Luca Mastella, Founder Learnn

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Luca Mastella è uno degli ospiti più ascoltati in assoluto su Made IT e quindi ormai appuntamento fisso ogni anno !

Oggi parliamo di come scalare un business in bootstrapping, per chi non conoscesse questo termine vuol dire avviare e far crescere un'azienda utilizzando solo risorse interne, come il reinvestimento dei profitti, e senza dipendere da investimenti esterni, come finanziamenti da investitori esterni o prestiti.

Learnn, la piattaforma di education online che hai lanciato nel 2020, è passata da 0 a 138,000 utenti attivi in Italia senza investimenti esterni quindi chi meglio di Luca per parlare di questo argomento !

e l’anno scorso abbiamo registrato un episodio su come ChatGPT Sta Cambiando il Mondo delle Start-Up, se lo volete ascoltare è il Tip numero 10 e l’episodio più ascoltato del 2023.

TAKE AWAYS

Scegliere il bootstrap (00:02:22) Luca spiega le ragioni per cui ha scelto di non raccogliere fondi esterni e di avviare il business in modalità bootstrap.

Investimento iniziale (00:05:26) Luca parla dell'investimento iniziale di 30.000€ e come è stato utilizzato per avviare e validare l'idea.

Validazione e lancio (00:06:49) Discussione sulla fase di validazione, il lancio della piattaforma e la scelta di vendita mensile anziché annuale.

Reinvestire i profitti (00:11:14) Luca spiega come ha finanziato la crescita successiva reinvestendo tutti i profitti nella fase iniziale del business.

La crescita lenta e stabile (00:12:29) Discussione sulla crescita graduale della piattaforma di education online, Learn, e l'impatto dei diversi corsi offerti.

La gestione dei costi e degli stipendi (00:13:23) Analisi del peso dei costi di stipendi e dei modi per gestirli in una startup in modalità bootstrap.

La ricerca e la gestione del personale (00:14:38) Strategie adottate per trovare e gestire le prime persone che lavorano nella startup, basate sui valori del progetto.

Il focus sul prodotto e sul team (00:16:28) Descrizione delle fasi di sviluppo del progetto, con un focus iniziale sul prodotto e successivamente sul team.

I vantaggi del bootstrap (00:18:07) Discussione sui vantaggi della crescita in modalità bootstrap, con un'enfasi sulla libertà e sul valore reale per i clienti.

La crescita e i risultati finanziari (00:22:13) Dettagli sui risultati finanziari della startup nel corso degli anni, con un'analisi delle strategie di fatturato.

La gestione dell'innovazione con un budget limitato (00:23:37) Approccio alla gestione dell'innovazione e della crescita con un budget limitato, focalizzandosi sul raggiungimento del product market fit.

La scelta del bootstrap (00:25:06) Discussione sulle ragioni di avviare un'azienda in modalità bootstrap e le implicazioni sulla crescita e l'accesso al capitale.

Il ruolo del network e degli influencer (00:26:08) L'importanza del network e degli influencer nelle strategie di marketing e validazione del prodotto.

Il costo di acquisizione utenti e la profittabilità (00:27:45) Confronto tra il costo di acquisizione utenti in modalità bootstrap e con finanziamenti esterni, e l'impatto sulla profittabilità.

Metriche e strategie di marketing (00:28:47) Discussione sulle metriche di business, come il lifetime value e il time to break even, e le strategie di marketing adottate.

Limiti del bootstrap e visibilità del business (00:33:18) Analisi dei limiti e delle sfide del bootstrap, inclusa la visibilità e la validazione del business senza finanziamenti esterni.

Concorrenza e accesso al capitale (00:35:31) Ruolo della concorrenza nel decision-making sull'accesso al capitale esterno e impatto sulla crescita aziendale.

Strategie di mercato e visione aziendale (00:36:53) Approccio alla concorrenza, valutazione del mercato e focalizzazione sulla comunità come strategia di differenziazione.

Il modello di business di Learn (00:37:56) Discussione sul modello di business di Learn e la sua complementarità con altre piattaforme di formazione online.

La competizione nel settore della formazione online (00:38:52) La competizione nel settore della formazione online e l'importanza di offrire un valore percepito elevato.

Bootstrap e i tipi di business consigliati (00:39:52) La fattibilità del bootstrap per diversi tipi di business e l'importanza della validazione dell'idea.

Esempi di successo in modalità bootstrap (00:41:04) Esempi di successo di aziende avviate in modalità bootstrap, come l'azienda di gioielli di Martina.

Il potere di TikTok nel marketing (00:42:18) L'importanza di TikTok nel marketing e la possibilità di diventare virali con zero investimenti.

Consigli per gli imprenditori in modalità bootstrap (00:42:53) Consigli per gli imprenditori che vogliono avviare e scalare un'impresa in modalità bootstrap.

Accesso al capitale senza venture capitalist (00:46:10) Le diverse modalità di accesso al capitale senza ricorrere ai venture capitalist.

TRASCRIZIONE EPISODIO

Inès Makula (00:00:00) - Luca bentornato su Made IT, sei uno degli ospiti più ascoltati in assoluto e quindi ormai appuntamento fisso ogni anno.

Luca Mastella (00:00:06) - Mi chiedo veramente la ragione per cui vengo così ascoltato? Lo scopriremo insieme. Se anche stavolta terzo di fila viene molto ascoltato allora ci sarà qualche miscela magica che dobbiamo andare a capire insieme cosa funziona. Intanto grazie mille di avermi richiamato su Made IT sono veramente affezionato a tutti gli ascoltatori ascoltatrici, quindi non vedo l'ora di parlare di questo nuovo tema che sarà Bootstrap.

