Alessio Boceda, Co-Founder di Startup Geeks
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Oggi parleremo di equity crowdfunding con Alessio Boceda, co-founder di Startup Geeks, che ha recentemente gestito la loro campagna di crowdfunding raccogliendo quasi 1 milione di euro in soli 7 giorni e chiudendo la campagna con 53 giorni di anticipo.
Startup Geeks affianca la crescita di chi vuole innovare trasmettendogli le migliori conoscenze, competenze e network per farlo al meglio. Lo fanno attraverso attività di divulgazione, formazione, network e incubazione focalizzate sullo sviluppo di nuovi progetti imprenditoriali.
Con Alessio scopriremo le ragioni per scegliere di raccogliere capitali tramite equity crowdfunding, come preparare una campagna, quanto budget allocare, come incentivare le persone ad investire e tantissimo altro.
Ho preparato tante domande molto specifiche per Alessio che sono sicura vi saranno di grande aiuto per capire al meglio come funziona questa modalità di raccolta fondi.
TRASCRIZIONE EPISODIO
Camilla Scassellati (00:00:03) - Ciao, io sono Camilla.
Inès Makula (00:00:04) - E io sono Inès
Camilla Scassellati (00:00:05) - Benvenuti al nuovo episodio di un podcast dove intervistiamo Italiani di successo per scoprire le loro storie e tutti i passi che li hanno portati ad arrivare dove sono.
Inès Makula (00:00:14) - Come ormai sapete, il nostro obiettivo è quello di celebrare il talento italiano e speriamo soprattutto che queste storie vi aiutino a sognare in grande.
Camilla Scassellati (00:00:20) - Se vi piace il nostro podcast e volete darci una mano a crescere, lasciateci cinque stelle su Spotify o Apple Podcast, mi raccomando, ci aiuta tantissimo.
Inès Makula (00:00:28) - Benvenuti in un episodio di Tips in collaborazione con Startup Geeks, incubatore online e community di startupper italiani. Oggi parleremo di equity crowdfunding con Alessio Boceda, il co-founder di Startup Geeks che ha recentemente gestito la loro campagna di crowdfunding raccogliendo quasi 1.000.000 di euro in solo sette giorni e chiudendo la campagna con 53 giorni di anticipo. Startup Geeks affianca la crescita di chi vuole innovare trasmettendo le migliori conoscenze, competenze e network per farlo al meglio. Lo fanno attraverso attività di divulgazione, formazione, network e incubazione focalizzate sullo sviluppo di nuovi progetti imprenditoriali.
Inès Makula (00:01:06) - Con Alessio. Oggi scopriremo le ragioni per scegliere di raccogliere capitali tramite equity crowdfunding, come preparare una campagna, quanto budget allocare, come incentivare le persone ad investire e tantissimo altro. Infatti ho preparato tante domande molto specifiche per Alessio che sono sicura vi saranno di grande aiuto per capire al meglio come funziona questa modalità di raccolta fondi. Alessio per cominciare vorrei chiederti come mai avete scelto di raccogliere soldi tramite crowdfunding piuttosto che attraverso non so, venture capital o investors.
Alessio Boceda (00:01:39) – Ciao Inès, mi fa molto piacere essere qua. Ascolta, mi dite molto spesso, quindi sono onorato della presenza su questo vostro podcast. Allora, per quanto riguarda la scelta, penso che innanzitutto il motivo principale sia dovuto dal tipo di progetto di sviluppo che vogliamo fare. Quindi in generale, una volta capito quali sono gli obiettivi che ti poni con la campagna, riesci anche a capire quali sono gli interlocutori migliori con cui andarti a confrontare e quindi andare a valutare la possibilità che investano nel nostro caso specifico? Noi avevamo e abbiamo due progetti di sviluppo e in entrambi i progetti di sviluppo che sono da un lato all'internazionalizzazione del nostro percorso di incubazione start up builder e dall'altro l'accelerazione dei servizi che offriamo alle grandi aziende in termini di formazione imprenditoriale in azienda, anche detta corporate entrepreneurship.
Alessio Boceda (00:02:35) - Sono entrambe delle tipologie di sviluppo che diciamo vanno a braccetto con la possibilità che ci siano una serie di persone esterne che ci supportino come principalmente tramite esperienze loro e loro contatti. Per questo motivo noi abbiamo optato per fare l'equity crowdfunding. Chiaramente per noi è stato anche un po’ più semplice, magari del solito, la scelta, perché avendo un'ampia community di persone che ci seguono sui social, hanno interagito con noi sotto vari punti di vista, hanno già acquistato i nostri servizi e avendo anche una community di investitori piuttosto piccoli che però seguono il nostro incubatore, avevamo già tante persone che erano interessate a investire nella nostra società e di conseguenza, per fare in modo di poterla coinvolgere era per forza necessario passare tramite una piattaforma, perché anche se avessimo fatto un angel round, probabilmente i tagli di investimento di determinate persone che poi magari sono entrate con tagli da 2000, 5000 10.000€, sarebbero stati comunque un po’ piccoli per Ninja Round da quasi 1.000.000 di euro e quindi per questo motivo abbiamo deciso di focalizzarci su una campagna di equity crowdfunding proprio per valorizzare la community che avevamo già creato di vari interlocutori.
Inès Makula (00:03:54) - E quindi una domanda che mi che secondo me è importante perché come dici tu, tanti ticket piccoli investitori. Poi rischia di esserci una cattedrale con migliaia di nomi ma con l'equity crowdfunding cosa succede nella capitale. Cioè un nome per esempio o sono centinaia di persone.
