Andrea Chirolli, Co-Founder Futura

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Nell’episodio di oggi abbiamo approfondito una tematica che sicuramente interesserà a tanti di voi: il fundraising. E lo abbiamo fatto intervistando il co-founder di una startup che ha appena annunciato la chiusura di un round series A da 14 milioni di euro: Andrea Chirolli, co-founder di Futura. 

Nata durante il Covid-19, Futura è una ed-tech che offre supporto agli studenti nel superamento dei test di ammissione universitaria. Grazie all’intelligenza artificiale e a un approccio basato sui dati, l’apprendimento è completamente personalizzato e permette di ottimizzare il tempo di studio e i punteggi dei test imparando dagli errori commessi in passato. Nel 2022 Futura ha raccolto 1.8 milioni di euro, e da pochissimo è stato annunciato il round record da 14 milioni di euro a cui hanno partecipato anche fondi stranieri quali Eurazio e Axon Partners, che per la prima volta investono in una startup italiana.

Andrea nasce a Foggia e fin da piccolo impara l’arte dell’imprenditoria dal nonno e dal padre, entrambi imprenditori locali. E’ al terzo anno in Bocconi quando, a causa del Covid, le lezioni in presenza vengono sostituite da quelle online e Andrea si ritrova a fare le valigie per tornare in Puglia. In quei mesi Andrea e l’amico Francesco Salvatore, poi co-founder di Futura, decidono di aiutare amici e conoscenti a tentare l’ammissione al test di medicina e in poco tempo le richieste sono aumentate tanto da convincerli ad avviare un business vero e proprio. 

Da qui lunghi notti di lavoro in un garage, l’arrivo del terzo co-founder Lorenzo Pinto fino a convincere i primi angel investor e poi grandi fondi di investimento nazionali e internazionali a credere in Futura. Nell’episodio Andrea ci ha svelato tutti i suoi segreti, strategie e tecniche che gli hanno permesso di raccogliere tanti soldi in così poco tempo. Abbiamo approfondito moltissimi aspetti del mondo del fundraising e vi invitiamo ad ascoltarli con attenzione soprattutto se vi state affacciando a questo mondo.

TAKE AWAYS

Ambizioni imprenditoriali (00:04:21) L'influenza del nonno e del padre imprenditori e le ambizioni di Andrea da ragazzo.

Inizio di Futura (00:06:48) La nascita di Futura, l'idea iniziale e la formazione del team di co-founder.

La casualità dell'inizio di Futura (00:08:33) Come Futura è nata in modo casuale durante il lockdown a Foggia.

La nascita di Futura (00:09:12) Due ragazzi che organizzano un corso estivo e avviano una community su Instagram per finanziare la startup.

Sviluppo dell'idea (00:10:11) L'evoluzione dell'idea imprenditoriale e l'inizio dello sviluppo della startup.

Partecipazione all'acceleratore (00:10:25) L'esperienza di partecipare a un acceleratore di startup e l'importanza di questo percorso per imparare a strutturare, organizzare e comunicare in un'azienda, oltre a imparare il digital marketing.

Raggiungere il product market fit (00:13:05) L'importanza delle milestone nel percorso imprenditoriale e la consapevolezza di aver raggiunto il product market fit.

Motivazioni e sacrifici (00:14:38) Le motivazioni e i sacrifici necessari nel percorso imprenditoriale, nonostante le sfide e le critiche.

Fondare una startup (00:16:14) Aneddoti e difficoltà iniziali nel processo di fondare e far crescere una startup.

L'importanza del team (00:18:28) Discussione sull'importanza di un team unito e supportivo.

Raggiungere il product market fit (00:19:33) Descrizione di come Futura ha raggiunto il product market fit.

Finanziamenti iniziali (00:22:33) Andrea racconta come Futura ha ottenuto i primi capitali e la strategia adottata per passare da business angels a fondi d’investimento.

Difficoltà nella crescita di una startup (00:26:10) Discussione sull'aspetto più difficile di far crescere una startup.

Strutturare un team (00:26:14) Difficoltà nella delega e reclutamento del personale iniziale di una startup.

Assunzioni e investitori (00:27:37) L'importanza di selezionare con cura i dipendenti e gli investitori, mantenendo alti standard di qualità.

Fundraising e relazioni (00:30:10) Processo di fundraising, costruzione di relazioni con investitori e gestione del processo di raccolta fondi.

Costruzione del round di finanziamento (00:31:06) Narrativa e relazioni nella costruzione di un round di finanziamento nel tempo, basato su fiducia e relazioni personali.

Approccio al fundraising (00:33:56) Costruzione di relazioni durature con investitori, enfasi sull'esclusività del venture capital e messaggio di non essere attivamente in raccolta fondi.

Promozione di turnover (00:34:49) Annuncio di un'agenzia di supporto alle vendite online su Amazon.

Lavorare con investitori e creare rapporti (00:35:11) Discussione sull'ottimizzazione, gestione dei prodotti e la creazione di rapporti con investitori.

Preparazione per il fundraising (00:36:17) Strategie per prepararsi al fundraising senza affrettare il processo e l'importanza di creare rapporti nel tempo.

Approccio ai fondi internazionali (00:38:36) Motivazioni dietro l'approccio ai fondi internazionali e la creazione di relazioni a lungo termine.

Strategie per contattare investitori (00:40:07) Filosofia nell'approccio ai fondi e strategie per contattare investitori internazionali.

Contattare e selezionare investitori (00:42:22) Selezione degli investitori, le conversazioni con i fondi e l'accettazione dei no.

Soddisfazione e gestione dei no (00:43:21) La gestione dei no e la soddisfazione nell'affrontare le rifiuti durante il fundraising.

Le critiche nel fundraising (00:44:22) Andrea parla delle critiche ricevute durante il processo di fundraising e come le gestisce.

Le leve delle critiche (00:44:53) Andrea elenca le critiche più comuni e come affrontarle durante il processo di fundraising.

Valutazione delle critiche (00:46:22) Come valutare le critiche da parte degli investitori e il ruolo del feeling nel processo decisionale.

Priorità del cliente (00:48:04) L'importanza di soddisfare i clienti rispetto alle opinioni degli investitori.

Differenze nei processi di fundraising (00:49:30) Andrea parla delle differenze nei processi di fundraising tra investitori internazionali e italiani.

Utilizzo dei fondi raccolti (00:51:20) Andrea spiega come intende utilizzare i fondi raccolti e i piani futuri per l'espansione dei prodotti e del mercato.

Pianificare un round di finanziamento (00:54:14) Andrea discute la necessità di iniziare a pianificare un round di finanziamento con l'obiettivo di chiuderlo tra 24 mesi.

Motivazioni per non accettare proposte di acquisizione (00:54:52) Le motivazioni di Futura per non accettare proposte di acquisizione, evidenziando la passione e il potenziale di crescita.

Le motivazioni personali di Andrea (00:57:12) Andrea condivide le diverse motivazioni personali nel fare impresa, sottolineando obiettivi e sfide personali.

Approccio al networking (00:59:14) Andrea descrive il suo approccio al networking, sottolineando l'importanza di costruire relazioni step by step e porre domande specifiche e genuine.

Consigli per giovani founder (01:02:20) Andrea offre consigli pratici ai giovani founder sul testare le idee e l'importanza di sporcare le mani.

L'italianità nel percorso imprenditoriale (01:05:34) Il ruolo dell'italianità nel suo percorso imprenditoriale e come influisce sulla narrazione e nel rapporto con investitori.

Creazione di un ponte tra lezioni americane e realtà italiana (01:08:01) Andrea parla di come ha integrato le lezioni apprese dalle startup americane nell'ecosistema italiano e la sua identità come founder italiano.

Approccio alla gestione dei marketplace (01:10:05) Annuncio dello sponsor e presentazione dell'agenzia Turnover che supporta le aziende nel mondo dei marketplace, in particolare su Amazon.

TRASCRIZIONE EPISODIO

Inés Makula (00:02:39) - Andrea sei nato e cresciuto a Foggia, una provincia italiana che purtroppo si trova sempre verso il basso delle classifiche delle province italiane per qualità di vita e di occupazione, lavoro e prospettive di carriera. È una cosa che tu hai risentito. Crescendo sapevi che saresti dovuto andare via da Foggia per diventare qualcuno, per creare qualcosa.

Andrea Chirolli (00:03:01) - Allora io mi ricordo, ricordo super vivido di quando facevo le elementari che mio padre mi mise su un aereo, mi portò a Milano, mi fece vedere la Bocconi e mi disse qui è dove devi arrivare. Quindi fin da subito fin dalla più tenera età diciamo mi è stato non dico imposto però vivamente consigliato di di andar fuori e di trasferirmi altrove che comunque è un qualcosa che autonomamente ho scelto nel corso del tempo perché comunque quando abbiamo fondato futuro quando ho iniziato a crescere ci siamo scontrati con la difficoltà di far recruiting di determinati profili quindi per forza di cose poi ci siamo trasferiti prima a Roma e poi successivamente a Milano quindi comunque è stata un'esigenza.

Andrea Chirolli (00:03:39) - Ora però l'obiettivo se vogliamo è un pò il contrario. Quello che mi piacerebbe fare da qui ai prossimi cinque dieci anni è quello di essere nelle condizioni di creare un'azienda abbastanza decentralizzata al punto tale da vivere un pochettino tra Milano e Foggia perché comunque la tranquillità, la pace, la calma del Sud Italia sono delle cose che vorrei ricordarmi un po e non dimenticare del tutto.

Inés Makula (00:04:01) - Quindi non sei partito per sempre, diciamo sei partito per creare qualcosa di grande però esatto tornare anche a quella realtà che è sicuramente più rilassante che la vita milanese. Se non sbaglio tuo nonno e tuo padre erano imprenditori locali, quindi comunque vieni da una famiglia di imprenditori, hai sempre avuto anche tu ambizioni imprenditoriali o sognavi di fare altro da ragazzo?

Andrea Chirolli (00:04:21) - Allora da ragazzo penso sia abbastanza scontato come lo sono ora.

Inés Makula  (00:04:26) - Esatto. Da bambino forse.

Andrea Chirolli (00:04:28) - Sicuramente mi ha aiutato tantissimo perché comunque per me è sempre stato quello il modo di lavorare, quel modo di crescere. Raramente ho visto un'alternativa, quindi comunque per me è sempre stato un qualcosa di quasi scontato se vogliamo. Però la cosa strana è che avendo sia il nonno che il padre imprenditore mi hanno sempre consigliato tutt'altro.