Inès Makula (00:00:26) - Infatti adesso arriviamo. E sì, tra l'altro i tuoi due episodi non sono nella nostra top five in assoluto, quindi vediamo se anche questo ce la farà a entrare nella classifica. E abbiamo raccontato la sua storia, l'episodio 64 per chi volesse riascoltare e l'anno scorso abbiamo registrato un episodio su come GPT sta cambiando il mondo del start up. Se volete ascoltare quello è il tip numero dieci. E l'episodio più ascoltato il 2023. Ma oggi, come dicevo prima, vogliamo parlare di come si scala un business in bootstrap? Per chi non conoscesse questo termine vuol dire avviare e far crescere un'azienda utilizzando solo risorse interne, come il reinvestimento dei profitti e senza dipendere da investimenti esterni come finanziamenti da investitori esterni o prestiti.

Camilla Scassellati (00:01:05) - Aggiungiamo che Learnn è una piattaforma di education online. Consiglio a tutti di andare un po a esplorare la piattaforma. Se siete curiosi, l'hai lanciata nel 2020 ed è passata da 0 a 100 8000 utenti in Italia senza investimenti esterni. Quindi effettivamente tu hai l'esperienza di chi ha fatto crescere un business in bootstrap. E quindi per questo che ti abbiamo invitato proprio per parlare di questo argomento.

Camilla Scassellati (00:01:43) - L'intervista però, abbiamo un piccolo favore da chiedervi se volete darci una mano a crescere e veramente ci darete una mano a crescere. Andate al volo su Spotify, Apple Podcast o qualsiasi piattaforma sulla quale ascoltate questo podcast e lasciateci cinque stelle e una recensione. Ve ne saremo davvero riconoscenti. Con la prima domanda. Luca cominciamo subito dalla premessa principale, cioè perché nel caso di Learnn hai deciso di non raccogliere fondi esterni e appunto di crescere con solo le vostre risorse interne senza entrare nel Comune perché poi parleremo del come ma il perché secondo me è importante da esplorare come primo punto.

Luca Mastella (00:02:22) - Assolutamente. Sono 138.000 gli utenti attualmente siamo cresciuti in questo senso. Chiaramente poi c'è tutto un tema di free paid che magari discutiamo dopo. Però la ragione principale per cui siamo partiti in bootstrap è il fattore che io ho lavorato all'estero in tante diverse multinazionali. Rocket internet forse è la più rilevante secondo questi temi e io avevo visto proprio come si creava potenzialmente un business da zero. Chiaramente Rocket Internet si basava invece su prendere idee già validate nel mercato e utilizzare invece dei forti capitali, un forte cioè sul capitale per poter scalare in maniera molto veloce. Io quando sono partito all'inizio sapevo che investimenti richiedevano ti danno qualcosa ma per avere qualcosa indietro è sempre qualcosa che proprio succede, giustamente. E alcune delle cose che loro richiedevano tendenzialmente come potesse essere l'internazionalizzazione di un business. Perché tendenzialmente quando tu porti un pitch tech o un business plan, la prima domanda che ti fa un investitore è ok, fra quanti mesi andrete all'estero con Di solito dall'Italia si va la Spagna, poi la Francia eccetera eccetera E questo viene fatto tendenzialmente perché si vuole accedere non soltanto a un'audience internazionale ma a capitali internazionali.

Luca Mastella (00:03:30) - Molto spesso la strada che si fa è parto raccogliendo in Italia poi raccolgo in Francia perché ci sono dei livelli di finanziamenti molto più alti e poi vado a raccogliere in UK perché ci sono altri livelli di finanziamenti più alti Queste vengono fatte perché lo scopo di ogni investitore, che sia privato o pubblico, qualche altra cosa, è moltiplicare il proprio capitale e molto spesso nel minor tempo possibile. Questo chiaramente che cosa comporta tutte queste variabili? Ma soprattutto l'ultima erano tutte cose che a me, semplicemente per i presupposti con cui ho aperto l'urna, non andavano bene perché il mio scopo non era quello di creare un business basato unicamente su profitti, ma basato su avere un impatto sociale e al tempo stesso una profittabilità, quindi una sostenibilità ancora di più economica. Perché chiaramente viviamo in un paese capitalistico e c'è bisogno di tenere questo in considerazione, non possiamo vivere soltanto di impatto. Seconda cosa non ho intenzione di fare un exit a breve e non ce l'avevo neanche all'inizio. Questo comporta che passare da investitore mi avrebbe comportato di fare delle scelte che erano molto diverso da quello che io avrei voluto fare.

Luca Mastella (00:04:33) - E per una volta nella mia vita volevo fare qualcosa di cui che andasse bene o che andasse male fosse tutta responsabilità mia. Poi un'ultima cosa il fatto che io ero solo founder, quindi non avevo un o una co-founder e questo mi avrebbe portato, almeno secondo me, tendenzialmente il 50% del tuo tempo ad andare a cercare investimenti perché non è che la prima volta che raccogli fondi poi hai fatto è finita molto spesso devi fare multipli round se scegli quel percorso e a ogni round tu devi dedicare tantissimo tempo a quello. Io da solo founder non avevo minimamente il tempo. Chiaramente tutto questo ha delle conseguenze.

Camilla Scassellati (00:05:08) - Ovviamente bisogna iniziare con qualche capitale, quindi di tuoi soldi tu hai investito qualcosa di tuoi soldi per cominciare? Se sì, ci puoi dire quanto? Sono sicura che è una cosa a cui molti persone sono interessate a sapere di solito quanti soldi devo mettere da parte se voglio iniziare in bootstrap.

Luca Mastella (00:05:26) - Se io investo principalmente le mie finanze e ho investito sui 30.000€. Oddio, dire queste cifre perché anche se avessi detto 3.000€ automaticamente le persone l'avrebbero usata come una scusa del avevi 30.000€.