Alessio Boceda (00:04:12) - Questo dipende molto dal come si approccia la campagna e anche dalla tipologia di piattaforma che si va a scegliere, perché ci sono alcune piattaforme che danno la possibilità di creare un veicolo. Noi abbiamo optato per questa scelta proprio per evitare troppa complessità in termini di capitale e futura gestione della società. E casa mia è una delle piattaforme che consente di fare questa attività. Abbiamo scelto loro in parte anche per questo e di conseguenza quello che abbiamo fatto nella nostra campagna è stato che per tutti coloro che investivano più di 20.000€ entravano in start up x s.r.l.s B che la nostra società Standard diciamo mentre per tutti coloro che investivano di meno entravano nella holding che è appunto un veicolo che è stato fatto solo per rinchiudere tutti gli investitori piccoli in una società separata. In questo caso all'interno della cartella della srl appare solo un nome per tutti quelli che hanno investito meno di 20.000€, che chiaramente erano la maggior parte.
Alessio Boceda (00:05:13) - Quindi siamo passati da 238 potenziali investitori nuovi ad averne una quindicina di nuovi e tutti gli altri sotto forma di un unico veicolo.
Inès Makula (00:05:28) - Che è una cosa molto utile. Infatti la mia prossima domanda che ti volevo chiedere era quali sono un po’ le differenze tra le piattaforme? Come avete scelto crowdfunding, per esempio? Una delle cose da questa proprio. Però ci sono altre differenze tra le varie piattaforme non so commissioni livello di investimento che mette le piattaforme anche per far conoscere il progetto.
Alessio Boceda (00:05:47) - Allora diciamo che questo aspetto di con veicolo senza veicolo secondo me è una differenza importante molto rilevante per per tante società che si approcciano alla raccolta. Un'altra differenza è la possibilità di effettuare una cosiddetta fase riservata la fase riservata è una fase in cui tu puoi mandare l'accesso alla possibilità di investire solo al tuo network in pratica c'è la pagina della dell'investimento che è protetta da una password e mettendo questa password puoi consentire alle persone di investire. Questo ti dà vari benefici innanzitutto finché non raggiungi un determinato obiettivo di raccolta. Puoi definire insieme la piattaforma non vai pubblico e quindi mitighi il rischio reputazionale di andare live e non avere nessuno che investa tempo a capire se.
Alessio Boceda (00:06:43) - E inoltre, dal momento che questa attività viene fatta dalle piattaforme per agevolare il fatto che le società si si si sbattano per cercare investitori si ha uno sconto sulla FIP in questa fase ed è molto molto più economico raccogliere fondi in fase riservata non tutte le piattaforme te lo consentono Questo influirà anche sul terzo elemento che è l'elemento del prezzo. Devo dire che io ho parlato solo con due piattaforme e i prezzi sono molto simili. Tuttavia, il fatto di poter investire in fase riservata è in una mano nell'altra. A conti fatti a fine campagna è una differenza molto, molto importante. Decine di migliaia di euro e.
Inès Makula (00:07:29) - Quanto più o meno quanti sono quindi queste cioè per dare un'idea della percentuale sulla raccolta in fase riservata.
Alessio Boceda (00:07:36) - Dopo c'è di solito circa 3.500€ per iniziare la campagna cioè per iniziare le procedure burocratiche un entry e poi di solito un 7% su tutto il raccolto. Tuttavia, nel nostro caso noi avevamo una fissa molto più bassa, non era una percentuale, ma era proprio una fissa per le perle per ogni settimana di fase riservata e quindi noi su 949.000€ ne abbiamo raccolti praticamente 800 in fase riservata e su tutta quella fase non abbiamo speso il 7% ma abbiamo speso una fissa molto molto bassa.
Inès Makula (00:08:16) - Quindi l'avete se avete tempo negozio ce l'ha tenuta un po’ a negoziare a parte voi questa cosa era una cosa no.
Alessio Boceda (00:08:22) - Fare era stata fatta una proposta standard proprio diciamo fa parte delle scelte aziendali delle piattaforme quindi non so adesso su altre piattaforme come vengano gestiti questi aspetti ma la ratio è se nella fase riservata tu non puoi comunicare pubblicamente che sei aperto alla campagna significa che in questa fase riservata tu porti solo i tuoi contatti. Di conseguenza la piattaforma ti viene incontro perché comunque ha tutto l'interesse a fare una campagna di successo e quindi ha tutto l'interesse a fare in modo che tu ti sbatta per convincere i tuoi contatti ad investire in questa fase e uscire pubblici con un raccolto già molto alto per scatenare il vero e proprio effetto crowd in cui le persone che non ti conoscono, che non hanno mai parlato con te, si fidano di te e si fidano del fatto che tanti altri abbiano già investito e quindi investono con maggior facilità.
Inès Makula (00:09:14) - No, chiarissimo. Infatti no, ha perfettamente senso questa cosa. Non la conoscevo questa tecnicalità molto interessante e più o meno quanti mesi che uno può pensare ho caricato il pitch ho fatto un video fa ci ho messo due settimane, ma quanti mesi di preparazione ci sono voluti per preparare la campagna e parlare un po’ degli steps più importanti? Sono assolutamente la creazione.
Alessio Boceda (00:09:37) - Certo, come spesso viene detto, la maggior parte del lavoro di una campagna crowd viene fatta prima e questa è uno slogan tipico. È effettivamente così? Ci sono voluti circa sei mesi da quando abbiamo deciso ok, vogliamo raccogliere. Iniziamo a preparare i documenti fino a quando eravamo in piattaforma. In realtà questi sei mesi potevano essere tre, solo che abbiamo avuto una lunga negoziazione con un fondo che poi non è andata a buon fine e di conseguenza ha prolungato molto la tempistica. Però diciamo in tre quattro mesi se si sa fare internamente i documenti e se la si sa preparare senza dover interagire con troppi interlocutori esterni si può fare in termini di fasi. Allora innanzitutto bisogna preparare la documentazione quindi reuter pitch, business plan, financial plan, il pitch, la mission quindi capire che tipo di valutazione richiedere per l'investimento la scelta del quanto chiedere in termini di obiettivi di raccolta per noi è stato utilissimo, che è un documento A4 di una pagina che mandavo in privato alle persone per chiedere se erano interessate ad approfondire, quindi non gli mandavo subito il pitch ma gli mandavo prima un documento molto più riassuntivo anche per stimolare l'interesse, la curiosità ad approfondire e poi in termini di altre preparazioni documentali.