Andrea Chirolli (00:04:47) - Cioè loro consiglio è sempre stato vai a lavorare in banca va a lavorare in consulenza e mai quello di far partire una tua azienda quindi all'inizio quando poi siamo partiti con Futura è stato anche un pochettino strano però se vogliamo forse avere questo due tipi di esperienze diverse mi ha dato la possibilità di vedere due cose la prima da mio nonno vedere un po quella voglia di farcela nonostante il territorio. Ma aveva solo la terza elementare, quella voglia di farcela nonostante le condizioni che c'erano alla base. Quindi quella fame di voler costruire un qualcosa di importante. E da mio padre invece a mio parere bravissimo come imprenditore da solo cioè nel senso del fare la sua azienda però è molto poco bravo diciamo nel gestire tanti dipendenti nel gestire comunque un team quindi da lui ho appreso tanto la capacità di di fare le cose da solo in modo individuale però anche appreso un po delle se vogliamo delle connotazioni un po più negative di quello che può essere la gestione del personale quindi degli errori da non rifare. Allora io stimo tantissimo mio padre non passi quest'altro messaggio però sicuramente vedendolo lavorare ho capito che lui è un fenomeno per quanto riguarda fare le cose da solo, però che per fondare un'azienda che poi possa superare una certa barriera di fatturato una certa barriera di diciamo impatto che ha sul mondo serve sapersi circondare di altre persone serve costruire delle relazioni serve gestire collaboratori dipendenti soci investitori in modo corretto.

Andrea Chirolli (00:06:07) - Che è un pò diverso da quella che è la diciamo l'azienda tradizionale che l'Italia, il modello Italia, un po il modello anche sud Italia, passatemi il termine, fa vedere.

Inés Makula (00:06:17) - Certo che uno può essere imprenditore in maniere totalmente diverse, magari lo startupper non è proprio l'imprenditore classico che uno si immagina che potrebbe essere uno che ha anche banalmente un ristorante o un bar o qualcosa di in proprio. Le ambizioni sono anche, magari forse diverse. E bello che hai imparato e hai visto un po i lati, sia positivi che negativi. Entrambi le loro storie. Hai cominciato a lavorare su Futura quando eri ancora al terzo anno della laurea triennale in Bocconi. Come è nata l'idea di Futura e ci racconti anche un po dei tuoi co-founder? Come vi siete trovati? Cioè come è partito tutto?

Andrea Chirolli (00:06:48) - Allora Francesco è il mio co-founder, Poi c'è anche Lorenzo, però Francesco in particolare è il mio migliore amico dal liceo. Noi da quando già facevamo il liceo, i primi anni di università, abbiamo sempre fatto delle attività, se vogliamo parallele a quello che era il nostro percorso.

Andrea Chirolli (00:07:04) - Io per esempio compravo e vendevo sneakers. Francesco organizza eventi, quindi ha sempre fatto cose per mantenerci per guadagnare dei soldi e Futura diciamo che è stato il primo esempio di un qualcosa che poteva essere più grande quindi non più un'attività che organizziamo da soli dove avevamo bisogno di un team ha bisogno di circondarsi di altre persone però era il primo progetto un pochettino più ambizioso quindi Francesco l'ho conosciuto così invece Lorenzo l'abbiamo conosciuto durante un percorso di accelerazione perché ovviamente Francesco non avendo esperienza imprenditoriale passata la prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di frequentare un corso di accelerazione dove abbiamo conosciuto Lorenzo e anche lui veniva da una storia super simile perché anche lui aveva fondato la sua prima aziendina, se vogliamo. Quando faceva le superiori però lui l'ha venduta, quindi lui ha avuto un percorso un po più di successo rispetto al nostro e tra virgolette si portava dentro un po quella fame, quella voglia di voler costruire un qualcosa, quindi questo sicuramente. E poi in realtà il fatto di averla iniziata quando facevamo ancora l'università è stato un però se vogliamo perché di base noi ci rivolgiamo a un pubblico della generazione Z ci rivolgiamo a gente super giovane con i nostri prodotti quindi comunque abbiamo tantissima contezza del mercato conosciamo molto bene il nostro target di riferimento e tante attività di marketing, tante attività di prodotto che magari normalmente richiederebbero uno studio super approfondito.

Andrea Chirolli (00:08:20) - Per noi sono anche molto naturali perché ci rendiamo subito conto se un contenuto può funzionare o se un contenuto non funziona, se un prodotto può funzionare, se un prodotto non funziona per il nostro target.

Inés Makula (00:08:29) - E a livello diciamo di nascita di Futura come è partita?

Andrea Chirolli (00:08:33) - In realtà è partita in modo abbastanza casuale perché di base noi eravamo bloccati a Foggia per il lockdown. Io durante il mio terzo anno in Bocconi ero tornato a Foggia perché c'era il lockdown, non potevo più andare all'università e con Francesco non sapevamo, non sapevamo bene cosa fare. Ci siamo resi conto che durante questo questo periodo un sacco di nostri amici ci veniva a chiedere una mano con i test di ammissione, perché mentre noi eravamo riusciti a entrare in università, eravamo andati avanti e loro erano invece rimasti bloccati. Allora abbiamo dato la mano una mano al primo abbiamo dato una mano, il secondo a un certo punto abbiamo detto ma ci deve essere un modo migliore per costruire questo tipo di di attività cioè per insegnare a questi studenti come superare i test di ammissione.

Andrea Chirolli (00:09:12) - Abbiamo fatto uno studio di mercato ci siamo resi conto che quello che esisteva erano i professori privati oppure delle aziende un po vecchio stile che facevano questi corsi e abbiamo detto bene organizziamo un corso a Foggia locale, così almeno quest'estate ci troviamo un lavoretto, un lavoretto estivo, ci paghiamo, paghiamo le vacanze, mettiamo qualche soldo da parte. Non siamo riusciti a pagarci le vacanze perché siamo andati in break even il primo anno, però al tempo stesso è partito. Abbiamo costruito una community abbastanza importante perché non avevamo soldi con cui partire per finanziare il progetto. Quindi siamo partiti con una pagina Instagram che si chiama Accademia dei Test, che è cresciuta e da questa pagina abbiamo generato i primi iscritti. Questi primi iscritti hanno comprato il prodotto e poi c'è stato un passaparola che ci ha portati a crescere in maniera esponenziale. Quindi di base Futura non è nata con l'idea di creare una piattaforma AD utilizzava l'intelligenza artificiale ma è nata come accademia dei test che era un po l'ambizione di due ragazzi che facevano che era rimasti a casa dall'università e volevano guadagnare qualche soldo per pagarsi le vacanze.

Andrea Chirolli (00:10:11) - Poi ci siamo accorti del potenziale imprenditoriale che l'idea aveva e quindi abbiamo iniziato a sviluppare on top a partire da settembre in poi, di quell'anno.

Inés Makula (00:10:19) - A questo punto qui che siete deciso di entrare in un acceleratore- quale acceleratore, che magari i nostri ascoltatori sono curiosi?

Andrea Chirolli (00:10:25) - Allora noi siamo andati da LVenture Group semplicemente perché io qualche anno prima quando all'università avevo fatto application per fare una internship da loro mi avevano scartato e quindi era l'unico acceleratore che conoscevo quindi ho detto applichiamo da loro perché sono gli unici che conosciamo poi immaginatevi comunque due ragazzi di vent'anni a Foggia non hanno diciamo connessioni con con l'ecosistema startup Italia e per questo era il nostro unico punto di riferimento che potevamo avere nel settore. Noi ci siamo dati un obiettivo di fare venti iscritti a settembre e io ho detto se facciamo venti iscritti a settembre non torno a Milano faccio tutto l'ultimo anno da remoto e continuiamo a lavorare con questo progetto ne abbiamo fatti 60 e quindi poi siamo andati avanti, abbiamo fatto application a LVenture, a dicembre siamo andati al venture e abbiamo fatto i sei mesi di accelerazione con loro.

Inés Makula (00:11:12) - E oltre a darvi ovviamente farvi conoscere il vostro terzo co-founder a livello di start up di programma lo consigli? vi ha dato tanto soprattutto che come dicevi non avevate connessioni in questo mondo, non conoscevate il mondo di startup. Quanto è stato utile quindi questo percorso?

Andrea Chirolli (00:11:26) - Secondo me è molto facile quando si terminano questi programmi, anche con un discreto successo, come è stato il nostro caso, Guardarsi indietro e dire non mi è servito a molto. Noi quando abbiamo iniziato questo programma non sapevamo nulla di come funzionasse un'azienda, cioè di come organizzare i vari compartimenti. Noi sapevamo fare dei post su Instagram che funzionavano molto bene, creare dei corsi che andavano bene per gli studenti. Quindi quello che ci ha insegnato  LVenture è stato un po dare una struttura alle cose, dare dei processi, organizzare una comunicazione chiara anche con gli investitori, organizzare anche un po una narrativa dietro a quella che poteva essere la start up. Oltre a questo, comunque, tramite i loro consulenti ci hanno insegnato anche a fare digital marketing e quindi a scalare in modo esponenziale quelle che erano le vendite del prodotto.

Andrea Chirolli (00:12:06) - Quindi tendenzialmente per me è stata un'esperienza ottima e la consiglio a patto che sia la prima esperienza imprenditoriale, perché è chiaro che domani, se dovessi ripartire da zero non avrei più bisogno di quel tipo di insegnamenti magari avrei bisogno di un altro tipo di esperienza magari all'estero magari non più in Italia però sicuramente se una persona un founder con vent'anni oppure con zero esperienza imprenditoriale o anche zero esperienza in altre startup e vuole provare a capire un po come si crea un'azienda come si costruisce sicuramente possono fornire il giusto supporto.

Inés Makula (00:12:39) – Inizialmente ti eri messo un target di venti persone e poi alla fine avete avuto 60 iscritti. Ma quando avete avuto questi iscritti avete capito fin da subito che questa era una startup ad alto potenziale O cosa vi ha dato questa fiducia in voi stessi, nella vostra idea per andare avanti, per non fare più l'università in presenza ma continuare a farla da remoto, iscrivervi lì? Hai capito subito che sarebbe stato qualcosa di grande?

Andrea Chirolli (00:13:03) - Allora un po l'ambizione c'è venuta col tempo.

Andrea Chirolli (00:13:05) - Cioè, di base per noi le milestone sono sempre state un qualcosa che abbiamo aggiunto mese dopo mese. È successo, dopo è successo. Quindi non è che abbiamo immaginato da subito l'unicorno. Abbiamo immaginato da subito l'azienda che valesse mezzo miliardo. Abbiamo pian piano man mano che raggiungevamo degli step poi ci ponevamo uno step diciamo a sei mesi. A un anno lo raggiungevamo e pensavamo a quello successivo, che secondo me è anche molto importante per restare comunque super concreti su quelle che poi sono le azioni che bisogna fare nel nel quotidiano. C'è una frase che ho sentito una volta che che dice quando raggiungi il product market te ne accorgi cioè non c'è un modo per capirlo in maniera scientifica però lo senti te ne accorgi e vedi che comunque tutto esplode e noi ce ne siamo accorti quel gennaio appunto da LVenture noi abbiamo iniziato ad avere richieste su richiesta su richiesta del nostro prodotto. Gente che continuava a comprarlo di continuo pur non facendo advertisement pur facendo pochissima pubblicità perché non avevamo i fondi e nemmeno le competenze. Quindi quello penso sia stata la riprova più grande che quello che stavamo facendo funzionava e anche se funzionava in piccolo, anche se magari non poteva diventare una one billion, l'idea era un qualcosa su cui potevamo costruire per cercare di creare un diciamo un'azienda più generalista non solo specifica su una determinata tipologia di apprendimento ma che potesse appunto essere una start up più scalabile più grande raggiungere sempre più più clienti però mi ricordo ancora come i primi utenti cioè i primi 60 utenti io e Francesco li abbiamo fatti tutti facendo delle call come appunto questo podcast delle video call di 1 ora per guardarli uno per uno e per convincerli a compra il nostro prodotto.

