Vero, è importantissimo. Questo me l'hanno fatto capire tanti miei advisor. Alcuni in particolare, nella maggior parte dei casi sono prodotti che siamo abituati ad acquistare offline e quindi pensare che noi possiamo cambiare le abitudini di acquisto di una persona è già abbastanza utopico e dall'altra parte dobbiamo essere dove il consumatore vuole trovarci. È nostro compito questo. Quindi per noi era importante riuscire a entrare sulla parte di retail e quello che abbiamo notato per cui credo che sia ancora molto importante, è che una volta entrati sul retail, anche le metriche e-commerce sono migliorate tantissimo.

C'era molto più trust, il tasso di conversione aumentava anche soltanto avendo il logo di qualche retailer. Nel sito le persone dicevano ok, mi posso fidare. E nei negozi e nelle farmacie quella cosa lì dava tanta fiducia e quindi un'integrazione tra canale online canale offline permette proprio di aumentare a parte la parte di brand awareness, ma anche la brand trust e quanto le persone si fidano di te. Quindi per me una cosa importante e ad oggi, mentre magari prima si poteva fare l'e commerce in modo molto più più facile. Ad oggi secondo me è estremamente importante avere una strategia omnichannel.

Inès Makula (00:36:40) Sì, sono totalmente d'accordo con tutto quello che hai detto, anche perché con Clemis Market, il brand di mia sorella di Food vediamo le stesse assolutamente le stesse cose e aggiungo anche dalla nostra esperienza quanto sono importanti i costi di spedizione che se uno vende delle borse da 2.500€ la spedizione da dieci 15€ per quel prodotto magari più bassa su un prodotto più piccolo però ha un un impatto meno forte sul tuo margine. Ma quando stai vendendo magari un rasoio da 14 15€ o le nostre una granola da 5e 99 la spedizione infligge tantissimo.

Poi un'altra cosa che anche le ADS online sono aumentate anche tantissimo. Tutta la parte di advertisement quindi. Sicuramente quando sei invece in un negozio benefici del fatto che sei suo ti vedono lì nel negozio. Quindi a tutte le persone che stanno pensando di lanciare un consumer business, questa parte qua è molto importante, perché fare solo online nel 2024 è molto difficile. Dipende poi ovviamente da cosa si vuole vendere. Però è un punto sicuramente da pensarci bene e che le cose sono molto cambiate. Come dicevi tu anche dopo il Covid.

Allegra Violante (00:37:41)

A volte la spedizione costa più del prodotto packaging e tutto il resto super importante.

Camilla Scassellati (00:37:47) Ci puoi raccontare un po come siete entrati effettivamente in negozio? Perché adesso siete disponibili in vari punti vendita nelle profumerie finali, nel gruppo Boots in farmacia. E poi mi interessava anche parlare del fatto che, come ci hai detto all'inizio, il rasoio di solito si compra al supermercato, però voi non volete andare in supermercato. Quindi come avete cambiato un po anche questa idea di dove si poteva comprare un rasoio?

Allegra Violante (00:38:08)

Avevo avuto un incontro con una persona dentro Pinalli tramite networking quindi poi gli avevo parlato di Flickr quando ancora non avevo neanche un campione in mano, quindi era ancora un'idea. Ci stavamo lavorando e quando poi abbiamo lanciato ovviamente ci hanno osservato un po in quello che stavamo facendo e pochi mesi dopo, quindi verso gennaio febbraio 2022, ci hanno detto proviamo a fare un test perché noi non abbiamo brand di depilazione in negozio, Perché ovviamente siamo una profumeria e siamo un brand da supermercato all'interno dei nostri punti vendita. Flair sembra interessante, ha una bella brand identity posizionamento, quindi proviamo. Facciamo questo test su dieci punti vendita, quindi lì a capire come funziona il retail, perché è tutto un altro mondo rispetto al dito. Sì, io venivo da quel mondo lì a fare tutti i pacchi per la prima spedizione. Insomma è stato bello, bello, intenso. Però abbiamo fatto questo test su dieci punti vendita è andato molto molto bene e da lì è stato tutto un passaparola.