Alessio Boceda (00:11:04) - Io mi sono preparato tanti script da mandare a potenziali investitori, quindi a persone sulla base del tipo di persona che erano. Dove ho trovato i loro contatti mi son preparato un documento pieno di risposte a possibili obiezioni, quindi mi sono auto demolito il progetto e poi rispondevo e me le studiavo. E poi anche prepararsi le domande, che è sempre molto utile perché non è mai una conversazione one to one cioè unidirezionale ma deve essere bidirezionale quindi loro ti fanno domande ma anche tu devi far domande. Poi c'è la fase di contatto con le piattaforme che è relativamente rapida, cioè se ci si candida sul sito loro ti rispondono e si parla con loro per capire lato loro i loro need, per mandargli poi i documenti per capire se vieni diciamo ammesso dalla piattaforma oppure no perché chiaramente se la risposta è no bisogna cambiare strada e da lì in poi cambiano un po’ tutte le dinamiche dello sviluppo della campagna della preparazione. Poi lato nostro che avevamo un'ampia che abbiamo un'ampia community c'è stata una serie di attività finalizzate a coinvolgere la community.
Alessio Boceda (00:12:16) - Nello specifico noi abbiamo creato una lista d'attesa che abbiamo iniziato a comunicare a inizio dicembre, in cui abbiamo dato la possibilità a tutti gli iscritti alla nostra newsletter, alle persone che ci seguono su Instagram, su LinkedIn, ai nostri mentor dei percorsi di incubazione, ai nostri clienti. Dava la possibilità di iscriversi a questa lista d'attesa lasciandoci di mail, lasciandoci un paio di altri dati e gli abbiamo dato la possibilità di entrare in un canale Telegram che avremmo poi sbloccato successivamente per rispondere a delle domande. Però quel canale è stato un canale unidirezionale per alcuni mesi in cui io pubblicavo e tenevo aggiornate sugli updates della preparazione della campagna a tante persone Siamo arrivati ad avere una lista d'attesa di circa 1200 persone. Quindi attivazione appunto della propria community. Poi invece per quanto riguarda i contatti outbound quindi quelli che noi dobbiamo fare verso potenziali investitori, io mi sono creato un database organizzato Sortable che è un tool che suggerisco molto per questo tipo di attività, perché è fantastico per la possibilità di creare filtri views differenti. È un Excel potenziato all'ennesima potenza proprio e quindi mi son creato tutto un database sulla base dei miei contatti sulla base di una serie di, diciamo altri database che si trovano online, tipo business, lista di business angel, lista di fondi presidenziale, un po’ di tutto e quindi avevo un database e a quel punto poi cosa ha fatto? Ha iniziato a creare gli script proprio per contattarli.
Alessio Boceda (00:13:57) - A quel punto inizia tutta la fase di contatti one to one, perché la parte di crowfunding è composta da una parte di persone che investono senza parlarti, ma la parte precedente è principalmente guidata da persone che investono ticket più alti e con cui bisogna parlare, discutere, confrontarsi e quindi da un lato attivava la community e facevo iscrivere le persone alle attività, dall'altro lato io stesso scrivevo a determinate persone. Poi a un certo punto, quando ci si avvicina effettivamente alla campagna, iniziano i temi legali, Quindi si inizia a lavorare con l'avvocato e il notaio per effettuare la delibera di aumento di capitale, per definire le tipologie di nuove quote, per definire per esempio le missioni gli strumenti finanziari partecipativi per incentivare dipendenti collaboratori cosa che noi abbiamo fatto e per definire tutti i termini del round dal punto di vista legale quindi la valutazione le clausole tutte le clausole che saranno che saranno messe alle nuove quote che vengono create quindi tutti gli aspetti legali e poi si va in Assemblea dei soci a deliberare l'aumento di capitale. Nel nostro caso che l'abbiamo fatta tramite veicolo abbiamo dovuto costituire una nuova S.r.l. che fungeva da veicolo e poi prima della campagna in vista del della campagna abbiamo preparato una serie di comunicazioni sotto forma di email Ads testi social collaborazioni con degli influencer e digital PR quindi comunicati stampa pronti per quando si andava live queste le attività principali poi durante la campagna quando la campagna è aperta si interagisce magari con un canale Telegram o comunque si dà la disponibilità a rispondere alle domande delle persone tramite un calendario, tramite dei webinar in cui puoi presentare il tuo progetto oppure come si preferisce, però si cerca di essere approvabile disponibili per fare in modo che gli indecisi possano parlare con te per convincersi.
Inès Makula (00:16:04) - Ok, quindi ci sono parecchie cose da fare quindi tutti i documenti l'attivazione lato comunicazione a chi si vuole utilizzare perché va già preparata da prima quindi creare un po'quella quell'effetto di dato di anticipazione e poi tutta la parte invece più legale, quindi su questa parte tour del kit in questo caso perché di solito l'investitore no. È la start up che manda il sito. L'investitore mi sta venendo un dubbio in questo. In questo caso dato come funzione tranquilla, scrivete voi, devono accettare quella che è la vostra proposta.
Alessio Boceda (00:16:41) - Sì, o meglio, non viene creato un vero e proprio team città. Viene creata una delibera di aumento di capitale con il notaio approvata dall'assemblea dei soci, in cui si spiega che vengono emesse delle nuove quote finalizzate a un aumento di capitale dal valore di X fino al valore di X, da effettuarsi tramite equity crowdfunding con le determinate valutazioni e clausole. Quindi in realtà è una cosa guidata dall'azienda, cioè noi facciamo la delibera. Tutti coloro che poi vogliono investire possono visualizzare sul portale tutte le caratteristiche che chiaramente vengono anche descritte nei documenti che vengono caricati sul portale, ma poi sul portale va assolutamente caricata la delibera assembleare. Quindi si vede che per esempio se si investono più di 20.000€ si entra in start up X s.r.l. con le quote, cioè se si investe meno di 20.000€ si entra in start up x holding con quote B e quindi ci sono tutte le dinamiche che sono descritte e ogni categoria di quote ha le sue caratteristiche e clausole.