Andrea Chirolli (00:14:38) - Quindi considerate più o meno uno su cinque comprava. Immaginate quante call di 1 ora abbiamo dovuto fare per convincerli a comprarlo e credo che forse la cosa che ci abbia spinti di più a continuare a farlo siano stati tutti i nostri amici genitori parenti, ex fidanzate tutti che erano contrari a questa idea. Tutti quanti ci dicevano state perdendo tempo, tutti quanti mi dicevano con la laurea che hai preso, che stai prendendo, stai solamente perdendo tempo. Dovresti andare in consulenza, dovresti fare un qualcosa di più ambizioso. Eppure noi ci credevamo ed era un po questa voglia di dimostrargli che effettivamente abbiamo ragione e quindi questo ci spingeva. Poi quando prendevi tre porte in faccia dopo call di 1 ora che non sono le porte in faccia per fare una chiamata a freddo, ma hai investito 1 ora del tuo tempo a parlare con una persona, a cercare di convincerla. Erano queste un po le motivazioni che ci spingevano a farne un'altra ancora, un'altra ancora, un'altra ancora.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:15:27) - Ci deve sempre essere quella. Una fame che viene da qualche parte. Ovviamente se hai fatto tre call devi dimostrare qualcosa.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:15:33) - Dici va bene, facciamo la 4.ª, che è la 4.ª ce la faccio e quindi. E tra l'altro ti volevo chiedere altri aneddoti se ti ricordi visto che non siete lontano dagli inizi e gli inizi sono sempre la parte più complicata perché appena smetti finisce l'idea. Giusto? No? All'inizio a un certo punto, come dicevi, un po come con il product market fit, ma in generale inizia della traction e ci sono altre persone dietro di voi che vi spingono e quindi diventa più difficile mollare e dire vabbè, facciamo la prossima. Invece all'inizio c'è un po quella cosa che ci devi rimanere sopra sull'idea, quindi è la parte più complessa. In un certo senso hai altri ricordi, aneddoti degli inizi che che vorresti condividere perché magari aiuterebbero qualcuno a non mollare nei primi mesi.

Andrea Chirolli (00:16:14) - Un dato oggettivo è che tutti noi quando abbiamo iniziato con Futura quindi tutti i sette membri con cui siamo partiti dopo dopo il programma ce ne eravamo fidanzati quando siamo partiti tutti e sette ci siamo lasciati quindi comunque lavoravamo senza sosta orari assurdi, non avevamo tempo per nient'altro e per nessun altro.

Andrea Chirolli (00:16:32) - E io credo che, per quanto si voglia difendere il work life balance dei founder, all'inizio bisogna un attimo chiudersi e cercare di lavorare il più possibile per per arrivare comunque a regime per avere un'azienda che che generi quindi questo è un è un dato che fa abbastanza ridere però comunque è un po la riprova di quanto ci credevamo in questa idea di quanto ci abbiamo messo dentro e penso che invece un altro aneddoto super divertente è stato che dopo il programma di accelerazione a Roma il proprietario di casa in cui viviamo a Roma, noi viviamo tutti insieme in una casa. Dato che si è riaperto il mercato per gli Airbnb, ci ha cacciati di casa perché doveva affittare, non sapevamo dove andare e quindi siamo andati a vivere a casa del nostro co-founder Di Lorenzo, che ho conosciuto durante il percorso a Lignano Sabbiadoro. Però ci siamo andati a ottobre. Lignano Sabbiadoro penso a ottobre sia il posto più desolato e più triste d'Italia. E noi, mi ricordo, vivevamo in questa casa, lavoravamo nel garage tutti e sette insieme, facevamo degli orari assurdi perché era l'unica cosa che facevamo tutto il giorno.

Andrea Chirolli (00:17:29) - Noi per due mesi lavoravamo dalla mattina fino alla sera alle nove e poi la sera alle nove. Magari mangiavamo la pasta, l'unica cosa che ci riuscivamo a cucinare. Non-Stop sette giorni a settimana per due mesi e io mi ricordo che facevo tutte le cose con gli investitori dal balcone perché non ho uno spazio per fare le call e prendevamo un no dopo l'altro. Però nonostante tutto io poi tornavo nel garage e sentivo Francesco che dice oggi abbiamo venduto tre prodotti, oggi abbiamo venduti quattro, oggi ne abbiamo venduti cinque e quindi ti caricava diciamo tantissimo per poi ritornare su e ricominciare a parlare con gli investitori Quindi sì è chiaro che oggi quando uno viene nel nostro ufficio 600 metri quadri bellissimo super figo i principi stampati sul muro però noi stavamo in un garage e quando pioveva si allagava tutto e quindi io me lo ricordo quando quando siamo partiti e mi ricordo tutto lo sforzo che abbiamo fatto noi sette per arrivare appunto a poter prendere il primo ufficio a Milano la prima casa in affitto a Milano quindi tutte piccole soddisfazioni che poi pian piano ci hanno fatto crescere sempre di più.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:18:28) - E pensi che essere stati in sette sia stata una parte importante del vostro percorso? Nel senso che quando uno si sentiva magari meno motivato c'era sempre qualcun altro che poteva aiutare a continuare a spingere gli altri. Quanto è stato importante quel team iniziale?

Andrea Chirolli (00:18:42) - Fondamentale, secondo me noi eravamo sette ed eravamo tutti super amici cioè tutti abbiamo anche quel diciamo il vivere insieme ci ha portato a unirci così tanto per cui tutti abbiamo avuto i nostri momenti no tutti abbiamo avuto i momenti in cui pensavamo di mollare tutti abbiamo avuto i nostri momenti in cui magari succedeva qualcosa all'esterno e la nostra famiglia che ci faceva ci faceva cambiare idea. Però eravamo tutti pronti a sostenerci l'un l'altro ed è un qualcosa che avviene ancora oggi, cioè ad oggi quelle sette persone sono ancora i miei migliori amici. Io ora vivo, non vivo più con loro però loro vivono ancora tutti insieme, però sono a casa loro praticamente tutti i giorni. Stiamo ancora sempre insieme, usciamo sempre insieme, Le vacanze le facciamo tutti insieme. Settimana prossima scendiamo in Puglia tutti insieme stiamo sempre insieme, quindi si è creato quel legame così forte di persone che non solo lavorano insieme ma che credono nello stesso sogno.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:19:33) - E parliamo un altro po di product market fit perché è una cosa così importante, un concetto così difficile a descrivere che, come hai detto, la descrizione che ti danno è lo sai quando lo raggiungi, quindi sembra un po una specie di oasi nel deserto. Ci puoi parlare un po di come l'avete raggiunto e effettivamente se ci sono stati dei dati in particolare che avete guardato.

Andrea Chirolli (00:19:54) - Secondo me si può descrivere in 2 o 3 episodi diversi. Allora sicuramente quando mi ricordo, un anno dopo aver fondato Futura, mi ricordo che io, Francesco e Lorenzo eravamo andati all'Italian Tech Week e quel giorno erano esplose le vendite cioè praticamente noi in un giorno avevamo fatto il fatturato di più o meno metà dell'anno precedente quindi o metà un quarto dell'anno precedente che comunque un qualcosa che lo senti cioè mi ricordo che i nostri Sales chiamavano anche dal bagno dell'ufficio perché non c'era più spazio da cui fare da cui fare le chiamate perché tutti chiamavano. Quindi la metrica è stata proprio vedi il numero di iscritti il numero di utenti che esplode a un certo punto cioè a un certo punto non non riesci più a controllarlo cioè non riesci con le persone che hai in azienda a controllare il numero di richieste che hai per il tuo prodotto.

Andrea Chirolli (00:20:48) - Quindi secondo me quello è il product market fit. Poi per noi è anche un po un caso particolare, perché noi abbiamo sempre avuto la filosofia di tenere l'azienda super piccola in termini di persone super lean, quindi effettivamente questa cosa ci succede abbastanza spesso nel vedere che i numeri esplodono e quindi dobbiamo subito assumere delle persone per compensare il il numero di la richiesta che abbiamo del prodotto e invece un altro momento è stato questo un po più filosofico se vogliamo e meno meno numerico meno data driven. L'estate scorsa ero in Sicilia ero a Favignana quindi un posto proprio sperduto nel mondo, e ho incontrato una tizia che mi ha detto che sua figlia ci stavamo parlando del raccontato quello che facevo. Sua figlia era una nostra fan, seguiva, aveva comprato il nostro prodotto, utilizzava i nostri servizi. Ho detto cavolo se siamo riusciti ad arrivare pure in questa isola remota della Sicilia, vuol dire che effettivamente abbiamo una traction sul mercato. Vuol dire che ci conoscono a qualsiasi latitudine, a qualsiasi longitudine e che quindi il nostro prodotto e apprezzato un po ovunque.

Andrea Chirolli (00:21:48) - Quindi c'è che sia una misura un po più oggettiva che il numero di vendite, il fatturato che appunto avevamo generato, ma anche una un po più soggettiva che è conoscere gente che ti conosce per quello che stai facendo o persone che ti riconoscono semplicemente da una maglietta che indossi e ti dicono che conoscono il tuo prodotto. Quello penso sia la riprova più bella perché avviene in maniera molto, molto diretta.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:22:09) - E abbiamo parlato un po del programma di accelerazione, ma non abbiamo parlato tanto di fundraising iniziale. Quindi come avete fatto cominciare con i primi capitali? Come vi siete organizzati? Hai detto che già dal quel garage facevi chiamate con gli investitori, ti sentivi dire di no quindi parleremo poi del del round che che state che che avete chiuso però all'inizio come avete fatto a trovare i primi soldi.

Andrea Chirolli (00:22:33) - Allora noi in realtà all'inizio siamo partiti totalmente in bootstrap anche perché Francesco. Studenti non volevamo chiedere soldi ai nostri genitori, quindi di base siamo partiti con creare i canali e iniziare a vendere. La mia filosofia è sempre stata che il miglior fundraising è fare fatturato, cioè di base generare fatturato.