Luca Mastella (00:05:40) - Ma su questo ci tengo a spiegare noi abbiamo messo 30.000€ per fare delle cose che erano già avanti rispetto allo stato di validazione che volevamo cercare in quel momento potevamo tranquillamente vorrei dare l'idea con potenzialmente 5.000€ ma perché. Perché uno aveva accesso a potenzialmente un'audience molto grande neanche troppo grande ma molto in target che era l'audience che io mi ero creato nel tempo quindi ero partito da quella parte la seconda ci eravamo dati un target di validazione quando siamo partiti noi abbiamo ci abbiamo messo circa due mesi a creare le MVP per poter validare l'idea e ci eravamo dati come target di aprire e chiudere le vendite in una decina di giorni, sette giorni. Se mi ricordo bene volevamo un minimo di 2500 utenti paganti che vi posso garantire che è una validazione estremamente più avanzata di quella che molto spesso si cerca. Cioè molto spesso tu devi validare in ordine l'idea. Il prodotto e il business sono tre stadi di validazione che possono essere completamente diversi. La validazione dell'idea può essere fatta con sondaggi di validazione del prodotto, può essere fatta dando accesso gratuito al prodotto. La validazione del business comporta che ci sia che si testi anche il modello di monetizzazione.

Luca Mastella (00:06:49) - Noi abbiamo speso quella cifra perché abbiamo voluto testare in un colpo solo tutti e tre gli elementi e se non avessimo raggiunto quello avremmo dovuto cambiare l'idea proprio come come obiettivo. E invece noi siamo arrivati in una settimana a fare 4500 utenti paganti che. Sono stati finanziatori dei sei mesi dopo, dove siamo entrati nella beta, abbiamo chiuso le iscrizioni e per sei mesi abbiamo allargato il team e sviluppato i prodotti tecnologici che ci hanno permesso di migliorare il prodotto. Ma una cosa che io dico sempre molto importante è il prodotto. Tu puoi validare qualsiasi business senza prodotto. Troppe persone mi dicono ho creato l'app, ho speso un sacco di soldi. Oggi non ho in mano niente. Ma perché? Perché il prodotto è il modo di andare a scalare un business, non a validare un business. Tu lo usi appunto per scalare qualcosa che è già validato, che funziona. Troppe persone partono dal prodotto invece che partire dall'idea o dalle validazione. E io dico sempre una cosa molto importante oggi tutti vogliono essere imprenditori o imprenditrici, ma io dico sempre che tu puoi avere un prodotto e non essere un imprenditore ma non puoi essere un imprenditore senza un prodotto.

Camilla Scassellati (00:07:52) - E quei 30.000€ se dovessi dividerli in percentuali più o meno su cosa li ha investiti, cioè 50% su marketing, come li hai divisi per arrivare a quei primi utenti? Per fare questa validazione?

Luca Mastella (00:08:05) - Un 10.000€ sulle tre persone che all'epoca erano freelancer che mi hanno aiutato a validare la cosa per quei circa due mesi iniziali che siamo partiti, fai anche 15.000€ 1.000€ per l'infrastruttura tecnologica che abbiamo preso, una piattaforma beta su cui ci siamo appoggiati più altri tool generali e il resto in advertisement, che però era un periodo molto particolare per le ads era finito il prima fase di Covip, tutte le aziende hanno ricominciato a spendere, quindi in realtà noi ci ha comportato una spesa molto maggiore di quella che doveva essere in un tempo normale. Quindi è per quello che dico secondo me con 20.000€ ma ripeto non abbiamo validato un'idea, abbiamo creato un business perché siamo passati veramente da 0 a 4500 utenti paganti. Che non è una validazione, è creare un business.

Inès Makula (00:08:50) - Questo perché ovviamente i 30.000 li ha usati per la MVP. Poi hai aperto questa diciamo prevendita 4500 persone hanno inserito la loro carta di credito e quindi tu hai presente pre venduto il tuo servizio che avresti lanciato dopo no.

Luca Mastella (00:09:02) - Erano già attivo.

Inès Makula (00:09:03) - Era già tutto attivo ok quindi avevano già accesso alla piattaforma che.

Luca Mastella (00:09:05) - Cos'era effettivamente questo RP era una piattaforma beta che in questo caso abbiamo usato mitili network che è l'equivalente di new Kayak abiti cibo eccetera eccetera con all'interno sei corsi sviluppati da me ed è questo l'elemento interessante perché noi abbiamo venduto tutto questo in abbonamento mensile quasi sempre il modo corretto di fare questo è o venderlo solo in annuale o venderlo addirittura una promozione lifetime dove tu vai a investire su quegli early adopter che loro sarebbero pronti a pagarti tanto perché tu non lo vuoi vendere mensile, perché sai già che quello che vedranno all'inizio sarà un prodotto brutto rispetto a quello che effettivamente sarà anche solo in sei bar, otto barra dodici mesi. Noi abbiamo fatto quello perché credevamo di voler dare anche un messaggio della libertà che l'utente avesse di cancellarsi ma è quello che è avvenuto noi perdevamo circa il 15 barra 20% ogni mese di utenti paganti quindi tu lanci una cosa fai una fatica bestiale per validare la per creare questo e il giorno dopo con un click tu puoi perdere il 100% dei tuoi utenti questo però perché era così importante perché era anche un messaggio per me per tutto il team che dal giorno dopo tu dovevi creare quello che avevi promesso.

Luca Mastella (00:10:16) - Noi abbiamo promesso noi una piattaforma con sei corsi di Luca Mastella ma che avremmo creato qualcosa che costantemente aveva corsi nuovi sviluppati da professionisti esterni. Noi non avevamo idea non c'era nessuno che aveva ancora sviluppato un corso. Dovevamo validare che fossimo in grado di sviluppare un prodotto tecnologico che non avevamo mai creato prima che fossimo in grado di reclutare dei professionisti che volessero essere pagati one shot per creare un prodotto, un corso che poi veniva caricato la piattaforma, quindi non revenue share o altro. Dovevamo validare di essere in grado di registrare in studio fuori e di stare dentro ai costi con tutto questo cioè c'era ancora un sacco di roba da fare e però l'abbiamo fatta.