Camilla Scassellati (00:39:06) Invece avete mai pensato di fare? Perché? Un'altra strategia che vedo fare dai brand e magari fare il tuo pop up store nelle varie città. Avete mai pensato di fare un vostro punto vendita o non aveva senso per il vostro tipo di prodotto? No.

Allegra Violante (00:39:17) Abbiamo fatto dei pop up e li faremo ancora, tipo su Rinascente. Non pensiamo in questo momento di fare il nostro negozio, semplicemente perché secondo me è ancora presto la top brand per farlo, è ancora un brand che deve essere conosciuto, è un brand che ha bisogno ancora di crescere prima di poter essere con le spalle abbastanza larghe da fare un suo negozio a catturare abbastanza l'attenzione. Però, per esempio in Rinascente fa abbastanza impressione quando le persone passano. Abbiamo ricreato questo bagno di Fler all'interno che dicono di un rasoio perché c'è non ti aspetti no. La scelta di vedere un rasoio appesi ed è molto bella la reazione ed è molto bello. Poi anche come le persone cambiano un po l'approccio, no? Da oddio un rasoio a Figo fammelo scoprire. Questo era il nostro obiettivo, Questo è quello che stiamo cercando di fare.

Camilla Scassellati (00:40:08) Parliamo anche un po di crescita internazionale. Perché l'avevate detto dall'inizio che un po l'idea di crescere in Europa non solo di lanciare in Italia.

Siete partite con l'Italia, poi avete lanciato il vostro prodotto anche in Spagna direttamente. Voi avete anche lavorato con molti distributori terzi che vi hanno cercate, per cui siete anche presenti in molti paesi dell'Est Europa. Ci puoi raccontare di come siete cresciute appunto in questo modo? Come si lavora con distributori terzi? Perché entrare in un mercato da solo, in altri con un distributore giusto per chi sta magari pensando anche a questa parte?

Allegra Violante (00:40:40) Sicuramente come trovarli fiere, Noi abbiamo fatto Cosmoprof a Bologna che è la fiera del beauty, ma ci sono comunque fiere per vari vari settori e l'abbiamo fatta fin dall'inizio, sempre sotto consiglio in quel caso di un nostro investitore. Secondo me è ovviamente il modo migliore per trovare i distributori, per capire un po come funzioni questo mondo. Il beneficio di entrare in un mercato con un distributore è ottimizzare le risorse per testarlo, perché ti permette di avere un partner che è in quel caso il distributore che va conoscendo già il suo mercato, conoscendo già gli account con cui lavora. Quindi ad esempio su in Slovacchia siamo su DM.

Il nostro distributore conosceva già DM come lavora DM, Poi catene così grosse sono anche molto complesse da gestire operativamente ti chiedono una marea di informazioni, di file, di attività, supporto, quindi tutta quella parte lì la segue il distributore. Tu nel momento in cui spedisci sei un po libero da da questa cosa qui che invece gestiamo direttamente in Italia e anche in Spagna per una parte ovviamente hai una marginalità più bassa rispetto ad andare direttamente però ti permette di di fare un po di volume di capire se quel mercato ha senso. Dall'altra parte, per esempio in Spagna è stato un po un approccio duplice nel senso che siamo partiti con un distributore abbiamo visto che le vendite iniziavano a girare e allora abbiamo aperto anche la parte di commercio nostra, dicendo che spediamo direttamente in Spagna. Partiamo con la parte di arrivi in Spagna perché il mercato funziona. Interesse c'è è un mercato abbastanza simile mentre ci sono mercati magari in Europa in cui probabilmente non andremo mai direttamente, ma perché è molto complesso. Quindi facciamo un po questa distinzione ed è molto importante secondo me e può essere molto efficiente come strategia, soprattutto all'inizio.

Camilla Scassellati (00:42:19) Ci puoi dare un'idea di un po di qual è la marginalità dei vostri prodotti?

Allegra Violante (00:42:23) Dipende dalla tipologia di prodotto e dipende anche da quanto. Però diciamo che in linea di massima siamo tra una marginalità tra il 55 e il 70, dipende dal tipo di prodotto, quindi ovviamente più riusciamo a produrre di più, quindi potremmo ottenere una marginalità un po più bassa perché facciamo produzioni più basse. Però è stato molto importante ad esempio la finalità del business plan andare a capire anche col fornitore, quindi rompergli le scatole per capire quanto la mia marginalità può crescere negli anni. Perché questa cosa qui, lato business plan, è molto importante.