Andrea Chirolli (00:22:49) - Ti aiuta sia quando parli con gli investitori che anche a sostenerti in caso in cui, nel caso in cui non dovessi raccogliere nel breve termine. Poi noi abbiamo fatto questo percorso di accelerazione dove abbiamo raccolto proprio un chip minuscolo e successivamente abbiamo iniziato a fare un round super difficile perché di base non ci conosceva nessuno. In Italia non avevamo connessioni con tutto l'ecosistema ABC e qui devo dire che il venture non è stato proprio un performer perché non ci ha introdotto tantissimo ad altre persone. Siamo partiti cercando di contattare un po di Angel molto conosciuti in Italia su LinkedIn, tra cui anche Luca Ascani. Ci tengo a citarlo perché penso sia stato il fautore del nostro primo primo round e Luca poi ci ha presentato pian piano altri Angel, pian piano altri Angel che hanno iniziato ad apprezzare quello che facevamo. Quindi connessione dopo connessione, chiamata dopo chiamata, finché a un certo punto, fatto questo round è arrivata United Ventures ha detto bellissimo, però vogliamo fare David Investor e quindi è arrivata con un assegno abbastanza importante quindi diciamo che come l'abbiamo costruito il primo round guadagnando una credibilità da quelli che potevano essere gli Angel e arrivando al fondo con quella credibilità già guadagnata quindi non il contrario cioè non partendo da un fondo dove era un pochettino più difficile perché non avendo referenze non avevano diciamo modo di capire chi eravamo e cosa stavamo facendo ma arrivare al fondo con diciamo un po di di Traction già costruita da investitori diciamo investitori meno sofisticati come potevano essere gli angel.

Inés Makula (00:24:12) - Questo passaggio sicuramente è stato come ci hai raccontato super importante per voi di passare da Angel a poi fondo. Ma come ti è venuta l'intuizione di far così?

Andrea Chirolli (00:24:21) - In realtà di base io ho letto questo libro che si chiama Fundraising di Ryan, che è super interessante e ti spiega appunto come gestire tutta la parte di di fundraising. Quindi lui ti spiega di partire da third investors e poi pian piano arrivare a tier one. Una volta che hai il pitch perfetto, una volta che hai le giuste introduction. Quindi questo sicuramente ha aiutato perché noi abbiamo detto partiamo dagli angel che proprio per definizione sono meno sofisticati, non hanno tutti i passaggi che diciamo si hanno in un fondo tradizionale e poi ci siamo diciamo l'altra idea è stata quella che passando tra un da un fondo in maniera tradizionale tu dovresti fare application on line e quindi dovresti andare tramite lo screening che gli analisti e gli associati fanno in un fondo è un po. Il mio take è sempre stato e non me ne vogliano gli esosi dei fondi italiani che adoro tutti e sono tutti i miei amici che ti possono dire solo no.

Andrea Chirolli (00:25:12) - Cioè gli analisti non possono approvare un deal, possono soltanto bloccarlo. Quindi ho detto io, se devo parlare con qualcuno deve essere il partner, è l'unica persona che può dirmi di sì o può dirmi di no però almeno può dirvi di sì. E allora abbiam detto se noi ci arriviamo tramite introduzione di Angel che abbiamo diciamo che abbiamo raccolto prima arriviamo in maniera più forte possiamo arrivare direttamente al decision maker quindi abbiamo costruito un po'questo questa pipeline di Angels che poi ci ha portato ad arrivare direttamente al fondo che è un po una tecnica che che abbiamo utilizzato anche anche a questo giro quest'altro round che abbiamo appena chiuso perché tendenzialmente aiuta molto quindi partire da raccogliere consensi magari da fondi più piccoli o da fondi italiani e poi andare sul mercato per raccogliere da fondi un po più importanti più strutturati una volta che già la validazione del tuo mercato di riferimento sia breve.

Inés Makula (00:25:59) - Infatti Camilla ti chiederà tante domande sulla parte di fundraising che sono sicuramente molto interessanti. Ma prima di arrivare lì ti volevo chiedere se ricordi magari un momento particolarmente difficile nel vostro percorso.

Inés Makula (00:26:10) - In generale, quale pensi sia l'aspetto più difficile di crescere una startup?

Andrea Chirolli (00:26:14) - Allora io credo che la difficoltà principale sia quella di strutturare un team, perché so che siamo una risposta super banale. Però tendenzialmente quando fai una startup all'inizio e le mani in pasta un po ovunque, quindi hai il controllo su qualsiasi cosa. Arrivare a capire che un'altra persona deve fare quello che devi fare tu, perché altrimenti tu sei più impegnato da task più importanti come possono essere il fundraising è abbastanza complesso in una fase iniziale, perché comunque si è sempre la presunzione di saperlo fare meglio però bisogna riuscire comunque a dare insomma cedere questa delegare questa appunto questa operatività ad altre persone quello sicuramente è stato un passaggio più mentale molto complesso e poi penso che l'altra parte sia proprio nel reclutare le persone giuste reclutare le persone giuste è estremamente difficile Vedo molti founder che tendono a un po sacrificare su quello che può essere il loro bar per per gli hires che invece un qualcosa che noi non abbiamo mai fatto noi abbiamo assunto da poco il siamo ci abbiamo messo quasi otto mesi cioè nel senso otto mesi abbiamo scartato tantissimi profili che erano super super bravi o super forti sul curriculum che però non ci hanno convinto fino in fondo quindi noi siamo partiti da proprio tenere una barra e non abbassarla mai cioè per noi la qualità di un candidato deve essere superiore a un certo livello è uno di noi quattro nella leadership team.

Andrea Chirolli (00:27:37) - Poteva anche dissentire quella persona sarebbe stata sarebbe stata presa e per questo ci ha permesso appunto di assumere sempre persone super brave che poi hanno portato fortuna avere un team molto piccolo nonostante dei numeri abbastanza grandi che ci permette appunto di essere profittevoli e una determinata serie di cose che poi ci ha aiutato anche a raccogliere determinati round. Quindi credo che le persone siano in assoluto la cosa più complessa. Rifiutarle, gestirle e delegare è proprio difficile.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:28:02) - È molto interessante la cosa che hai detto sulle assunzioni perché effettivamente è veramente difficile e quando magari non pensi abbastanza in grande con la tua startup ti senti di dire sì a delle persone che dici vabbè, proviamo per un po, poi vediamo. E abbiamo sentito da tanti, tanti, tantissimi founder che quello è l'errore più grande che puoi fare, perché ogni persona sbagliata ti fa perdere tempo che non hai, perché ovviamente stai cercando di andare alla velocità più elevata possibile. E c'è questo famoso test. Sembrano un po tutte queste cose delle start up, ma se non ce l'hai non lo sai questo tipo di cose.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:28:35) - Un po però che se non ti senti di dire yes! Quindi assolutamente, voglio lavorare tutti i giorni con questa persona e voglio che faccia questo ruolo e vuol dire no. Cioè non c'è il mai proviamo deve essere assolutamente sì proprio dalla pancia dalla testa tutti quanti del team.

Andrea Chirolli (00:28:52) - Sono d'accordo e secondo me è un discorso che va esteso anche agli investitori perché molto spesso vedo founders che sono molto Pichi sugli employer però poi dopo quando si tratta degli investitori invece questo chiaramente è un lusso però tendenzialmente accettano un po un po la qualunque invece per noi è sempre stato dal giorno zero vogliamo lavorare con questa persona da qui a dieci anni, da qui a cinque anni è una persona che ci immaginiamo un board, anche perché investors, employees you can fire. Quindi io ho sempre ragionato in questo modo e soprattutto se una persona entra in futuro come investitore è una persona che non può più andar via un dipendente, bene o male la soluzione la trovi. Purtroppo in alcuni casi devi trovarla, però tendenzialmente un investitore, una persona che stia sui due giorni, quindi io sono molto molto fan dell'idea di avere la barra alta e di fare una sorta di.

Andrea Chirolli (00:29:43) - Cioè avere questo feeling questo sentimento anche con con gli investitori e mi chiedo in realtà il mio metro di paragone strettamente personale con con le persone in generale inviterei questa persona al mio matrimonio se la risposta è sì che non ho in programma di sposarmi però se la risposta è sì vuol dire che tipo di persona con cui condividerei dei momenti importanti della mia vita, come può essere appunto costruire una start up e andare sia negli UPS che nei Downs di di questo percorso?

Camilla Scassellati Sforzolini (00:30:10) - E vogliamo parlare di fundraising Abbastanza in dettaglio perché come abbiamo detto nell'intro, avete appena annunciato la chiusura del vostro round di serie A da 14 milioni di euro, con investitori internazionali che investono per la prima volta in Italia. Quindi veramente complimenti è una milestone di cui essere veramente veramente orgogliosi perché non è non è facile soprattutto facendo startup in Italia quindi siamo molto contenti di vedere esempi di imprenditori giovani come voi che riescono a raggiungere questo tipo di obiettivo e sei tu principalmente Andrea, ad occuparti del fundraising. Abbiamo qualche appunto, come ho detto, domanda in dettaglio E questo nuovo format in cui ho una un po un muro di cinque domande e vorrei spezzettare un po tutte le domande, quindi si riesce a rispondere a domanda.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:30:54) - Poi ce ne saranno altre che arrivano subito dopo. E la prima molto per iniziare dall'inizio. Come hai costruito questo processo di fundraising? Quindi cosa hai fatto per metterti nella posizione di iniziare ad alzare questo round?

Andrea Chirolli (00:31:06) - Prima di tutto ti spiego un po come avviene il fundraising all'interno di Futura. Io gestisco tutta la prima parte, ovvero Lombardia degli investitori, le prime call, un po il pitch, un po far vivere il sogno all'investitore di quello che stiamo costruendo. Poi c'è il nostro socio che entra quando c'è la parte finanziaria e Lorenzo che entra quando ci sono le demo tech e di prodotto e generalmente l'investment Committee le facciamo io e Lorenzo, io e quindi lo gestiamo in questo modo. Io sono un po il frontman, però siamo tutti coinvolti all'interno del processo di fundraising ed è super importante che ci siano tutti perché ti possono aiutare a vedere errori che altrimenti faresti sia nella comunicazione ma anche nei documenti, ma anche nella creazione. Un po di tutto quello che racconto intorno alla startup che stai costruendo, quindi comunque un lavoro corale.

Andrea Chirolli (00:31:49) - Io mi prendo un po gli oneri, se vogliamo di di tutto però tendenzialmente lo facciamo tutti insieme come abbiamo costruito questo round. Allora io sono del parere che i round vadano costruiti nel tempo cioè non è un qualcosa non è un'operazione puramente finanziaria ma c'è anche tutto un po una fase di conoscenza di di narrazione di anche se vogliamo innamoramento nei confronti di quello che è di quella che è la start up perché poi effettivamente gli investitori per quanto dei player puramente finanziari scommettono un po su quello che è il tuo sogno. Quindi di base bisogna costruire una narrativa intorno a quello che che si fa. Noi abbiamo iniziato a raccogliere questo round ufficialmente a novembre di di quest'anno il 1.º novembre, quindi 2023 il primo term ci è arrivato la terza settimana di novembre che sembra un risultato assurdo perché abbiamo lavorato in tre settimane. Ma il lead investor del round era qualcuno con cui parlavo da un anno prima e un anno prima c'era il denaro. Faccio regolarmente, vado a Londra e poi magari vado qualche altro giorno a Parigi e cerco di incontrare più investitori possibili.