Camilla Scassellati (00:10:54) - E poi una volta partiti una volta che avevate questi primi utenti che ovviamente erano 4500 come ci hai spiegato alcuni sono andati via alcuni saranno arrivati. Come hai finanziato la crescita dopo quel primo investimento cioè hai reinvestito i profitti quanto dei profitti li investi a segui una strategia particolare o una filosofia sotto quell'aspetto?

Luca Mastella (00:11:14) - Lì abbiamo reinvestito tutto, anche perché era estremamente basso. Le entrate sui 30.000€ al mese se devo togliere l'IVA perché poi erano 9€, 99 al mese, IVA inclusa, che diventano già 8€ punto uno più hai dei costi tecnologici diventano 7,50€.

Luca Mastella (00:11:27) - Noi abbiamo sì e no 7,50€ per utente. Tolto il marketing che poi devi investire chiaramente ma noi lì per i sei mesi successivi abbiamo trovato due persone che si unissero al team tecnologico due persone e mezzo perché uno era part time altri due full time e no in realtà scusatemi era una persona e mezzo. Abbiamo aggiunto uno sviluppatore backend part time e abbiamo lavorato su tutta la parte di sviluppo tecnologico per andare a realizzare l'app che doveva uscire entro ottobre e per realizzare i nuovi corsi. Quindi io andavo a bussare alla porta di un sacco di professionisti eccetera eccetera, quindi fate conto che ci saremo in questi mesi. Allargati da 5 a 6 persone del team e spendevamo tutto quello che avevamo tra stipendi di collaboratori e andare a pagare i professionisti con cui realizzavamo i corsi. Sei mesi dove era chiusa la piattaforma, dove tu non potevi iscriverti, potevi solo iscriverti. A novembre circa abbiamo aperto le iscrizioni a tutti quanti dopo vari test e da lì in poi abbiamo cominciato a vendere Learnn e a crescere piano piano, quindi quella fase di beta poi abbiamo riaperto.

Luca Mastella (00:12:29) - C'è stato un grandissimo entusiasmo immediato che sono entrati dico caso altri 2000 persone e poi da lì era il momento di entrare su un target nuovo, su un mercato che magari non mi conosceva di andare a sviluppare sempre più corsi eccetera eccetera. Abbiamo avuto per il resto una crescita veramente lenta e stabile. Ogni volta che allargava il numero di corsi ogni volta c'erano dei corsi che creavano veramente la differenza. Faccio un esempio il corso di Instagram è stato fatto con gli imbroglioni di Analytics, che tra l'altro uno dei massimi referenti in Italia dell'argomento, ha creato un grande impatto. Un grande numero di persone che sono entrate per quello. Il corso fatto di Facebook Ads che ci ha rallentato la piattaforma, tante varie attività e altre cose che però tutto si basava sul entrate mensili e doverci far star dentro sia i corsi tecnologici di marketing, tutto il resto sia i costi di stipendi, collaboratori eccetera eccetera. Però è tutto reinvestito.

Inès Makula (00:13:23) - Per la parte di stipendi che spesso e volentieri è uno dei maggiori costi per una startup. Perché soprattutto non è che è un costo che da un momento all'altro puoi far sparire, come magari il marketing.

Inès Makula (00:13:31) - Hai fatto anche degli agreements con le persone con cui hai lavorato, tipo work for equity o hai sempre pagato tutti stipendi full e non.

Luca Mastella (00:13:38) - Hai sempre pagato tutti stipendi inizialmente partiti sempre con proprio freelancer in partita iva. All'inizio inizi inizio era una cosa che l'azienda poteva sparire in 5 ore, cioè nel senso parti che stai ancora validando l'idea poi piano piano devi stai validando il business e vedendo che c'è una crescita eccetera eccetera quindi piano piano tu devi allargarsi ma sempre stando come dite voi in maniera estremamente bilanciata perché qui non ci sono soldi che tu puoi bruciare. Ogni cosa che tu bruci è finita, la cassa è quella che è lì e la cosa secondo me molto molto importante che abbiamo sempre fatto è stata quella di avere una grande conoscenza delle figure che ci potessero servire ma soprattutto due cose la prima come abbiamo trovato le prime persone che è una delle grandissime domande che tutti quanti hanno. Io la descrivo sempre come il film americani Stories dove c'è Edward Norton in questo caso che viene messo in galera. Lui aveva una svastica dipinta sul petto e diceva Sapevo che tutti i miei nemici sapessero benissimo chi ero, quindi ho provato a mostrare la mia bandiera sperando che qualche amico la veda.

Luca Mastella (00:14:38) - Io dal giorno uno ho parlato non del prodotto, non del business, ma della missione di Learnn, dei valori di Learnn che c'erano alla base. E questo ha risuonato immediatamente in alcune persone che avrebbero lavorato a qualsiasi costo con noi. Persone molte più brave di quelle che ci potessimo permettere potenzialmente. Quindi, lato nostro è stato trovarle mostrando i valori del progetto. E la seconda cosa è stato assolutamente mai over wiring, cioè mai assumere più velocemente di quello che ti serve cioè qualsiasi posizione tranne lo sviluppatore. Noi abbiamo il Learnn l'ho fatta prima io per mesi e mesi e mesi prima di trovare qualcuno che la facesse al posto mio. Social media l'abbiamo trovato Rosie, la nostra social media manager attuale. Un anno fa, cioè due anni e mezzo, postavo tutti i contenuti io di social, tutte le fatture, tutte le cose ancora oggi le pago io. Tutta la parte di corsi andavo io ovunque servisse per registrare con i professionisti. Chiaramente avevo dei videomaker che invece facevano quella parte di video registrazione. Cioè veramente esternalizza o assumi soltanto per persone che siano veramente veramente importanti inizialmente e fai un lavoro molto più grande Sicuramente è stato difficile ma è il modo in cui per me doveva sopravvivere.