Camilla Scassellati (00:42:55) Assolutamente. Mi ricordava Ines che abbiamo fatto una masterclass con Elio Sceti che ha parlato proprio di consumer business, che ci spiegava che bisogna avere una marginalità minima di più o meno 20% se no poi diventa praticamente impossibile crescere un business. Quindi è importante avere in mente anche questa idea della marginalità e come può crescere Overtime se si vuole crescere nel B2C o comunque in un consumer business. Parliamo anche di fundraising perché l'altra cosa molto complicata del B2C, soprattutto in questo momento voi avete, come abbiamo detto, iniziato con soldi propri e banche, avete continuato ad appoggiarvi alle banche per parte della vostra raccolta capitali, ma avete anche chiuso un round con un venture Capital Fund, avete chiuso un round a 380.000€ a maggio 22 il il fondo era 40 Gems e poi anche con aiuto di Business Angel e poi un altro round 800.000€ a fine del 2023 e anche con un aiuto dalle banche ad oggi come dicevo, raccogliere fondi da visti nel B2C in Italia molto molto difficile. Quindi volevo essere oggettiva, obiettiva su questo punto e avere un po il tuo punto di vista e vedere se hai un po di consigli per chi ha paura di lanciarsi nel B2C proprio per questo motivo, perché pensa che non riuscirà a raccogliere abbastanza capitali per crescere.

Allegra Violante (00:44:10) La marginalità di cui parlavi è la cosa molto importante, perché purtroppo il motivo che io almeno credo sia quello per cui è difficile raccogliere capitali B2C in Italia al momento è che ci sono stati in realtà che avevano marginalità molto basse, volumi molto alti perché era anche il momento dell'inizio del B2C in Italia che poi hanno fatto estremamente fatica. Quindi è chiaro che lato BC ci sia un po di freddezza da questo punto di vista. Quello che io credo che sia molto importante è da una parte la marginalità, quindi essere sicuri di avere un margine che permette di fare determinate cose. Dall'altra parte secondo me può essere interessante andare a sviluppare un'idea, una start up che abbia già un business model, un prodotto validato su un altro mercato, come ad esempio USA, perché quello ci permette di raccogliere un po di metriche, di raccogliere un po di credibilità, no? Da questo punto di vista validare l'idea è importantissimo.

Quindi presentarsi davanti agli investitori con io so qual è il mio costo di acquisizione cliente So qual è lo standard del mio cliente. Importantissimo avere una visione anche delle lato corti per noi ad esempio con un business in abbonamento è importante, ma con qualsiasi e-commerce cercare di alzare quanto più possibile da una parte la marginalità, dall'altra parte la AOV. Quindi il valore diciamo medio dell'ordine permette. Noi abbiamo fatto questo dall'inizio ad oggi abbiamo incrementato di circa 25 30€ andando a lavorare su bundle di prodotti quindi non spingendo il pubblico su un singolo prodotto ma su una routine. Nel nostro caso quindi un insieme di prodotti che permettono di avere un valore di carrello più alto. Quindi sicuramente per riassumere consigli, un'idea magari già validata su un altro mercato marginalità controllo delle metriche dei propri KPI.

Inès Makula (00:45:56) Aggiungerei magari l'unica cosa di fare i vostri compiti e andare da VC. Per questo abbiamo lanciato la nostra anche Investor Series Andare da da investitori che possono essere Angel o VC che investono in questa categoria. Chiaramente ci sono e di solito lo scrivono, però ce lo dicono sempre quante persone non fanno i compiti a casa e mandano dei pitch di business in cui non investiranno mai perché non sono nelle loro case di investimento.

E ci puoi invece dare un'idea adesso, più o meno dopo tre anni più o meno, che ci puoi dare un'idea di fatturato di quanto sta crescendo.