Inès Makula (00:17:49) - E un'ultima cosa di cui vi ho parlato qui, però mi sembra che tutte le campagne di crowdfunding hanno è il video sì. Quanto è importante questo video secondo te nella campagna? Perché ci sono brand che spendono tanto? Ci sono invece voi? Mi sembra che avete fatto un video abbastanza semplice tra virgolette nel senso che avete parlavate voi non avete fatto niente di con effetti speciali o attori o cose del genere quindi secondo te quanto è importante questa parte del video.
Alessio Boceda (00:18:13) - Secondo me è molto importante metterci la faccia, ma il video è poco importante, anche se su questo ci sono opinioni molto contrastanti. Il nostro video ha avuto pochissime views e abbiamo seguito il consiglio di alcuni altri imprenditori che erano andati sui portali e che ci avevano suggerito di farlo in modo leggero, spendendo poco e di conseguenza noi ce lo siamo autoprodotti e ci siamo scritti un breve script e l'abbiamo registrato ma senza senza nessun tipo di spesa esterna magari più importante per quelle società in cui ci sono i founder che non ci mettono molto la faccia e che di conseguenza utilizzano il video come primo canale di contatto umano tra i founder e i potenziali investitori. Noi comunque ci abbiamo da sempre messo la faccia sui social, su LinkedIn privato, su Instagram e di conseguenza magari è stato meno, meno utile, meno impattante. E per questo abbiamo preso la decisione di farlo in modo un po'più un po più leggero rispetto magari ad altri.
Inès Makula (00:19:17) - Comunque la nostra campagna è nata bene, quindi direi che non è servito, che il video non era la cosa fondamentale e avete gestito tutto voi internamente o appoggiati anche a consulenti specializzati in campagne di equity crowdfunding perché ci sono e se li avete considerati o non gli avete considerate anche quali sono un po’. Secondo i benefici di fa di lavorare con loro non lavora con loro tipo preso in con.
Alessio Boceda (00:19:38) - Allora noi abbiamo gestito tutto internamente. Il motivo è che comunque abbiamo un team di marketing di sette persone per tutta la nostra attività, visto che comunque al momento siamo ancora principalmente un business abituati e quindi ce lo siamo preso un po'per sfida interna per riuscire a fare la più grande raccolta crowdfunding ed tech e un po’ perché sapevamo di avere le competenze interne necessarie per scrivere copy e gestire delle ads, scrivere il comunicato stampa, insomma preparare tutta la parte comunicativa della campagna.
Alessio Boceda (00:20:12) - Di conseguenza il mio suggerimento è di valutare assolutamente il supporto di consulenti esterni quando magari si ha un'attività più B2B o quando magari si è più agli inizi e di conseguenza si ha un team più piccolo che non può riservare una parte del suo lavoro standard per la campagna perché magari operato l'operatività in quel caso è molto importante in generale penso che sia uno degli elementi più importanti per il successo di una campagna c'è la comunicazione perché i portali sono fatti per agevolare tecnicamente la raccolta quindi per consentire alle persone di investire ma non sono del tutto fatti per portarti capitali come o meglio un pochettino te li porteranno, ma non si può contare su quelli. Di conseguenza bisogna assolutamente organizzarsi dal punto di vista della comunicazione e se non si ha le competenze, lo spazio il team interno per poterlo fare cioè se dovete investire in qualcosa, probabilmente è la cosa su cui investire. Il fatto, l'aspetto di comunicazione.
Inès Makula (00:21:15) - Che è super utile. Infatti perché uno può pensare a carico la campagna, il sito mio o qualsiasi altro sito avrà centinaia di migliaia di views.
Inès Makula (00:21:26) - Il mio il mio progetto sarà visualizzato lì per. Quello che ci sta spiegando? Assolutamente no. Devi fare la faccia, il lavoro lo fa la start up, la maggior la maggior parte. Infatti se devi dirmi a livello di percentuale secondo te più o meno quanti son venuti tramite i vostri sforzi la vostra comunicazione quanto tramite la piattaforma e i clienti la piattaforma che sono investitori sulla piattaforma che sono già lì.
Alessio Boceda (00:21:50) - Allora noi avendo fatto la fase riservata abbiamo questo dato in modo abbastanza preciso cioè praticamente quello che abbiamo fatto è stato raccogliere il quasi il 90% durante la fase riservata e un 10% durante la fase pubblica quindi il massimo che può essere stato un 10% portato dalla piattaforma. Chiaramente mi aspetto anche che leggendo i nomi delle persone che hanno investito in fase pubblica ci sono persone che conosciamo. Quindi comunque diciamo è un dal cinque al 10% portato dalla piattaforma.
Inès Makula (00:22:24) - E invece a livello proprio di budget di spesa della campagna quindi ovviamente c'è la parte di percentuale da dare al alla piattaforma sulla raccolta ma lavoro comunicazione certo voi l'avete fatto in interno quindi molto era già stipendi pagati al team però secondo te più o meno per una campagna da 1.000.000 di euro cioè quanto si spende tra anche tutta la parte legale documenti tutte queste.