Andrea Chirolli (00:32:48) - Quindi tendenzialmente il messaggio è questi siamo noi, questo è quello che facciamo, magari ci arrivo tramite networking o magari mi scrivono loro, quindi comunque creo quella relazione e poi gli dico quando venite in Italia, quando passate dall'Italia siete nostri ospiti, veniteci a trovare, vi facciamo conoscere, gli facciamo vedere quello che facciamo. Quindi comunque si crea una sorta di relazione che va un po oltre quello che può essere la mera operazione finanziaria. Si crea un po quella fiducia che poi quando si tratta di investire somme importanti, comunque l'investitore già ti conosce. Comunque l'investitore internamente magari ha già discusso del deal, magari l'ha già, l'ha già proposto ai suoi partner o è lui un partner quindi l'ha già proposto agli investment commettee E quindi comunque arriva con una consapevolezza leggermente diversa a quella che può essere l'operazione quindi genericamente noi lavoriamo in questo modo contatti costanti con investitori parliamo sempre con investitori sia investitori in target che investitori meno in target perché magari ti possono presentare altre persone e cerchiamo spesso di muoverci cerchiamo spesso di conoscere di persona perché secondo me un incontro di persona vale 1000 call e cerchiamo spesso di costruire una relazione che vada anche un po oltre quello che può essere il puro investimento in futuro.

Andrea Chirolli (00:33:56) - Quindi magari li facciamo dentro ad altre startup o se ci chiedono un parere su una start up italiana glielo diamo in maniera super oggettiva. Cerchiamo di costruire appunto un rapporto e poi quando si tratta di di raccogliere raccogliamo il bonus in tutto questo è che durante tutta questa fase di corteggiamento c'è sempre il messaggio we’re not fundraising at the moment quindi noi non raccogliamo non siamo mai raccolta ufficialmente perché appunto il venture capital deve essere un po'un qualcosa di esclusivo un qualcosa in cui l'accesso uno se lo deve costruire e non deve essere un qualcosa un po alla mercè di tutti. Per questo noi quando dialoghiamo mettiamo subito in chiaro non siamo qua per raccogliere un round siamo qua per conoscerci vogliamo valutare te tanto quanto tu vuoi valutare noi costruiamo questa relazione quando ci sarà il momento. Se c'è diciamo corrispondenza a entrambi i lati, facciamo questa operazione.

Inés Makula (00:34:49) - Facciamo una piccola pausa per parlarvi di turnover. l'Agenzia, nata all'inizio del 2021 che aiuta le aziende a muoversi nel complesso mondo delle vendite online, in particolare su Amazon. Se sei un imprenditore, un manager o semplicemente lavori in un'azienda e vuoi incrementare le tue vendite online, ascolta bene.

Inés Makula (00:35:06) - Turnover Gestisce gli account Amazon dei propri clienti per aiutarli a vendere di più e meglio Farlo.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:35:11) - Lavora su diversi ambiti come l'ottimizzazione e gestione dei prodotti, lo sviluppo di asset come foto e video ad hoc per questo canale, la creazione e coordinazione di campagna ADV, l'analisi e lo studio dei dati per implementare le strategie di crescita. Turnover è parte del Service Provider Network di Amazon ed è un advanced partner di Amazon Advertising, il programma di intermediari certificati Amazon. Maggiori informazioni su www.DigitalTurnover.it.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:35:40) Ho imparato un sacco di lezioni da questa tua risposta. Quindi le elenco anche per facilitare chi ascolta. Uno Fare networking lo diciamo sempre anche io e Inés, senza necessariamente tu chiedere qualcosa agli altri, ma offrire tu qualcosa agli altri. Quella è la cosa migliore di costruire un vero rapporto. E non solo sono qui per chiederti qualcosa e poi sparisco, ma anche approcciare offrendo la seconda, ovviamente con il fundraising e con tutto nella vita. Creare un po di FOMO è il modo di avere interesse, no? Se io ti offro qualcosa su un piatto d'argento ti senti in potere di dire no, non voglio incontrarti.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:36:17) - Se invece vedi subito che non c'è quella, quella richiesta, magari sei anche più intrigato e interessato a incontrarti e poi tenerti in contatto perché non vuoi perdere un'opportunità. E la terza semplicemente, come dicevi, l'importanza di creare questi rapporti nel tempo e quindi non solo di arrivare nel momento in cui uno è disperato a cercare di creare rapporti con gli investitori. Quindi viene da chiederti come hai imparato tutte queste cose e come hai avuto la disciplina di metterle in pratica senza avere magari la tentazione di dire vabbè, ma in realtà posso iniziare il round presto oppure posso già chiedergli se sarebbe interessato perché voglio saperlo. Come sei riuscito a tenere bene le cose teoriche e metterle bene in pratica?

Andrea Chirolli (00:36:57) - Ma in realtà allora, tendenzialmente perché avevo una chiara consapevolezza avevamo non avevo che la nostra azienda non fosse pronta a raccogliere un round di queste dimensioni. Quando abbiamo iniziato a conoscere questi investitori quindi noi c'eravamo super chiari sul fatto che non fosse necessario raggiungere raccogliere un round in quel momento ma al tempo stesso fosse anzi pericoloso per la salute dell'azienda perché poi secondo me un messaggio che non passa molto spesso che tu devi essere pronto a raccogliere 14 milioni perché tendenzialmente sono un sacco di soldi devi metterli a terra devi portare un ritorno sull'investimento quindi non si tratta di raccogliere perché è figo raccogliere perché è bello raccogliere ma posso effettivamente mettere a terra questo capitale posso far crescere l'azienda posso raggiungere questo obiettivo in termini di valutazione aziendale che giustifichi una yard negli investimenti degli investitori quindi questo diciamo il primo la prima cosa che secondo me è un caposaldo importante di quello che facciamo è anche uno tra i motivi per cui noi abbiamo una comunicazione super chiara con con gli investitori su tutto che secondo me aiuta.

Andrea Chirolli (00:37:56) - E poi ci sono altre due cose che secondo me sono un po innate cioè il fatto che io sono una persona estremamente curiosa, mi piace conoscere le altre persone e non mi piace parlare di lavoro. Mi piace tantissimo capire cosa appassiona ognuno, quali sono le cose che preferisce fare oltre il lavoro e amo viaggiare. Quindi tendenzialmente è un invito a nozze quello di andare a Londra, di andare a Parigi, parlare con gli investitori, conoscerli, capire un po che persone sono oltre a quella che è la diciamo la sfera lavorativa. Magari andarci a cena, andare a bere un drink, abbinarlo al viaggio, un qualcosa che a me piace tantissimo e quindi queste due componenti si sposano molto bene con l'idea di creare delle relazioni, dei rapporti a lungo termine.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:38:36) - E come mai hai deciso di di approcciare fondi internazionali quindi perché e come insomma ci hai detto un po che appunto organizzarvi questi viaggi ma inizialmente è stato difficile entrare in contatto con questi questi investitori che comunque sono meno connessi al network italiano magari anche dei vostri Angel e tutto quanto come mai fondi internazionali?

Andrea Chirolli (00:38:54) - Un po per la sfida devo essere super sincero perché comunque c'è il fatto che in Italia nessuno raccolga da fondi internazionali. Per me è sempre stata una sfida. Cioè ho sempre detto ok, La prima sfida è stata costruire una start up per cui il nostro ex fidanzate non ci ridessero dietro. La seconda sfida è stata raccogliere un round con dei nomi abbastanza importanti o eravamo arrivati a un certo punto per cui la sfida secondo me era quella di non solo avere validazione in Italia ma anche all'estero. Poi l'altro tema è che comunque noi pianifichiamo un'espansione internazionale quindi avere dei fondi che hanno già avuto start up che hanno fatto questa espansione internazionale sicuramente può aggiungere tantissimo valore a parte diciamo la sfida che che ho citato prima quindi questi due motivi ci hanno spinto molto ad avere una diciamo una narrazione molto internazionale dell'azienda e anche dei dialoghi estremamente internazionali poi secondo me c'è anche un altro tema che è quello dell'exit e delle condizioni con cui raccogli perché ovviamente fondi europei offrono delle condizioni notevolmente migliori per gli imprenditori e sono anche più proiettati in ottica di exit cioè i fondi banalmente ne hanno fatte di più banalmente c'è un ecosistema molto più sviluppato quindi questi sono un po le motivazioni che ci hanno spinto a raccogliere dei fondi internazionali.

Andrea Chirolli (00:40:07) - Sicuramente una cosa che ci ha aiutato tantissimo a non a contattare questi fondi o essere contattati da questi fondi, ma più che altro ad avere quel bollino del tipo safe investment è un qualcosa di cui ci fidiamo, è stata raccogliere un round con gli United Ventures nel seed, quindi avere comunque un nome molto importante dall'inizio che per gli investitori internazionali era comunque riconoscimento. Era un qualcosa per cui loro si fidavano dell'operazione diciamo che ci ha investito di un'altra di un'altra investe sempre, non investe mai. Il seed è super bello che ci abbia investito così presto vuol dire. Che è una start up valida vuol dire che stanno costruendo un qualcosa di serio. Quindi andiamo avanti col processo, iniziamo a conoscere queste persone, non lo scartiamo subito. E poi l'altra diciamo come li raggiungo. Allora io ho una mia filosofia che è mai contattare direttamente investitori o fondi io non scrivo nessuno su LinkedIn, non contatto nessuno, quindi o mi contattano loro o qualche intro che mi arriva da amici, ma l'intro deve essere richiesta dalle persone a me, mai da me alle persone.

Andrea Chirolli (00:41:08) - Non vado mai in maniera proattiva. Sempre per il discorso del se ti porgo qualcosa, un piatto d'argento sembra che ho bisogno di quella cosa e non che sia, diciamo, un qualcosa di spontaneo che è che stia nascendo. Un po come quando ti propongono qualcosa tu. La domanda ma perché questo mi sta proponendo questa cosa te la fai al contrario? E se invece una persona ti chiede ti va di conoscere quest'altra persona, allora aggiunge molto più valore per quell'altra persona. Sta dando molto importanza al tuo tempo, molta importanza al conoscerti. Quindi noi ci siamo un po. Siamo stati molto fortunati prima di tutto di avere già degli angel internazionali. Sono tutte persone che comunque hanno un network super internazionale. Dal giorno zero è un po anche non so per quale motivo ci hanno contattato questi fondi direttamente, quindi è iniziato un po a girare la voce di Futura, una startup super figa italiana. Stanno facendo molto bene, sono dei ragazzi molto giovani e si inizia ad arrivare i primi. È arrivato, è arrivato Axel e Eurazio arrivati tutti quanti.

Andrea Chirolli (00:42:02) - Poi alla fine infatti Eurazio ci ha contattato via email senza nessuna intro, senza niente di diverso da questo round. Però diciamo anche Axon Partners ci ha contattato loro direttamente via mail, però su, diciamo un po, una forma che si era costruita alle spalle di persone che ci conoscevano e parlavano e parlavano di noi, appunto in Italia all'estero.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:42:22) - Una volta arrivati più seriamente a ad aprire il round da da parlare inizierà a parlare di effettivamente strutturarlo e che investitori sarebbero potuti entrare qua Tutte le persone con cui avete parlato hanno poi investito o ci sono state delle persone che con cui non è andata avanti la conversazione.