Allegra Violante (00:46:27) Allora l'anno scorso abbiamo chiuso a 600, il primo anno era stato intorno ai 150, il secondo intorno ai 600 e quest'anno proiettiamo circa 1.3M/1.4M quindi diciamo una crescita abbastanza importante ma cercando di essere più sostenibile possibile in termini di capitale perché chiaramente quella è una cosa importante in questo momento.

Inès Makula (00:46:52) Sì i tempi sono cambiati non è più tipo crescita a tutti i costi adesso è crescita e fatturato soprattutto margini positivi quindi ecco che alla fine in realtà è un business più sostenibile per tutti, lato investitori e lato imprenditori. Invece, un altro punto di forza tua è che ho sempre cercato di avere dei mentor che ti potessero aiutare. Come? Come hai trovato queste figure, queste persone, come li hai convinti a seguirti? E se hai dei consigli su come creare una buona relazione di mentorship.

Allegra Violante (00:47:19) Io mi ricordo che il mio mentor, uno degli eventi più importanti, sono riuscita tramite una persona che era in startup, ad avere il numero di telefono e io ero in America e ho chiamato questa persona, che è anche una persona abbastanza importante.

C'è una figura alta in L'Oreal, quindi non era proprio. Però l'ho chiamato e detto Ciao, sono allegra, ho questa idea. Che ne pensi? Vorrei un tuo consiglio per il tuo feedback. Ti rubo 5 minuti, fammi sapere. E lui da lì si è appassionato ed oggi è il nostro Mentor Advisor. Lo sento molto spesso ed è stato importantissimo perché lui ha creato il contatto iniziale con Finally. Lui mi ha fatto capire come funzionasse il mondo retail. Qui c'è bisogno un po di andare a cercare le persone giuste e di provarci. Quindi per me è molto importante in termini di mantenere il rapporto, sicuramente essere trasparenti anche nei momenti di difficoltà, perché può succedere magari che dici ok, non voglio dare, non voglio far vedere la parte negativa alle mie ansie e stress. In realtà a volte parlandone ti trovano una soluzione o te la fanno vedere in un modo diverso ed è quindi importante essere trasparenti da questo punto di vista. E quello che mi hanno detto una volta è che di consigli, non soldi e poi soldi.

Se le metriche sono buone e tutto il business sta funzionando, arrivano e in tanti casi così, tantissimi investitori, tantissimi angels. Gli ho scritto per chiedere consigli e poi alla fine sono diventati investor.

Inès Makula (00:48:45) Sottolineo questa cosa che hai detto che è importantissima quando hai problemi chiedere perché si pensa quando penso che soprattutto gli imprenditori no. Devi sempre far vedere questa facciata positiva che sanno tutto benissimo perché le persone con cui parli possono essere clienti investitori, press qualsiasi cosa. Però la verità è che tutti stanno avendo problemi, anche quelli che sono di più successo, che sembra che abbiano tutto sotto controllo dei team pazzeschi. Tutti hanno problemi quindi cercare di uscire da questo concetto di sono io magari non sono bravo perché ho questo problema hanno tutti questa cosa e quindi cercare aiuto ce lo diceva anche Benedetta Arese mi ricordo quando abbiamo fatto l'episodio in cui ci raccontava di quello che era successo Oval Money del fallimento di Oval, di quanto è importante chiedere aiuto presto piuttosto che aspettare quando magari è troppo tardi e le persone non si possono più aiutare. Sapendo che tutte le start up, come dicevo prima, hanno problemi e hanno dei momenti in cui potrebbe saltare tutto da un momento all'altro.

Inès Makula (00:49:39) Hai qualche consiglio invece a chi oggi vuole lanciare una start up nel mondo consumer o D2C che aggiungo adesso che oggi mi piace spiegare gli acronimi D2C direct to consumer, che spesso e volentieri si parla di business magari che vendono in diretta solo on line. Però diciamo si utilizza anche consumer business.

Allegra Violante (00:49:59) Sicuramente quello che ho detto prima se si riesce a partire da qualcosa che è già validato su un altro mercato, se lo stiamo facendo in Italia, secondo me è una scelta intelligente, nel senso che siamo comunque un pochino indietro rispetto ad altri mercati come US, Quindi vedere studiare cosa c'è, magari farsi venire anche delle idee simili in base a quello che lì sta funzionando. Secondo me è una cosa importante validare, validare, validare e non avere paura di pilotare, quindi di adattarsi un po al feedback che che ci viene restituito. E poi direi la resilienza è importante.