Alessio Boceda (00:22:52) - Cose allora delle sfide la piattaforma abbiamo parlato quindi appunto c'è un entri fissa di circa 3.500€ poi ovviamente dipende un po’ in base alle tempistiche magari già adesso a distanza di qualche mese sono cambiate e poi c'è la Saxo ASPI che di solito è un sette otto 5%. Poi c'è da considerare del budget di marketing e quello dipende molto da quanta attività si è riusciti a fare in fase pre crowd. Quindi prima di andare in campagna e dipende molto da che tipo di community avete e come community può anche voler dire base clienti, partner, network dei founder. Noi abbiamo speso 1.000€ perché abbiamo fatto un test in fase di pre-lancio in fase di pre crowd per acquisire persone alla nostra lista d'attesa tra il nostro pubblico ma targettizzato di tramite le ads. E poi l'abbiamo spento perché comunque risultati erano già soddisfacenti in termini di lista d'attesa che è stata di circa 1200 persone se non sbaglio e poi in fase di lancio. Lì è molto variabile perché se la campagna parte bene probabilmente non spende niente non abbiamo investito neanche 1€ perché è durata molto poco e perché l'attività è stata fatta è stata fatta appunto prima ma altrimenti mi immagino che si possa spendere varie migliaia di euro quindi direi da 0 a 20 30.000€ noi avevamo allocati 15.000€ la mia spesi uno perché appunto ci è andata tra virgolette bene abbiamo fatto un po’ di lavoro prima però avevamo dieci 15.000€ allocati a questo ora.
Inès Makula (00:24:35) - Sì in effetti se uno deve esternalizzare diciamo più esternalizza più ti costa anche.
Alessio Boceda (00:24:53) - Poi, dal punto di vista degli elementi legali c'è da considerare la delibera di aumento di capitale del notaio eventualmente la costituzione di un veicolo e la delibera di solito 3005 4.000€. La Costituzione è qualcosa in meno tenendo presente che se si crea un veicolo ci sono due delibere da fare una nella società ufficiale e una nel veicolo. L'avvocato qualche migliaia di euro di avvocato. Noi in totale abbiamo speso in totale 30.000€ senza considerare appunto la quota parte del mio stipendio dei membri del team che ci hanno lavorato quindi circa un 3% del raccolto. Però appunto la nostra una situazione particolare perché avendo una grossa community abbiamo acquisito tra virgolette gratis tante persone che già avevano acquisito tramite altre attività di marketing.
Inès Makula (00:25:44) - Certosino utile ovviamente molto specifico a start up. È una community come la vostra dove già diciamo quello che state facendo voi puoi avere una community che investe in te e poi anche questa cosa di in di utilizzare la community aiuta tantissimo anche ma per marketing per farti scoprire che una volta che diventano soci magari portano la piattaforma nelle loro corporation dove lavorano.
Inès Makula (00:26:11) - Esatto anche c'è tutto un effetto poi di marketing si crea dai propri dagli investitori che vengono tramite tramite equity crowdfunding siamo a livello quindi abbiamo parlato un po’ delle strategie che avete utilizzato per promuovere la campagna. Ci sono stati non so altri elementi distintivi o punti di forza della campagna che secondo te ritieni abbiano attratto gli investitori?
Alessio Boceda (00:26:36) - Allora, della community abbiamo già parlato, quindi il fatto di avere già una community penso che noi come founder siamo stati molto abili, quindi ci abbiamo messo la faccia anche per la campagna comunicando la sui social appunto da praticamente dicembre dando la disponibilità a fare cool creando il canale Telegram in cui rispondere alle domande. Quindi la tracciabilità è la base clienti che poi è andata a costituire la community degli investitori quindi sicuramente se si ha una base clienti ampia è più facile che poi diventino investitori. Ovviamente se sono soddisfatti la chiarezza e la trasparenza, la semplicità dei documenti senza fare over promessa senza sparare l'ambizione di diventare degli unicorni quindi il realismo ottimista ma senza essere troppo poi direi la coerenza tra la valutazione aziendale e i numeri e i numeri che l'azienda fa perché purtroppo spesso si dice ama in crowdfunding ci sono delle valutazioni spropositate a volte è vero a volte è vero. Perché non stai a negoziare con investor forte i termini e principalmente la valutazione chiaramente aiuta. Se tu riesci a collegare la value ai tuoi dati, alle metriche di fatturato utili che stai già generando. Perché è facile, alla fine è facile fare dei conti e capire se ci son dei multipli sensati oppure no. E e poi lato nostro noi l'abbiamo molto comunicata anche non solo come una prospettiva di ritorno economico che ovviamente ci auspichiamo per gli investitori ma anche per una possibilità di avere un impatto positivo su una nuova generazione di imprenditori tramite le nostre attività quindi sull'impatto che investire in start up x piuttosto che in una qualsiasi altra azienda possa avere non solo dal punto di vista economico ma dal punto di vista del dell'impatto sociale anche che può avere l'abbiamo comunicata in questo modo e sicuramente avuto ha avuto un elemento apprezzato dalle persone cioè non penso che le persone che hanno investito in start up x sia siano persone che puntavano ad un investimento speculativo perché non abbiamo mai promesso di fare 100 milioni tra cinque anni quindi sì c'è la parte economica perché ovviamente nessuno vuol perdere dei soldi ma ci sono anche altri fattori. Credere nel progetto far parte di questa missione interagire con gli altri investitori. Adesso dopo l'estate faremo sessioni di networking tra gli investitori e quindi far parte di una società che si apprezza.
Inès Makula (00:29:22) - E investe a livello di canale di comunicazione. Siete bravissimi comunicate su tantissimi tipi di canali diversi proprio per la campagna di equity crowdfunding secondo tre tra Instagram e Telegram, qual è stato un po’ il social media che è più utile su cui puntare se uno non ha un team come il vostro, che già su tutti e su tutti i canali?
Alessio Boceda (00:29:41) - Allora, se si ha una base di iscritti a newsletter, anche piccola, la newsletter è un canale fantastico per poter raccontare una storia, quindi facendo storytelling. E a noi funziona. Tantissimo, anche perché di solito poi le persone che sono già iscritte alla newsletter sono persone che in qualche modo hanno lasciato i dati e sono più calde rispetto a quelle che ti seguono sui social. Quindi per noi quello è stato il primo canale, è stato il primo canale perché a inizio dicembre, quando abbiamo mandato la prima la prima newsletter al nostro database avevamo non mi ricordo se 600 persone iscritte in lista attesa in un giorno.