Inès Makula (00:15:53) - Sì questa cosa di lavorare spesso e volentieri una delle spese principale che uccide anche molte start up che da un momento all'altro si trovano che hanno tirato su capitali. Ovviamente ricoverare non lo puoi mai fare in bootstrap, lo puoi fare solo se hai tanta cassa e che poi si ritrovano ad avere. Cioè lo hanno fatto anche le mega mega mega tech companies e infatti hanno dovuto tagliare i costi, le prime cose che si fanno poi a licenziare. Quindi chiaro, quando sei in bus ogni euro conta, devi stare molto attento.

Camilla Scassellati (00:16:17) - Il prossimo episodio lo facciamo su come si cresce un team, come si delega, soprattutto quando sei in bus trap, hai poche risorse, Come usi il tuo tempo da founder in modo efficiente? Però non voglio.

Speaker 4 (00:16:27) - Essere neanche la persona giusta, perché.

Luca Mastella (00:16:28) - Se voglio essere totalmente onesto io mi sento una persona di prodotto. Se io penso a un progetto in bootstrap tu hai multiple fasi. Il prima fase è quella di concentrarti sull'idea. Per noi è stato un anno. Validare l'idea, validare che ci fosse un business dietro.

Luca Mastella (00:16:40) - La seconda è validare il prodotto, creare un prodotto, concentrarti in maniera spasmodica sul prodotto, su. Io sono ancora oggi quello che potrebbe essere definito il product owner, cioè la persona che fa tutte le chiamate del team tech e da suggerimenti da utente su quello che ci potrebbe servire. Il seconda fase e secondo me il secondo. Fanno il 4.º. Metà terzo, cioè come siamo ora. Per me quest'anno il focus era completamente sul team. Cioè, io devo lasciare la massima libertà al team, continuare a farlo crescere ma non essere più la persona che deve controllare ogni cosa. Non che lo faccio sempre, però prima ero dentro a ogni dettaglio di ogni team. Ora si stanno creando veramente delle dinamiche dove ogni team ha creato delle sue dinamiche interne, ma senza manager. Per me la definizione di manager vuol dire qualcuno che il suo unico compito è dire agli altri cosa fare o gestire persone. Come direbbe Gianluca, che è il nostro facilitatore del team tecnologico del team tech. Ci sono queste nuove figure di facilitatori che sono molto più importanti e molto spesso un facilitatore può essere sia operativo che non operativo, cioè una persona che sia lavora operativamente col team, ma un suo ruolo è anche quella di facilitare il lavoro altrui.

Luca Mastella (00:17:50) - Questo secondo me è il nuovo manager, ma persone che semplicemente dicono gli altri cosa fare quasi mai sono veramente le persone il ruolo che veramente ha un impatto all'interno del team.

Inès Makula (00:18:01) - Invece, parlando un po di più del bootstrap, quali sono per te alcuni dei vantaggi di crescere in questa modalità?

Luca Mastella (00:18:07) - Il primissimo in assoluto la libertà. Tu sei libero di crescere alla tua velocità, che vuol dire la maggior parte di volte lentamente, perché chiaramente hai meno capitale rispetto a un altro forma. Però per me la libertà di poter andare a tuo modo e di soprattutto non dover portare quelle Vanity Matrix agli investitori per dimostrare che stai trovando il il target giusto altre cose tu qua vivi o muori portando reale valore ai tuoi veri clienti che non solo gli investitori. Io veramente vedo tantissime volte che il fondatore dell'azienda o la fondatrice chiaramente diventa il dipendente degli investitori. Il tuo unico goal è quello di vendere al prossimo investitore, cioè il prossimo round, che ci sia idea che ci sia crescita e così via, dimenticandoti completamente del valore che tu porti all'utente finale.

Luca Mastella (00:18:55) - Da noi i nostri investitori sono gli utenti e se noi non giustifichiamo all'utente l'investimento mensile o annuale di 9€ 99, in questo caso di Lerner, noi semplicemente non avremo capitale per crescere. Ma se riusciamo a giustificarlo e il potenziale enorme perché chiaramente stai portando il vero valore a loro ma è il suo modo. Noi abbiamo aperto otto mesi fa la parte B2B e lei non è sempre andato come dici tu. Sì, ed è anche il modo in cui è cresciuto Salesforce. Tantissimo altro, cioè creando reale valore per l'utente finale. Nel B2B non è il buyer l'utente finale, ma è il dipendente dell'azienda. Noi siamo passati dopo circa un anno e mezzo in un modello freemium che vuol dire che tu hai accesso a una parte dei corsi di Learnn. Il primo 30% di ogni corso di Learnn soltanto con la tua e-mail. Cioè tu non devi mettere la carta, non devi pagare niente. Questo ci ha portato sì avere oggi 138.000 utenti di cui 35.000 38.000 paganti quindi non erano 138.000 paganti chiaramente altrimenti staremmo parlando di un altro tipo di di business però grazie a questo noi anche gli utenti non paganti sono fondamentali per noi perché perché fanno un processo di onboarding e di utilizzo della piattaforma dove ci danno dei dati fondamentali su chi sono che cosa vogliono eccetera.

Luca Mastella (00:20:09) - Chiaro che se facciamo un buon lavoro quell'utente inizierà un corso diventerà un utente pagante perché ha trovato valore immediato la piattaforma ma anche gli utenti che non sono paganti. Oggi noi abbiamo identificato quali sono le azioni che loro devono fare per qualificarsi come potenzialmente utente B2B. Questi utenti, che sono dipendenti o imprenditori, cioè utenti che si qualificano con queste caratteristiche, uniti a dei comportamenti di utilizzo della piattaforma, fanno scatenare delle automazioni che propongono a questi utenti di proporci all'azienda. Noi oggi siamo arrivati a 650 aziende paganti dentro le ore che hanno portato o il loro team intero o parte dei loro team. Aziende come Decathlon, RDS, Leroy Merlin, Danone eccetera eccetera soltanto convertite in organico perché erano i dipendenti dentro Learnner, cioè dipendenti dell'azienda dentro le urne che spingevano per mesi e mesi e mesi che l'azienda comprasse Learnn. Questo è un valore smisurato che non trovi da altre parti. Riuscire a vendere piattaforme di formazione dai dipendenti questa è la dimostrazione che il vero valore è questo. Quindi tornando un attimo ai dati PRO, è che tutte queste cose dall'altro lato devi chiedere il permesso devi giustificare di fare questo nel nostro modalità no abbiamo questa libertà chiaramente altri pro possono essere quelli che io posso avere più tempo da dedicare al prodotto e non andare a cercare finanziamenti.