Inès Makula (00:50:36) Qual è il tuo sogno? Per fare dove, Dove vuoi arrivare?

Allegra Violante (00:50:39)

Un sogno che sto coltivando perché c'è anche un interesse. Sicuramente essendo partita dagli US con questa idea, il sogno sarebbe tornare lì.

Con Fler stiamo avendo dei manifesti, delle manifestazioni di interesse importanti e quindi sarà difficilissimo suo quindi è un sogno. Per ora però poter tornare in un mercato di quel tipo e riuscire a fermare un brand in un mercato di quel tipo sarebbe sicuramente bellissimo.

Inès Makula (00:51:08) Beh, allora facciamo il tifo per voi, anche perché il design del vostro rasoio io sono consumer del vostro brand, anche perché mi piace avere le cose belle. Si è il dentifricio, ma se uno fa tutta la casa bella e poi si trova dei prodotti che fanno schifo no che sono brutti nel bagno, quindi sono una convert già di tutte queste, di questi brand e anche del vostro. Quindi spero che il design italiano, il vostro brand lancerà in US e conquisterà anche l'America. E siamo arrivati alla fine della nostra intervista che concludiamo sempre con la nostra famosa ultima domanda, che chiediamo ovviamente anche a te. In che modo pensi che la tua italianità ti abbia aiutata nel tuo percorso?

Allegra Violante (00:51:42)

Secondo me un pò la sfacciataggine, un po questa capacità di chiedere sempre con educazione ovviamente e con rispetto del tempo altrui, però di chiedere, di chiamare, non farsi problemi, di A non aver paura di ammettere che non so qualcosa, ma anzi dire non la so, me la spieghi, Mi aiuti, Mi dà un consiglio. Questa cosa credo mi abbia aiutato tantissimo. Un po per gli esempi che facevo prima. No, è importante, secondo me. Ci sono pieno di persone al mondo che ne sanno molto di più di noi su determinate cose. Rimanere nel nostro è un peccato e quindi credo che questa parte dell'italianità mi abbia aiutato.

Inès Makula (00:52:23) Grazie mille. Grazie Allegra per averci raccontato storie, ma soprattutto per essere stata super trasparente anche sui numeri, su tutto. Non è sempre il caso e penso che sia un episodio molto concreto con veramente steps molto utili per chi è interessato a questo mondo e magari vuole lanciarsi o pure già in questo mondo. Quindi ti ringraziamo per aver condiviso la tua storia e ti facciamo un mega in bocca al lupo e speriamo di vederla in America. Cami sicuramente sarà una tua cliente, USA grazie.

Inès Makula (00:52:56) Prima di chiudere vi volevamo segnalare che sono ufficialmente aperte le candidature della terza edizione di Power Up, l'iniziativa di Qonto dedicata alle startup italiane.

Cosa dovete sapere? attraverso la call aperta a startup, early stage e Seed? Saranno selezionate sei eccellenze che potranno presentare il proprio progetto durante una pitch night conclusiva in programma a Milano il 14 novembre. Di fronte a una giuria composta da rappresentanti dei principali venture capital e acceleratori italiani, founder di scale up e primari stakeholder del settore dell'innovazione. In palio anche una sessione esclusiva di mentoring con il co-founder e CEO di Qonto per le due startup vincitrici. L'iniziativa prevede un roadshow itinerante per l'Italia che si fermerà a Milano, Cagliari, Roma, Catania e Palermo, coinvolgendo le community locali attraverso incontri, workshop e altre attività dedicate al networking. E le candidature chiudono il 27 ottobre. Per partecipare a Power Up sarà necessario candidarsi online sul sito www.qonto.com/it/contact-form/powerup ma trovate il link anche in descrizione dell'episodio. Grazie mille di averci ascoltato. Mi raccomando non dimenticate di iscrivervi al nostro podcast ovunque ci ascoltiate per non perdere nessuna puntata. Se ci volete dare una mano a crescere, lasciateci cinque stelle su Spotify o scriveteci una recensione su Apple Podcast.