Alessio Boceda (00:30:19) - E da lì poi siamo andati a costruire tramite i social. Però le persone calde le abbiamo prese da lì e poi nei mesi, visto che appunto la preparazione si è protratta più del dovuto, le abbiamo tenute calde con delle comunicazioni di update e di ricordargli del fatto che questa cosa succederà e perché lo facciamo. E poi LinkedIn principalmente Living come canale perché è più facile beccare degli investitori se si ha anche Instagram soprattutto nelle storie in cui magari ti vedono le persone che ti seguono di più, si può raccontare un po’ di più i retroscena. Quindi per canali diversi, tipologie di comunicazione di obiettivi diversi newsletter, più storytelling e conversione, magari ad una lista d'attesa LinkedIn. Farsi conoscere anche da persone che non ti conoscono e quindi essere un primo contatto per fare incuriosire Instagram. Canali più di prossimità per interagire con quelle persone, coinvolgerle, fargli vedere i retroscena e fargli vedere che questa cosa sta arrivando. Poi ci sono le aziende che vanno più sul pubblico, magari un po’ più freddo e che però appunto, in questo caso c'è sempre da tenere in considerazione che si sta perché si sta chiedendo a qualcuno di investire. Quindi non è come vendere un prodotto da 10€ che accendi delle case, cambi le attività e la gente compra. Anche perché seppur basse le soglie la soglia minima di investimento era 500€ quindi non è come vendere un prodotto da 10€.
Inès Makula (00:31:51) - Che no super utile. Quindi direi newsletter esce fuori proprio come una delle prime cose da attivare e comunque cominciare una newsletter se si vuole pensare magari di fare una campagna.
Alessio Boceda (00:32:00) - Sì questo vale sia per la vendita di prodotti c'è una me c'è l'abbiamo sperimentato in prima persona sia poi per gli aumenti di capitale. Una cosa che mi ero dimenticato erano le intro da parte di tuoi investitori attuali e anche di persone che conosci e che ti dicono sì ok, voglio investire a quel punto ti possono presentare altre persone. Questo è stato molto efficace perché abbatte molte barriere e molte e molti dubbi. Se un tuo amico, un conoscente, un tuo collega dice parla con Alessio perché io ho già deciso di investire e tra poco vado in campagna.
Inès Makula (00:32:37) - Quando l'amico investe c'era questa cosa che dicevano che ogni tanto quando un amico ti dice ho investito, oggi non fai neanche ricerca e ti fidi dell'amico e quindi? E quindi investi anche tu quindi ti fanno marketing ti fanno promozione per te diciamo quindi questo è un consiglio molto molto utile Se invece avete utilizzato anche dei sistemi di reward o incentivi per incentivare le persone a partecipare alla vostra campagna anche più velocemente, so che si possono ottenere degli incentivi.
Inès Makula (00:33:05) - Se uno dice per esempio nella prima settimana se partecipi ci sarà questa valutazione a uno sconto? E se sì, quali tipi di ricompense avete offerte? Come avete deciso di strutturarla?
Alessio Boceda (00:33:14) - Li abbiamo utilizzati e sono sicuramente determinanti. Quindi il mio consiglio è comunque di ragionarci bene, di utilizzarli noi per tutti coloro che investivano 20.000€ e che quindi entravano in in in Srl non in holding se investivano la prima settimana dava uno sconto del 20% sulla value. Quello che è successo è che praticamente tutte le persone con cui avevo parlato perché con quelli che ci mettono 20.000€ bene o male ci parli tranne un paio di persone che le hanno messe io non sapevo da dove arrivavano. Con tutte queste persone con cui avevo parlato e che mi avevano detto sì, li avevo preparati dicendo guarda che tra una settimana, tra un paio di giorni apriamo ti manderò link la password metti ce li così hai lo sconto. Tutti hanno investito e quindi quello che è successo è stato che ancora prima di comunicarlo alla nostra lista d'attesa io ho fatto e ho fatto un approccio tre step.
Alessio Boceda (00:34:11) - Il primo step era la campagna aperta in fase privata. Lo dico solo a quelli che mi han già detto che li mettono in modo tale che dopo e dopo due giorni l'ho comunicato alla lista d'attesa e quindi la lista d'attesa entrava in piattaforma c'erano già 200 300.000€. A quel punto la lista d'attesa per coloro che investivano anche meno di 20.000€. C'era una serie di reward più legati all'accesso alla nostra community. Per un anno si investi meno di mi par 5.000€ oppure per sempre se ne investi di più è una cosa importante che ha fatto la differenza in fase di lista d'attesa. Di fase in fase privata è stato allo sconto sui nostri servizi cioè noi dicevamo se investi in fase riservata su tutto il tuo investito, oltre ad avere il 30% di detrazione fiscale che hai di default, se investi in una start up innovativa il 40% del tuo investito lo puoi utilizzare come sconto sui nostri servizi fino al 20% di ogni servizio. Quindi se tu investi di 1.000€ ne avevi 400 da poter investire da poter utilizzare come bonus sconto sui nostri servizi dovevi comprare servizi per un valore tale che te lo facessero valere il 20%.
Alessio Boceda (00:35:32) - Comunque per farla semplice uno sconto sui servizi se sei un cliente così e quindi è facilmente utilizzabile dalle persone, sicuramente fa il suo, fa il suo gioco. E poi aveva messo dai 5.000€ in su la t-shirt di start up Geox da 20.000€ in su. Un aperitivo con i founder. Però penso che comunque per quel tipo di taglio non sia tanto quello. Però sconto sulla value e sconto sui servizi molto influenza molto la velocità, magari investirebbero magari lo stesso, però ce li mettono prima e quindi poi trascinano quelli chi.
Inès Makula (00:36:10) - Serve.
Alessio Boceda (00:36:10) - Altri.