Luca Mastella (00:21:30) - Altri però sono il fatto che tu parti subito nell'essere sostenibile e quindi sei molto meno soggetto alle variazioni di mercato, cioè che se il mercato ha un minore accesso al capitale tu non ti devi basare sul prossimo round perché sostenibile fin dall'inizio.

Inès Makula (00:21:46) - Le regole del gioco di fare una start up col venture capital bisogna conoscerle perché sono molto diverse. Si sa che un fondo deve disinvestire, quindi come tu dicevi all'inizio, ci deve essere un exit. A qualcuno devi tirar su costantemente capitali, devi crescere a un ritmo elevatissimo e quindi spendere anche. E quindi sono regole del gioco completamente diverse che si devono conoscere. Ci puoi dare un'idea di fatturato di dove siete arrivati? Da comunque 30.000€ e bootstrap primo.

Luca Mastella (00:22:13) - Anno 250000 euro. Però il primo anno erano tipo sei mesi perché abbiamo aperto effettivamente a giugno secondo anno 450000 terzo anno 800000 quest'anno, cioè 800.000 è quello del 2022 2023 quindi che deve ancora uscire? Siamo 1.000.008 e ora non vedrete 1.000.008 per la semplice ragione che Learnn funziona in questo modo Noi abbiamo abbonamenti mensili, abbonamenti annuali, noi negli ultimi due mesi dell'anno facciamo circa 60% nostro fatturato perché tra varie attività, rinnovi e tutto il resto dell'annuale sono concentrati in quel momento.

Luca Mastella (00:22:46) - Come funziona a livello fiscale Che tu se prendi un annuale a dicembre è di competenza solo 1/12 di quel abbonamento annuale, quindi è come se il bilancio di Learnn fosse sempre spostato un anno indietro. Quindi questa è la ragione. Però siamo 1.000.008 di fatturato, abbiamo circa 1000000 e 4 di costi tra una cosa e l'altra su cui poi però anche quell'altra parte viene reinvestita in altro modo sempre dentro l'azienda quindi questo è un poco facciamo.

Inès Makula (00:23:16) - E adesso vogliamo parlare anche un po delle limitazioni ovviamente e magari dei contro del bootstrap ovviamente un grande limite non avere dei budget da milioni di euro da investire per accelerare la crescita, per investire in innovazione, in marketing. Tu come hai gestito questa necessità di innovazione, di miglioramento di di crescita con la limitazione di un budget in bootstrap?

Luca Mastella (00:23:37) - Ma io non l'ho trovato un problema per la semplice ragione che l'obiettivo di ogni startup dovrebbe essere quella di trovare il product market fit, che è quando il tuo prodotto viene identificato come la soluzione a un problema esistente sentito di un'audience specifica per farlo. In parole poverissime, quando un gruppo di utenti identificano un target, il mercato identifica il tuo prodotto come quello che loro vogliono comprare per risolvere il loro problema.

Luca Mastella (00:24:00) - Un sacco di volte si pensa che questo prodotto market fit si trovi in. Sì, lo lancio. Ho validato il prodotto, ho raggiunto il market fit. No, non è un errore, assolutamente. Ci vogliono dai tre ai cinque anni di media per una startup per raggiungere il product market fit. Questo molto spesso con investimenti e capitali, quindi testando un sacco di cose, investendo molto velocemente. Noi quest'anno stiamo raddoppiando il fatturato ogni anno. Fantastico, ma per me non abbiamo ancora raggiunto realmente il product market fit. E quali sono gli indicatori del prodotto market fit? Quando tu vedi tendenzialmente la tua crescita un po quella Ok stick, cioè vedi quella crescita che è così a un certo punto basso così noi non abbiamo ancora secondo me visto quella non abbiamo stiamo ancora lottando molto sul fatto del qual è il nostro target specifico che ottiene il maggior valore possibile parlare solo quel target quindi in quella fase bruciare capitale ti può portare molto vicino a quello come può completamente essere sprecato perché una volta che tu hai raggiunto il tuo market fit, ogni capitale che inserisci ti spara sulla luna, mentre invece prima di raggiungerlo è come se tu avessi un serbatoio bucato dove tu perdi quel capitale costantemente.

Luca Mastella (00:25:06) - E va bene così, Dovrebbe essere così. Chiaramente dipende. Io vedo sempre di più all'estero startup che scelgono di partire in bootstrap e appena raggiungono il market fit vanno ad accedere a capitale perché quello è il momento in cui uno danno meno equity o a un valore minore agli investitori e due è il momento reale dove un'azienda dovrebbe avere bisogno di capitale reale. Chiaramente se tu non raggiunge il product market fit perché non hai capitale per raggiungerlo, muori e non saprai mai se avresti potuto raggiungere o altro. Quindi quello l'elemento. I contro comunque di questo sono il fatto che la crescita più lenta del fatto che puoi investire in forme di marketing molto più collegate alla performance immediata quindi molto meno la web e molto meno ad altri tipi di attività come potrebbero essere influencer molto grandi eccetera eccetera. Del fatto che hai anche meno accesso ad altri, anche ad advisor, perché molto spesso se tu fai la scelta giusta, gli investitori possono essere i tuoi advisor e quindi avere dei feedback da parte di persone che hanno già fatto quel percorso prima di te.