Andrea Chirolli (00:42:41) - No allora abbiamo parlato con quattro fondi in realtà e due hanno investito due no quindi abbiamo preso due no questo giro è in realtà poi anche un due Angel ci hanno detto di no che a me piaceva molto. Sarebbe piaciuto tantissimo portarli a bordo, ci ha detto di no e gli altri invece hanno hanno investito quindi sì 2/4 più o meno con cui abbiamo parlato però abbiamo parlato in una fase in cui erano già estremamente caldi c'erano fondi con cui avevamo comunque una relazione già da un po di tempo è tra virgolette noi l'abbiamo tenuto anche molto per noi cioè noi siamo andati da questi fondi quando eravamo abbastanza sicuri che ci sarebbero interessati e gli abbiamo detto guardate, noi stiamo facendo questa operazione voi ci piacete molto, parliamone in maniera più approfondita.

Andrea Chirolli (00:43:21) - Quindi eravamo arrivati a quattro e poi due ci hanno fatto un'offerta entrambi hanno investito a questo round. Se però devo considerare tutti i no che mi sono preso in due anni cioè sono sicuramente molti ma molti ma molti di più dei sì forse la cosa più bella soddisfazione più bella è quando poi gli incontri dopo soprattutto mi succede spesso con con dei fondi italiani e ti dicono cavolo a saperlo è uno tra i tre ed il più diciamo che mi brucia di più per aver sbagliato. Poi è chiaro che c'è la massima stima sempre con tutti, perché di base il loro lavoro investire il nostro è fare l'imprenditore costruire un'azienda quindi ci sta cioè parte del gioco non c'è niente di personale nel ricevere un no significa semplicemente non è l'opportunità che voglio voglio cogliere al momento io non la prendo mai mai sul personale però è anche scontato che ci siano dei no cioè non è impossibile che tutti ti dicano di sì e sarebbe anche ingiusto secondo me cioè sono quei no a rendere poi anche bella narrazione di quando si raccoglie un round quando si chiudono delle operazioni importanti come questa.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:44:22) - A livello di critiche quindi hai detto che che sei abbastanza aperto a ricevere dei no e quando inizi a sentire critiche o punti specifici per cui uno ti dice non investo perché x o i greca o non penso che potete funzionare. Perché? Quali sono un po le vostre risposte? Cercate di difendere quello che state facendo oppure lo prendete come feedback? Come gestite tutto quella parte di critiche che ovviamente nel processo di fundraising sono sono molte perché ognuno ha una visione magari un pochino diversa su dove deve andare la start up.

Andrea Chirolli (00:44:53) - Allora secondo me prima di tutto bisogna essere molto consci dei propri limiti a livello aziendale. Cioè io so già quali sono le tre critiche che mi verranno fatte più spesso. La prima siete troppo italiani come nonostante poi in azienda parliamo inglese non tutti abbiamo tutti all'estero però siete troppo italiani perché il mercato di riferimento ad oggi è quello italiano. La seconda è il vostro Ltv è troppo basso perché effettivamente gli studenti stanno con noi per un anno e la terza è il vostro mercato di riferimento. Quindi in questo momento l'Italia dei test di ammissione è troppo piccolo.

Andrea Chirolli (00:45:21) - Quindi io arrivo a parlare con degli investitori che so già quali sono le tre leve su cui potrebbero tirarmi fuori un punto, perché ne sono super consapevole. Ma sono le stesse tre leve che ogni giorno in azienda cerchiamo di combattere, cioè sono le nostre priorità. Numero uno allungare il numero due, espanderci all'estero e numero tre assumere più gente internazionale quindi di base non. Una cosa che mi sono nuove, quindi so già che risposta dare. E poi vabbè, ci parli con uno ti fanno una domanda di questo tipo, ti alzano, ti sollevano una critica di questo tipo, gli dai la tua spiegazione, dici guarda, noi siamo appena partiti ed hai raccolto solo 1.8 M. Potevamo scegliere se avere la crescita che abbiamo avuto in Italia o provare a fare un internazionalizzazione e crescere di meno. Abbiamo scelto di consolidare un po di più l'azienda e comunque ce gliela racconti in un modo, nel modo giusto. Poi se non vogliono investire a me alla fine fa parte del gioco. Ognuno ha le proprie opinioni. Però una cosa che ho imparato è che io inizio a valutare un commento di un investitore solo ed esclusivamente se mi viene fatto da almeno 3 o 4 investitori, cioè se è una sola persona a dirmi secondo me questa cosa non va bene.

Andrea Chirolli (00:46:22) - Tipo c'è un fondo super famoso di New York che mi fece un commento e io dissi guarda, questa cosa secondo me non sta né in cielo né in terra. Avete fatto questo commento perché avete investito in una startup che fa esattamente quello, Cioè nel senso non ha senso questa critica. Vi state muovendo e sono anche del parere che molto spesso si tratta semplicemente di feeling, cioè non se la sentono di investire. Una cosa però vogliono giustificarlo razionalmente ed è un qualcosa che secondo me è poco razionale. Alcune volte, cioè è come un po fidanzarsi con una persona, cioè c'è una parte razionale, però c'è anche molto di irrazionale. Alla fine dell'investire le start up al founder ti appassiona l'idea, ma nessuno ti può dire no, non mi piaci, non mi piace quello che stai facendo, quindi cercano un modo un po più razionale per per dirtelo. Per questo, se me la fanno la stessa critica tra quattro persone vuol dire che un fondamento di verità ci può essere. Però se si arriva solo da un fondo dico magari era un po un modo per per indorare la pillola, magari non voleva semplicemente dirmi guarda, state costruendo una roba che non se la compra nessuno. Ha senso, fallirete dopodomani. E quindi a quel punto me la faccio un po scivolare addosso. Sempre amici come prima. Se qualcuno mi chiedono entro quel fondo gliela faccio volentieri. Se il fondo mi chiede una mano su qualche operazione in Italia gli do una mano volentieri.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:47:29) - Poi c'è anche quella cosa che mi fanno un po gli investitori, che magari in quel momento sono molto concentrati su e hai per una non so per le assunzioni in azienda e quindi ti fanno Hai mai pensato che potesse fare un pivot e diventare aggiungere una cosa sulle assunzioni in azienda e solo perché magari in quel momento stanno guardando quel mercato e quindi cercano di incollare delle cose e bisogna un po pensare ok, certo, a volte il pivot ha senso, a volte magari in realtà ho la mia idea e voglio rimanere. Quindi è anche giusto un attimo usare il senso critico quando uno riceve perché ovviamente uno fa no.

Andrea Chirolli (00:48:04) - Poi io ragiono molto in realtà che c'è il mio cliente finale finale chi compra il mio prodotto non è l'investitore quindi di base io sì devo dar conto all'investitore però alla fine chi in teoria dovrebbe pagare lo stipendio a fine mese dei dipendenti è il cliente finale.

Andrea Chirolli (00:48:19) - Quindi io devo costruire prima di tutto un qualcosa che renda super felici i miei clienti e che gli faccio adorare il mio brand che sembra una cretinata, una roba molto alla YCombinator, molto alla Paul Graham. Però in realtà è la verità. Cioè, se le persone si innamorano del tuo prodotto, se le persone amano quello che fai, poi tutto il resto sono problemi secondari. Quindi per me il cliente viene prima di tutto. Poi gli investitori, cioè i loro commenti, sono secondi a quello che può essere appunto una critica che in realtà un cliente può muovere nei confronti del mio prodotto. E sì, c'è poi di base è normale che gli investitori seguano molti trend ma anche perché è naturale per il loro modo di diciamo di fare business che un trend possa performare molto meglio rispetto ad un'azienda che non seguo. Un trend quindi lo capisco totalmente. Secondo me è molto importante che come imprenditore però hai una tua visione un po. Cioè ti immagini quello che sarà la tua azienda, ti immagini il percorso che vuoi fare, hai ben chiari dei capisaldi che ti portano anche a prendere scelte difficili, del tipo dirgli guarda che io non voglio fare generative iper le assunzioni perché io voglio lavorare con gli studenti, voglio realizzare questo prodotto, vedo questa necessità in questo prodotto, in questo mercato molto di più di quanto in questo momento mi costi sviluppare un qualcosa per diciamo per risolvere il Consiglio il problema che mi hai che mi hai suggerito.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:49:30) - Un paio di cose che sono diverse dal raccogliere da un investitore internazionale rispetto a quello che hai fatto con con United Venture ci sono delle cose che ti sono saltate all'occhio processi che sono stati diversi.

Andrea Chirolli (00:49:41) - Allora sicuramente un processo molto più organizzato cioè tu hai ben chiari dall'inizio con chi dovrei parlare in quale momento cosa ti chiederà quella persona è tutto molto più schematico molto più organizzato molto più tra virgolette razionale come processo e non diciamo se vogliamo cioè più evoluto più strutturato più organizzato e questo sicuramente l'abbiamo notato con Eurazio io penso di non aver mai parlato con un fondo così schematico in tutto quello che era il processo che dovevi fare però anche perché loro investono determinate somme in una fase della vita della startup in cui si può fare quel tipo di processo quindi questo sicuramente e poi quello che ho notato e di base parlare con persone anche molto più giovani all'interno del processo che però avevano tantissima voce in capitolo su quello che potesse essere appunto il del poi un domani rispetto mentre rispetto ai fondi italiani dove alla fine c'è molta indecisione da parte del partner che decide su sul invece.

Andrea Chirolli (00:50:41) - Nei fondi internazionali hanno dato molto più alle decisioni anche di persone più junior all'interno del team e il partner aveva più un ruolo di Final Check, ma non vero e proprio di super decision maker finale. Quindi? Però non è un paragone che farei con United in realtà, ma forse anche con altri fondi italiani con cui abbiamo ricevuto dei no in passato dovevo proprio visto la struttura di super partner che decide o è bianconero un po alla Giulio Cesare o un po antica Roma nel Colosseo.

Camilla Scassellati Sforzolini (00:51:11) - e come utilizzerete appunto i soldi che avete raccolto come hai detto raccogliere 14 milioni anche una grande responsabilità quindi quali sono i vostri programmi speriamo.

Andrea Chirolli (00:51:20) - Prima di tutto di far bene perché comunque la responsabilità è gigante. Allora sicuramente inizieremo a lavorare con il lancio di nuovi prodotti in Italia. Noi quando siamo partiti avevamo lanciato di base siamo partiti con un prodotto che la preparazione al test di medicina che è diventato un best seller enorme e ad oggi costituisce gran parte delle nostre review. Abbiamo iniziato a lanciare questo abbiamo iniziato a raccogliere questo round quando ha iniziato a vedere la traction su altri prodotti che avevo lanciato lo scorso aprile.