Inès Makula (00:36:11) - Trascinano gli altri poi magari ci sarà perché entri in quella flat piuttosto che nella nell'esatto dove devi pagare a Commissione fatti devi creare questo questa voglia di metterli subito piuttosto che dire ah ci pensa un attimo magari tra un mese vedi come va avanti la campagna invece quello che mi interessa chiederti è la il target di raccolta perché quando sono sul vostro la vostra campagna visto che avevate un target di 150.000€ però alla fine avete raccolto 945.000€ che molto di più era parte della vostra strategia avere un piccolo target che sapevate poter raggiungere e poi andare in over funding creare un po’ questo for missing out è uscito fuori controllo non vi aspettavate? Cioè come, come funziona il target e quanto è importante?
Alessio Boceda (00:36:55) - Allora è un po’ un mix, perché il target che si mette sulla piattaforma è il valore del dell'aumento di capitale scindibile che sei obbligato, penso a fissare.
Alessio Boceda (00:37:05) - Significa che se raccogli meno di in questo caso 150.000€, la campagna non va a buon fine e quindi tu restituisci i soldi che hai.
Inès Makula (00:37:14) - Era un'altra domanda che ti volevo chiedere. Quindi se non raggiunge il target i soldi tornano.
Alessio Boceda (00:37:18) - Allora l'aumento di capitale viene fatto nella delibera di aumento di capitale si dice aumento di capitale fino a un valore totale di capitale nominale più sovrapprezzo di 1.000.000 di euro. Questo milione di euro è composto da 150.000€ di aumento di capitale inscindibile quindi che se non lo raccogli tutto non si completa l'aumento di capitale quindi devi ridare i soldi. E poi invece da 150.000€ in su qualsiasi cosa raccogli entro il massimale può andare in porto e quindi sulla piattaforma quella quello che viene messo quindi quella.
Inès Makula (00:37:52) - Quindi più un minimo in realtà che un target.
Alessio Boceda (00:37:54) – Esatto, è un obiettivo minimo e in quel modo tu comunichi che se non raggiungi i quel valore devi ridarli ed è appunto il primo obiettivo di tutte le campagne come calcolare questo sta a un accordo tra la piattaforma e la start up fino a un certo punto, nel senso che non avrebbe senso metterli in scindibile di 20.000€ che se poi magari ne raccogli 25 cioè cosa ci fai hai più spese della finalizzazione del tutto tramite il notaio piuttosto che altro però magari poteva metterla a 400 sicuramente metterla bassa relativamente bassa in questo caso aiuta per il motivo che hai detto.
Inès Makula (00:38:35) - E dopo?
Alessio Boceda (00:38:35) - Viene fissato un obiettivo massimo che nel nostro caso era 1.000.000. In realtà all'inizio pensavamo di essere larghi cioè io e Giulia che la mia co-founder pensavamo di raccogliere 500 600 però abbiamo detto stiamo larghi con l'aumento di capitale mettiamola fino a milione e poi realtà potevamo fare potevamo fare qualcosa di più infatti non siamo potuti arrivare al milione proprio perché essendoci questo tema dello sconto per coloro che investivano la prima settimana venivano proporzionate le quote nominali e il sovrapprezzo e di conseguenza loro è come se avessero investito più soldi nel aumento di capitale totale, cioè hanno preso più quote e di conseguenza non abbiamo potuto chiudere al milione, ma abbiamo dovuto chiudere a 949 proprio per considerare il numero di quote nominali che poi andavano a chiudere l'aumento di capitale.
Inès Makula (00:39:26) - Quindi esatto, è interessante capire questa cosa non l'avevo pensata e invece parlando più di rischi perché ovviamente ogni veicolo di con cui raccoglie raccogliere denaro per la start up ha dei rischi diversi a delle dei termini diversi quali sono i rischi di una campagna di equity crowdfunding nel caso che la startup vada male o per esempio la start up viene venduta che cosa succede cosa bisogna a cosa bisogna.
Alessio Boceda (00:39:53) - Allora se la start up va male per gli investitori, ovviamente rischio di perdere tutto o in parte il capitale investito per i fondatori, a meno che non ci sia, diciamo, colpe gravi e giustificabili. Non c'è un vero e proprio rischio per il fatto che comunque, essendo srl una società di capitali, il capitale che può essere rischiato è il capitale sociale della società e quindi noi privatamente non andiamo a smentirci dei soldi se la campagna non viene chiusa positivamente sicuramente c'è un rischio reputazionale perché il mercato non valida il tuo progetto e quindi da lì in poi sarà estremamente difficile raccogliere capitali. E se invece la società viene venduta è un elemento di solito positivo per gli investitori, anche se poi dipende dal valore se il valore a cui viene venduta è superiore al valore della chiusura dell'aumento di capitale, gli investitori ci guadagnano. Per farla semplice, a quel punto di solito quello che succede è che le quote degli investitori sono le prime ad essere, ad essere rimborsate e quindi ad essere liquidate e gli investitori monetizzano sul loro investimento. Resta il fatto che di solito, tramite l'equity crowdfunding, proprio per tutelare gli investitori piccoli e medi, aiutarli per il fatto che non possono negoziare le clausole.
Alessio Boceda (00:41:18) - Di solito adesso ormai è standard di mercato dare la liquidità non preference, ossia la clausola di liquidazione preferenziale. Che significa? Che se un domani start up Geox viene venduta ad un valore inferiore al valore a cui gli investitori hanno investito durante l'aumento di capitale, prima di tutto vengono rimborsati gli investitori che sono entrati in questo momento. Quindi, ipotizziamo domani viene venduta a un meno 50%. Gli investitori, invece di fare meno 50% sul loro capitale perché il valore il pezzetto che loro possiedono vale 1/2 in realtà recuperano tutto perché comunque hanno la clausola di liquidazione, quindi vengono rimborsati del tutto. Questa cosa non funziona solo se il valore della società è inferiore al valore dell'aumento di capitale effettuato. Quindi nel nostro caso per fare numeri tondi, se domani viene venduta a meno di 1.000.000, a quel punto non c'è neanche 1.000.000 da distribuire a tutti quelli che hanno investito e quindi comunque in percentuale ci perdono. Chiaramente se invece la società viene venduta a un valore superiore, ci guadagnano grazie alla rivalutazione delle loro quote.