Luca Mastella (00:26:08) - E poi tutto un discorso di network dei loro influencer. Io guardo adesso molte delle start up che hanno ricevuto grandissimi capitali. Adesso come potrebbe essere? Non so se posso fare nomi, ma li guardo sempre con ammirazione. Chiunque in Italia loro si vede proprio che essendo già fondatori di seconda generazione perché era mi sembra il loro fondatore quello di ProntoPro ha già avuto esperienza di raccogliere investimenti di far crescere un'azienda di venderla chiaramente a tutta una serie di contatti in più di investitori che gli possono dare accesso alle loro network e alle aziende di cui sono già soci. Quel tipo di investitori è un valore enorme. Io però su questo penso che quando tu devi validare un'idea è tanto importante quello tanto pericoloso. E ci tengo a specificare questo perché io ho avuto esperienza sia di vedere da fuori aziende di quel tipo che chiaramente crescono anche grazie al network. Ma calma e non sto dicendo che siano raccomandazioni. Che loro lo facciano bene. Sono tutti elementi che tu devi sfruttare il network, come io ho creato corsi con professionisti che conoscevo personalmente inizialmente, ma dall'altro lato anche con persone come potresti essere influencer.

Luca Mastella (00:27:13) - Tu lanci il prodotto, vedi immediatamente che un sacco di persone lo comprano, ma perché si basavano sulla relazione che tu hai creato con queste persone, non sul prodotto. Molto spesso quindi, potrebbe in realtà nascondersi una falsa validazione che appena tu esaurisci quel network o quella tua audience tu ti blocchi e non riesci più a crescere. Quindi a volte chi parte completamente da zero effettivamente riesce a validare il prodotto, poi quella validazione realmente ti porterà a livelli molto più alti e a volte sì, a volte no. Quindi secondo me ci sono questi elementi da considerare.

Camilla Scassellati (00:27:45) - Oltre al network c'è quella famosa metrica che si chiama Cost of user acquisition. Quindi quanto spendi per acquisire un utente sulla tua piattaforma? E spesso chi ovviamente ha alzato molti capitali si può permettere di spendere di più per acquisire utenti perché ha una cassa, diciamo in quel momento infinita non è proprio infinita però non ha bisogno di essere profittevole e reinvestire i propri profitti per acquisire utenti quindi acquisisce anche tantissimi utenti ma non raggiungi la profittabilità a volte per decenni. Nel senso Uber forse l'ha raggiunta adesso non so esattamente come sono le loro metriche perché so che sono addirittura quotate in borsa senza mai aver raggiunto profittabilità, senza mai fare breakeven.

Camilla Scassellati (00:28:26) - Quindi c'è anche questo. Ovviamente quando vai in bootstrap hai solo le tue risorse interne, quindi devi essere profittevole al giorno uno per poter acquisire più utenti eccetera eccetera Quindi anche quello è un esercizio mentale molto diverso su come alloca i tuoi soldi.

Luca Mastella (00:28:40) - E su questo se vuoi Camilla do anche delle metriche nostre per far capire.

Camilla Scassellati (00:28:44) - Quanto è la vostra cost of user acquisition.

Luca Mastella (00:28:47) - Un elemento hai detto benissimo importantissimo soprattutto in un modello SaaS come Learnn c'è un modello in abbonamento. Quello che dici vale 100 volte di più, fermo restando che tu abbia un lifting value positivo, cioè che nel lungo periodo i tuoi utenti paghino di più di quello che chiaramente sono costati. E un'altra metrica molto importante è il time to value time to break even, perché tu, come dici tu, spendi un sacco di CAC per acquisire un utente e tu? Un modello profittevole è chiaramente quello dove tu spendi già di meno di quanto ti porta al primo pagamento, ma è impossibile. Più cresci più spenderai molto di più di quello che ti pagano inizialmente. E il time to break even è quanto tempo ci metti da quando hai speso? Facciamo un esempio 100€ per acquisire un utente che te ne ha pagati dieci, che te ne paghi dieci ogni mese? Prima di tutto devi guardare il lifetime value, cioè quanto quell'utente ti paga nel lungo periodo che rimane iscritto con te, quindi come prima cosa dovrebbe rimanere con te.

Luca Mastella (00:29:43) - Facciamo un esempio nel nostro caso un abbonamento annuale che costa 84€, IVA inclusa. Mettiamo caso che se spendiamo 100 per acquisire quell'utente che non è vero spendiamo di meno, però facciamo caso che siano 100. L'utente di Lifetime ci porta 330€, quindi rimane con noi un cinque anni. Tra una cosa e l'altra quell'utente di media quelle che fan value. Ma un'altra metrica molto importante è se abbiamo speso facciamo esempio 100 per acquisirlo in quanti mesi arriviamo al breakeven cioè al momento in cui da lì in poi ogni nuovo pagamento ci rappresenta un profitto per noi e non un costo più breve? Il time to break even più velocemente. Tu come azienda puoi reinvestire quello che hai speso in crescita e portare altri utenti dove tu ci perdi inc per riaverle. Ecco, c'è un grafico stupendo che ti dice che più una azienda come la mia spende in CAC su più utenti possibili, più quando raggiunge il time to break even e conseguentemente dopo il FN value i profitti sono estremamente più alti. Quindi un'azienda come la mia dovrebbe spendere tantissimo di più in costo proprio di acquisizione, ma in bootstrap non lo possiamo fare.