Andrea Chirolli (00:51:46) - Quindi sicuramente utilizzeremo questi fondi per espandere questi nuovi prodotti, farli crescere e generare almeno lo stesso fatturato che ci genera ad oggi medicina poi vorremmo fare un'estensione del mercato italiano quindi seguire un po'le tv dell'utente come vi dicevo prima e andarlo ad espandere sicuramente con prodotti per la scuola superiore e a inizio 2025 l'obiettivo è espanderci all'estero. Partiremo molto probabilmente dalla Spagna dove il mercato appunto dei test di ammissione è molto molto simile a quello a quello italiano così come molto simile il pattern un po. Dei dei potenziali clienti perché ovviamente il mercato di questa missione è molto più sviluppato nel mercato anglosassone però tendenzialmente i motivi per cui le persone acquistano le modalità con cui le persone acquistano sono molto diverse rispetto a quello che può essere il mercato spagnolo invece molto più simile all'Italia.

Inés Makula (00:52:30) - E anche se avete appena chiuso il vostro round Series da 14 milioni, state già gettando le basi al vostro B. Ce ne hai parlato quando ci eravamo sentiti. Perché è importante, secondo te, pensare già al prossimo round quando avete appena chiuso questo? Tante persone magari si direbbero sono a posto per qualche mese, non devo più far niente, mentre voi mentre stavate negoziando e state già proprio lavorando sul B.

Andrea Chirolli (00:52:54) - Ma una settimana di pausa ce la prendiamo perché di base ci vuole, no? Comunque. Allora sicuramente secondo me è molto importante mantenere un po il momentum, che è una start up. Cioè per me o si raccoglie un round ogni massimo 18 24 mesi oppure perdi un po quella hype, quel momentum su quello che che stai costruendo, perché comunque nessuno vuole investire in un'azienda che ci ha messo otto anni ad arrivare a una determinata milestone perché ci sono dei casi di successo che ci ha messo magari otto anni arrivare il primo milioni di fatturato e poi sono esplose però tendenzialmente la maggior parte delle startup di successo ha un po quel momento in cui raccoglie i round e va molto velocemente, quindi un po per mantenere quello tendenzialmente e un po anche perché io so già che raccogliere un round per me oggi significa iniziare a fare quelle conversazioni preliminari e cambia totalmente il tipo di attori con cui con cui dovrò diciamo vedermela questo giro perché saranno magari più private equity saranno molte di più aziende fondi growth quindi comunque il modo di pensare è molto diverso dobbiamo adattarci noi come team nella narrazione ad avere una narrazione molto più numerica e meno orientata al sogno di costruire questo unicorno e far vivere un po il sogno, l'investitore e al tempo stesso dobbiamo iniziare un po a crearci quelle relazioni per cui fra 24 mesi, 22 mesi, magari possiamo sederci intorno al tavolo.

Andrea Chirolli (00:54:14) - Ci verrà fatta una proposta di di aumento di capitale quindi secondo me è un iniziare a già a lavorare un round ma non con l'ottica di chiuderlo fra sei mesi ma con l'ottica di avere ben chiaro quello che serve per poterlo chiudere tra 24 sia in termini di relazioni ma anche in termini di narrazione che vogliamo dare all'azienda.

Inés Makula (00:54:30) - Sì e questo è un consiglio che che tu hai dato nel podcast anche prima e tanti altri imprenditori l'hanno dato cioè di costruire queste relazioni prima di quanto servono i soldi in banca perché ovviamente poi i round sono possono anche poi lunghi invece quando ovviamente le start up vanno bene si possono anche far approcciare da vari players per farsi acquisire. Voi avete mai ricevuto proposte di acquisizione.

Andrea Chirolli (00:54:52) - Allora si è ricevuta qualcuna in passato Ne abbiamo mai accettate alcune un po più serie, altre un po più verbali? Semplicemente, di base c'è un motivo molto semplice alla base noi crediamo tantissimo nel potenziale di quello che stiamo costruendo, quindi attualmente secondo me c'è ancora così tanto da sviluppare, così tanto da costruire, per cui non vale la pena uscire, vendere l'azienda e comunque rinunciare un po a quello che è il nostro sogno.

Andrea Chirolli (00:55:17) - E poi c'è un altro motivo che invece un po più passionale e permettetemelo, che di base io, Francesco e Lorenzo lo parlo a nome nostro, ci ci divertiamo tantissimo, ce ne andiamo in ufficio ogni giorno felici, scherziamo? Tra di noi c'è ancora un ambiente bellissimo, non ancora pesante. Cioè non c'è ancora un giorno in cui dico oggi starei volentieri a casa, non andrei in ufficio. E secondo me finché c'è quel ritmo, finché c'è quella, diciamo quella. Passione nel fare quello che si fa. Non c'è fretta di vendere, non c'è un motivo c'è. Alla fine stiamo costruendo un qualcosa che ci piace con le persone con cui adoriamo lavorare e vediamo i risultati di quello che stiamo facendo. Non vedo un motivo per cui venderlo sia magari una disponibilità economica diversa, un ritorno, un ritorno notevolmente diverso. Però comunque abbiamo 25 anni, non è che ne abbiamo 50 per cui diciamo dobbiamo giustificare un ritorno importante cioè ad oggi comunque possiamo permettercelo di non dover vendere l'azienda nel breve o di non doverla vendere nel lungo termine.

Andrea Chirolli (00:56:12) - Chiaro che poi ci sono situazioni totalmente diverse. Questa è una scelta puramente personale, dovuta a tanti fattori che ci sono, che ci sono alla base, però ad oggi le abbiamo sempre considerate un po con la mano sinistra e mai seriamente, semplicemente per. Per questi motivi siamo ancora super appassionati e innamorati di quello che stiamo facendo e ci vediamo ancora tantissimo potenziale.

Inés Makula (00:56:32) - È bello sentirtelo dire e sentire un po anche le motivazioni, perché comunque siete giovani e uno si può fare, cioè attrarre comunque da da soldi che magari magari non cifre forse il resto la tua vita non lo so perché non so quanto era la proposta acquisizione però puoi vivere molto bene potresti ricominciare oppure stare tranquillo infatti fa vedere che la motivazione dei soldi non è la principale direi. Hai mai riflettuto a quello che ti motiva di fare l'imprenditore E che cosa ti spinge a continuare comunque sacrificare la vita privata? Ne hai parlato? Vi siete tutti lasciati. Chiaramente il tempo, il tempo libero non è quello di un venticinquenne che magari va in discoteca come come tutti gli altri, però ha delle grandissime responsabilità, quindi ci interessa capire cosa ti spinge.

Andrea Chirolli (00:57:12) - Ma io penso che le motivazioni almeno ci siamo fatti questo discorso molte volte io Lorenzo e Francesco sono molto diverse tra di loro cioè magari Lorenzo è super appassionato del costruire qualcosa quindi lui vuole costruire, costruire, costruire, sviluppare questa piattaforma, creare un qualcosa di fighissimo che aiuti sempre più studenti. Per Francesco magari può essere un c'è un po più riconoscimento c'è dimostrare che anche se partito da Foggia ce l'ha fatta sta costruendo un qualcosa di importante per me è sempre in realtà io ho capito che se una persona che non è mai soddisfatto cioè di base per me l'obiettivo può cambiare ogni sei mesi cambia ogni sei mesi cambia ogni anno e magari all'inizio era arrivare a fare 100.000€ di fatturato in un obiettivo super numerico. Poi in una seconda fase è stato magari raccogliere un round, quindi abbiamo raccolto un round da 1.8M. Ora secondo me l'obiettivo c'è. La mia sfida personale che ho in futuro da qui ai prossimi anni è quella di riuscire a espanderci all'estero, è quella di poter dire non ho creato un'azienda in Italia, ho creato un'azienda in Italia, in Spagna, poi sicuramente fatta la Spagna, l'obiettivo sarà un altro ancora.

Andrea Chirolli (00:58:12) - Però io non sono una persona che ha un obiettivo filosofico alle spalle, ma che ogni volta cioè io cerco nelle piccole sfide che poi non sono così piccole però ci cerco queste sfide molto concrete per appunto dire questa cosa non l'ho mai fatta voglio riuscire a farla e quindi per riuscire a farla appunto continuiamo a crescere andiamo in una determinata direzione quindi diciamo continuiamo a far crescere appunto quella che è la nostra azienda che futuro.

Inés Makula (00:58:36) - E tornando un pochino alla parte di di networking perché chiaramente sei una persona molto brava ti sei creato un network partendo da da zero da da Foggia con zero contatti e adesso ovviamente per aver chiuso un round così avere dei grossi investitori grossi Angel investor hai fatto qualcosa di sicuramente molto molto buono però ritornando un pochino agli inizi perché adesso la gente ti conosce chiunque ti può fare un intro perché conosci tante persone ma come approcciare il networking magari prima se andavi a un evento come facevi? Come approcciare soprattutto i consigli? Secondo me servono molto le persone che magari non ce l'hanno ancora un network che quelle che ce l'hanno. Quindi se puoi riportarci un po agli holidays.

Andrea Chirolli (00:59:14) - Allora io prima di tutto ci tengo a dire che sono una persona estremamente timida, ma.

Inés Makula (00:59:17) - Non si direbbe proprio, non si direbbe assolutamente.

Andrea Chirolli (00:59:21) - Super timido e per farvi un esempio mi vergogno a chiamare le persone al cellulare. Cioè proprio davvero tanto timido tendenzialmente in realtà come approcciato in networking. Allora prima di tutto è stato avere un approccio step by step, quindi non cercare di andare e parlare subito con tutti, parlare con una persona, cercare di sviluppare una conversazione anche un po più profonda, quindi, Quindi questo, questo sicuramente. E quindi poi magari quella persona che ne presentava un'altra che te ne presentava un'altra cioè secondo me è importante capire che un po'un processo a cascata è molto spesso noi sottovalutiamo quello che riusciamo a fare in sei mesi e sopravvalutiamo quello riusciamo a fare in un evento cioè uno dice magari vado a questo evento niente qui conosco tutti la scena conosco tutti in realtà magari quella sera conosci tre persone però poi te ne fanno conoscere nove poi da nove passi a 81 e crescono in maniera in maniera esponenziale quindi questo sicuramente.

Andrea Chirolli (01:00:12) - E poi in realtà sono molto appassionato allo allo studio diciamo di quello che fanno le altre aziende di quello che fanno le altre persone e molto spesso faccio domande ultra specifiche quindi magari chiedo come ho visto che avete fatto questa cosa ma come hai risolto questa problematica ma come hai fatto questa cosa come hai pensato a quest'altra cosa e quindi in questo modo comunque una persona tra virgolette annoiata dalla domanda che che viene fatta anche perché io mi metto molto spesso nei panni di di persone che ora sono miei amici però. Non lo erano. A cui vengono fatte queste domande costantemente tutti i giorni e per questo motivo secondo me molto molto diciamo per loro anche un po noioso conoscere e conoscere le persone, immagino. Secondo me può essere lo stesso anche per me, per chi vede dall'esterno. Però tendenzialmente è quello che la stessa domanda ti viene ripetuta 1000 e 1000 volte. Quindi secondo me è molto importante invece fare domande specifiche a cui la persona ti può dare una risposta utile e a cui ti può dare una risposta anche concreta. Non deve diciamo raccontarti una roba filosofica che magari lo annoia anche secondo me questo e poi l'altra l'ultimo tassello è quello di essere genuini cioè per me non devi cercare di essere finto pur di farti piacere da una persona ma devi dire quello che pensi come lo pensi.