Inès Makula (00:42:30) - Alla luce della vostra esperienza, quali sono i principali consigli che daresti ad altri imprenditori che desiderano lanciare una campagna di crowdfunding di successo?
Alessio Boceda (00:42:38) - Allora, innanzitutto di partire con il piede giusto, che significa fare benissimo i compiti a casa.
Alessio Boceda (00:42:45) - Cioè se non abbiamo un chiaro motivo per cui vogliamo raccogliere fondi, dei documenti che spieghino e facciano vedere un piano completo, dettagliato, numerico sul dove vogliamo arrivare. Un pitch per spiegare in modo chiaro, semplice e completo l'idea della valutazione. Non iniziate neanche, ma perché proprio non si hanno le basi per poter iniziare? Noi quello che facciamo nei nostri percorsi di incubazione è proprio aiutarli a creare i documenti da un lato e poi la seconda parte è quella delle metriche. Adesso noi avevamo già uno storico più di 1.000.000 di euro di fatturato tanti clienti però ci sono aziende che vanno in campagna quando si è no hanno iniziato a vendere. È importantissimo in ogni caso mostrare delle metriche che siano di lead acquisiti, che siano di partnership firmate, che siano ovviamente di clienti di fatturato. È fondamentale partire con delle metriche importanti e chiare e poi il fatto di valorizzare proprio network quindi di spulciare negli annuari del vostro liceo e e in tutti i vostri contatti social e non solo per capire chi poter contattare. Banalmente ho detto a mio papà che facevo questa cosa mi ha presentato due persone che sono diventati investitori tra i suoi amici e ovviamente non avrei mai catturato queste persone tramite la nostra newsletter, tramite lead su Facebook, perché sono persone di un'altra generazione, hanno altri canali ed è stato facilissimo convertirli.
Alessio Boceda (00:44:20) - Quindi utilizzate tutto il vostro network e non abbiate paura di raccontare questa cosa che state facendo alla famiglia, agli amici più stretti e ai vecchi compagni di liceo. Se avete una base, utenti, clienti o qualsiasi altro elemento di community fino ad arrivare a dei follower e valorizzate, quindi raccontateci in anticipo quello che state facendo. Coinvolgete lì, fategli capire non solo il potenziale ritorno economico, ma anche proprio il fatto di far parte del vostro progetto, della vostra missione, che è molto importante perché ci sono. 1000 modi per poter guadagnare tramite investimenti. Ci sono molti meno modi per potersi sentire parte di qualcosa. Poi che dire? Metterci la faccia, come ho menzionato prima. Perché? Perché le persone in ogni caso si fidano delle altre persone, non dei loghi aziendali. E quindi più siete associabili e più siete affidabili e chiari e più facile sarà raccogliere. Il fatto di partire presto perché, come ho menzionato prima, le tempistiche non sono immediate, possono esserci dei limiti, si può inciampare durante il percorso e di conseguenza bisogna avere la cassa per riuscire ad arrivare fino all'incasso e per i fan under di ritagliarsi tanto tempo perché è un'attività molto, molto time consuming prima e durante la fase di raccolta e è una delle cose più importanti che mi sono portato a casa da questa raccolta è che nessuno risponde alla tua prima e-mail di approfondimento.
Alessio Boceda (00:45:52) - Quindi di essere smart nel preparare già i follow up e anche di utilizzare degli strumenti che ti possono automatizzare alcuni processi. Uno che se mi permette, suggerisco, è uno strumento gratuito che si chiama Streak CRM, un plugin gratuito di Gmail che consente di impostare una email e programmare già dei follow up senza che tu debba andarli a impostare. Quindi se non sbaglio con il piano gratuito hai fino a 50 invii al giorno e puoi creare quelle che tempo fa erano le email merge che in italiano adesso non mi ricordo come si chiamano, ma quando tu mandi una email a tante persone ma senza utilizzare uno strumento di newsletter in cui il nome viene cambiato sulla base di un file excel che carichi stampa unione si chiama. Ecco, in quel modo potevo mandare a blocchi di cinque, dieci, venti persone una richiesta di contatto e successivamente programmare dopo cinque sette giorni io programmavo tre follow up in modo tale che mi metto a impostare una volta però dopo non devo riscrivere a tutti per fare follow up quando loro mi rispondevano, l'automazione ci bloccava in modo tale che non partiva il follow up.
Inès Makula (00:47:11) - Certa questa cosa.
Alessio Boceda (00:47:15) - Quello è stato utile perché fa risparmiare tempo e purtroppo di default le persone altrimenti non ti rispondono, quindi bisogna prepararsi.
Inès Makula (00:47:23) - Questo è anche utile per il lavoro di tutti i giorni. Chi a chi cerca di vendere qualcosa, che sia un servizio o un prodotto, ma bisogna comunque sempre vendere in qualche modo il proprio progetto quindi è utile se non si fa una campagna di crowdfunding. Io lo farò sicuramente adesso che me l'hai detto. Grazie per averlo consigliato Grazie mille Alessio per essere stato qui con noi oggi. Siamo stati molto felici di approcciare questo topic che abbiamo parlato con start up che l'avevano fatto andare in così tanta profondità, Quindi ti ringrazio per i tuoi consigli, penso che saranno molto utili per tutti i nostri ascoltatori e volevo anche solo dire a tutti gli ascoltatori di seguire start up su Instagram, seguire Alessio Buccella su LinkedIn, anche andare sul sito start up punto it perché ci sono una quantità immensa un’infinità di risorse per start up e per founders.
Inès Makula (00:48:13) - Quindi grazie per tutto quel che state facendo. So che avete tantissimi contenuti, anche gratuiti, non solo quelli a pagamento attraverso lo start builder, quindi andate e approfittate di tutte queste risorse. Grazie Alessio.
Alessio Boceda (00:48:23) - Grazie a te, In bocca al lupo a tutti.