Andrea Chirolli (01:01:23) - Cioè mi ricordo la prima volta che ho conosciuto Giorgio, il fondatore di casavo, Davide di Talent Garden. La prima cosa che gli ho detto è Ragazzi, voi siete io crescendo quando all'università, quando ero al liceo, voi eravate i miei idoli dal punto di vista imprenditoriale io leggevo tutte le robe che uscivano sulle vostre startup perché per me eravate più fighi che c'erano in Italia in quel momento. Secondo me loro hanno molto apprezzato questo mio modo di essere super genuino, perché stavo dicendo che effettivamente ero un po i miei idoli quando quando crescevano e poi gli ho fatto delle domande abbastanza specifiche su alcune cose su alcuni investitori su alcune robe e quindi abbiamo iniziato comunque a costruire un rapporto quindi secondo me c'è semplicemente essere se stessi, parlare di ciò di cui si è appassionati e cercare di non annoiare le persone cioè parlare di cose interessanti anche per l'altra persona e non appesantirlo magari con quelle che possono essere le tue ansie, i tuoi dubbi in quel momento, perché nessuno ha voglia di parlare e di sentirsi scaricati addosso i problemi di un'altra persona.

Andrea Chirolli (01:02:20) - Magari ha voglia di parlare di un qualcosa che lo rende fiero di un qualcosa di particolarmente ambizioso che ha raggiunto.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:02:26) - Devo dire che per me non c'è niente di peggio, sono abbastanza estroversa, ma nel momento in cui però faccio veramente fatica e agli eventi di networking in cui sei lì da solo, magari devi parlare con delle persone. Riconosci con chi vuoi parlare ma non ci arrivi mai che ti fai interrompere da altre persone che non ti interessano, quindi sono delle dinamiche veramente interessanti. Però dovremmo fare tutto un podcast, questo. Mi hai dato degli ottimi consigli per finire con una domanda su un ultimo consiglio prima della nostra domanda finale e vogliamo chiedere. Comunque hai 25 anni, avete iniziato questo percorso da giovanissimi ancora l'università state costruendo comunque qualcosa che adesso anche con. Diciamo sempre che non bisogna per forza chiudere dei mega round per essere di successo però sicuramente sono sono delle metriche di successo parli anche con ragazze che stanno facendo start up e stanno iniziando e cosa vedi in loro e che consigli vorresti dare su come magari pensare a fare start up come organizzarsi per fare la start up.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:03:25) - C'è un consiglio che dai a tutti qual è, qual è o quale sarebbe?

Andrea Chirolli (01:03:29) - Allora, a parte che i founder con cui parlo sono notevolmente più avanti di come lo ero io quando quando sono partito C'è quindi solo tanta stima. Siccome il livello medio è veramente alto in questo momento in Italia no secondo me il consiglio che do a tutti cioè vedo molta gente che è molto diciamo filosofeggia molto sulle cose quindi pensa ripensa ma questo problema lo sto risolvendo nel modo giusto ma questa strategia di marketing ma come faccio a scalare questa cosa di marketing cioè vai lì fallo sporcati le mani anche nel modo più brutto possibile, tira sui primi utenti i primi numeri, capisci cosa funziona e lavora su quello. Cioè vale molto di più fare un qualcosa anche se fatto male, anche se abbozzato che non pensarci per tre mesi, che non scrive, fare 100 power point su quella cosa. Io sono una persona super pratica, cioè per me è assurdo dover pensare troppo alle cose è molto più più facile testarle, provare e vedere se queste cose funzionano e poi puoi capire perché altrimenti cioè non non avrai mai la validazione di quello di quello che stai pensando quindi il mio consiglio che cerco di dare a molte a molti ragazzi quando mi chiedono consigli sulle cose provaci e sporcati le mani buttati e poi si ragiona cioè poi dopo ci pensi dopo poi puoi capire cosa è andato bene diciamo guardando le cose in retrospettiva ma non ti fare troppi problemi, cioè non cercare di avere la start up perfetta nel cerca di di costruirla perché tanto poi tutte.

Andrea Chirolli (01:04:54) - Cioè io da questa frase che ho letto una volta che era tutte le start up viste dall'esterno le grandi start up sembrano le Chicago Bulls del 98 che forse la più forte squadra di pallacanestro però dall'interno sono un casino assurdo cioè tutto disordinato processi che non funzionano, robe fatte in maniera super manuale, è normale, Cioè è inutile avere tutto perfetto dal giorno zero è impossibile, quindi è molto più, diciamo molto più utile molto meglio investire quel tempo nel provare a tirar fuori del valore, nel provare a tirar fuori dei contenuti degli utenti e nel testare col mercato se effettivamente quello che si sta che si sta proponendo funziona oppure no.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:05:34) - E ultima domanda non so se ci hai riflettuto ma in che modo pensi che la tua italianità ti. Ti ha aiutato nel tuo percorso allora?

Andrea Chirolli (01:05:44) - Ma secondo me l'italianità è un bel tema perché l'italianità aiuta e non aiuta. Secondo me quando poi si ragiona molto con confronti internazionali, l'essere italiano o l'italiano è un po molto. Chirone diciamo, racconta le cose in maniera sempre molto fumosa se vogliamo. Invece all'estero amano molto di più essere diretti, diretti sulle cose.

Andrea Chirolli (01:06:02) - Però secondo me c'è un qualcosa che noi italiani abbiamo e che è molto nella narrazione di quello che facciamo nella narrazione, anche un po nel gusto estetico sia a livello proprio di di sviluppo di quello che si costruisce un livello estetico del prodotto ma anche molto di gusto estetico nella narrazione che si vuole fare. Secondo me è una cosa che è mia, che mi rende molto italiano e che mi mi aiuta tanto quando quando vado all'estero. È vero è molto molto chiaro anche il senso a livello di design di quello che stiamo sviluppando cioè riuscire a dare dei feedback super onesti, del perché quello che stiamo costruendo funziona per il nostro tipo di target anche a livello di comunicazione anche a livello di diciamo di design ed è un qualcosa che secondo me molto spesso passa per scontato perché molto spesso si pensa voglio risolvere questo problema quindi creo questa infrastruttura che lo risolve nessuno pensa a come questa infrastruttura effettivamente si rapporta con l'utente si rapporta con quella persona che diciamo che lo utilizza. Secondo me noi italiani abbiamo un po questo background di arte di cultura che che da centinaia di anni ci portiamo dietro.

Andrea Chirolli (01:07:10) - Cioè basta camminare per una qualsiasi città italiana e comunque un senso del bello che è molto molto importante che se sei bravo a riportare anche nei prodotti digitali in quello che costruisci anche nel deck o anche nel come racconti la storia, un investitore secondo me aggiunge un po quella poesia, quel quel racconto che poi effettivamente piace all'estero. E poi è una cosa a cui io ci tengo tantissimo, è che anche quando vado all'estero, quando parlo con fondi internazionali e ci tengo a essere vestito da italiano, comunque stile molto San Francisco, per un momento sempre la mia camicetta, la mia camicetta di lino sempre sono sempre molto italiano cioè ci tengo, dico io investing in Italian startup, non in Italy pertaining to be american. Cioè, lo dico chiaramente, dico guarda, noi siamo italiani, facciamo le cose a modo nostro, ci sta che lo facciamo in questo modo e non voglio snaturarsi, cioè non voglio sembrare qualcuno che però effettivamente non sono.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:08:01) - Mi piace questo commento mi interessa molto anche perché nelle nei tuoi racconti nei tuoi storie mi ha dato l'idea o se sbaglio che comunque hai studiato anche le storie delle startup americane come hai dato consigli di libri che hai letto che comunque sono libri scritti da autori americani che hanno seguito magari lezioni diciamo da startup della Silicon Valley e a volte è molto difficile secondo me per un imprenditore italiano prendere un libro su come si fa startup in Silicon Valley ed applicarlo all'ecosistema italiano di oggi.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:08:30) - Però sei stato, mi sembra di capire, che sei stato molto bravo a creare questo ponte nel prendere i consigli, applicarli dove si può rimanere comunque forte su certi consigli, perché a volte trovo che in Italia c'è un po la tendenza di dire vabbè ma qua è difficile, quindi il fundraising lo faccio un po a caso perché è più complicato, invece. Comunque hai tenuto saldi alcuni alcuni principi che volevi volevi trasmutare in Italia, però sei riuscito a farlo mettendo insieme le due cose e l'hai fatto anche con quest'ultimo commento del dire. Comunque rimango italiano e sono founder italiano. Però comunque hai preso le tue lezioni secondo me anche da dagli Stati perché lì che ci sono diciamo la più grande anche quantità di contenuti creati.

Andrea Chirolli (01:09:10) - Cioè io amo leggere Things think about Things ma come amo la biografia di di Leonardo Del Vecchio cioè secondo me sono due libri totalmente diversi due modi di fare impresa totalmente diversi ed è giusto che uno prenda cerca di di prendere almeno il meglio da ognuno da ognuno di essi poi non c'è una lezione universale ognuno lo fa a modo a modo proprio quello che è importante è che secondo me non si cerchi di avere un po la pretesa di essere troppo americani, una nazione che americana non lo è ancora.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:09:41) - Grazie mille Andrea di averci raccontato questo percorso di Futura e soprattutto complimenti sia per la chiusura del round ma anche in generale per come come avete costruito la startup, come la state portando avanti e la mentalità che hai. Perché veramente bello sentire una persona come te che racconta come sta facendo l'imprenditore.

Andrea Chirolli (01:10:00) - Grazie mille.

Inés Makula (01:10:05) - Questo episodio è stato sponsorizzato da l'agenzia che aiuta le aziende a muoversi nel complesso mondo dei marketplace e in particolare su Amazon. Per le aziende gestire la propria reputazione e credibilità in questo mondo si fa quindi sempre più importante.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:10:18) - Da qui nasce l'idea di turnover, di andare a supportare i venditori in questa nuova frontiera di gestione del business. Turnover risponde al meglio a questa esigenza e lo sta dimostrando con i risultati raggiunti dai suoi clienti.

Inés Makula (01:10:34) - Grazie mille di averci ascoltato. Mi raccomando non dimenticate di iscrivervi al nostro podcast ovunque ci ascoltiate per non perdere nessuna puntata. Se ci volete dare una mano a crescere, lasciateci cinque stelle su Spotify o scriveteci una recensione su Apple Podcast. Ci mettete davvero pochissimi secondi, ma è un prezioso aiuto per far scoprire il podcast a noi ascoltatori e continuate a condividere mail con tutte le persone che conoscete.

Camilla Scassellati Sforzolini (01:10:55) - Ci potete seguire su Instagram a MadeITPodcast o su LinkedIn cercando MadeITPodcast dove condividiamo tanti contenuti esclusivi. Quindi andateci a seguire. Vogliamo ringraziare Mirko, Marcattili, il nostro sound editor Mattia Cittadino, per il suo aiuto nella creazione dei contenuti social e GRS Entertainment per aver composto le nostre musiche.