Luca Mastella (00:30:50) - Quindi da lì entrano tutta una serie di giochi di andare ancora più vicino o andare ancora più alto in left and value e o andare ancora più vicino in time to value. Noi oggi spendiamo in ads per esempio circa spendiamo 350 350€ solo in Facebook Ads e Facebook metà ads. Spendiamo circa 30€ per acquisire un utente che di media ci porta 55€. Perché noi. Questo è un altro punto che ci siamo basati su questi dati. Noi inizialmente eravamo solo mensile, poi abbiamo aperto mensile annuale, poi abbiamo fatto una serie di test abbiamo tolto il mensile abbiamo messo il trimestrale a 29€ quindi perché abbiamo visto come un utente la retention del piano annuale era dell'82% quindi era altissima la retention del mensile noi perdevamo il 20% il primo mese e in tre mesi perdevamo circa il 60% dei nostri utenti mensili. Da quando abbiamo messo il trimestrale abbiamo fatto il test avevamo una percentuale di conversione di chi arrivava al check out identica cioè mettendo mensile annuale contro trimestrale annuale convertivano al 12.5% entrambi quindi uno dice ma perché dovrebbe mettere il mensile se dall'altra parte mi pagano tre volte tanto con lo stesso conversione chi si scrive? Al trimestrale rimaneva con noi cioè rinnovava per altri tre mesi all'85% quindi avevamo un lifting value di 119€.

Luca Mastella (00:32:10) - Non mi ricordo perfettamente ma quindi tu hai devi uccidere tutto quello che non ti porta perché lì cosa faceva l'utente diceva ma perfetto io pago 9€ 99 mi faccio il corso che voglio ciao e me ne vado quando invece per quello ci sono altre piattaforme che ti vendono singoli corsi. Learnn è per tutti quei professionisti che invece vogliono creare un percorso continuativo di aggiornamento costante, cosa che in un mese non facevi tempo a crearti. La routine invece in tre barra dodici mesi sono utenti che dopo rimangono con noi per sempre e oggi le advertisement costa sempre di più. Quindi tu dovresti cercare di limitare tutto quello che è un costo molto basso quindi il mensile dover andare in break even subito a 9€ 99 era difficilissimo. Ora con l'annuale eccetera puoi andare a break even anche pagando 30 50€ ma tu potresti addirittura spendere l'intero importo del primo pagamento perché sai che dopo dodici mesi vai in profitto e continui chiaramente più tu non hai profitto neanche sul primo acquisto, meno tu puoi reinvestire in crescita e quindi una crescita molto più lenta che se invece uno avesse finanziamenti ci butta dentro la qualsiasi e può crescere molto di più.

Camilla Scassellati (00:33:18) - Molto molto molto utile anche questo breakdown Sono sicura che ci sono persone che vorranno prendere appunti un altro non so se questo lo hai mai visto come un aspetto negativo, ma è una cosa che ci è venuto in mente mentre pensavamo un po ai downside contro del bootstrap, che ovviamente c'è per giusto sbagliato possiamo dibattere questo punto, ma comunque c'è un qualche tipo di visibilità e validazione. Quando un business raccoglie capitali in cui si dice ha super di successo, Start up X ha raccolto 5 milioni in 10 milioni in serie A e anche noi a volte ovviamente ci basiamo molto su quello per capire il successo di un business, perché è molto difficile, a meno che qualcuno non è super trasparente, ti spiega esattamente quanti utenti o quanto fatturato ha. È difficile capire dove sta andando un business che comunque sta crescendo, diciamo in modalità start up. Tu lo hai mai percepito questo come uno svantaggio? Cioè specificatamente la mancanza di visibilità e validazione che che non hai non facendo fundraising.

Luca Mastella (00:34:19) - No, penso anzi di essere contento di poter andare sotto i radar fino a quando non sei veramente finché.

Luca Mastella (00:34:26) - E non è il mercato che parla di te che è quello che tu vorresti tutta la parte di piano eccetera sono semplicemente delle validazioni che non so perché piacciono alle persone in generale che non comprendono effettivamente questi temi perché tu effettivamente non parlano mai del lato negativo cioè di quanta percentuale hai dato via della tua azienda a persone che effettivamente non non non avranno veramente un apporto positivo per forza in alcuni casi sia al Casinò per crescere io ho parlato con diverse persone che hanno fatto questo e l'unica ragione valida se puoi ci sono due ragioni principali per cui tu dovresti accedere a capitali la prima è quella che tu hai un costo tecnologico o di innovazione o industriale così grande che tu non ce la puoi fare con le tue forze a farlo perché sono alcuni business. SpaceX mi dispiace ma tu devi costruire razzi hai bisogno di migliori, non è che ti puoi inventare tanto su quello. La seconda, e secondo me l'unica veramente importante, è quanto è la concorrenza nel mercato e quanto quel mercato e quanti quei concorrenti hanno già accesso al capitale. Quello è anche un tema inverso.

Luca Mastella (00:35:31) - Cioè se tu sei entrato in bootstrap come siamo noi e vediamo un vero competitor che entra con un potere di fuoco estremamente più alto, è lì che tu potenzialmente devi andare molto più veloce, potenzialmente cercare investimenti, perché se quella persona si prende delle risorse finite rischi di non poterle più accedere a quelle risorse finite. Cosa intendo con risorse finite? Non è ads, le ads loro possono spendere che possiamo spendere noi. Io parlo di influencer, io parlo di aziende, io parlo di altri tipo di partnership. Cioè un influencer o lavora con te o lavora con l'altro. Tendenzialmente, e ci sono alcuni influencer che sono potenzialmente che possono far scoppiare realmente il tuo business. Quindi secondo me sono questi tipi di elementi che tu devi considerare per decidere o no inizialmente di accedere al capitale.

Camilla Scassellati (00:36:15) - E infatti quella sarebbe stata la nostra domanda seguente che per ripetere quello che hai detto e effettivamente la concorrenza è la cosa più importante. In un certo senso quando leggi un po anche i libri che ti consigliano, se fundraiser no. Ovviamente se hai un player che fa esattamente la stessa cosa, ma che ha 5 milioni e parte con un presi di 5 milioni e tu sei in bootstrap, cannibalizza la tua market share, il tuo mercato e ti ritrovi a non poter competere, quindi magari muori prima di ancora di partire perché appunto non puoi semplicemente competere quando valuti resti tuo adesso dove sei di raccogliere capitali c'è una cosa che guardi costantemente per esempio non.

Luca Mastella (00:36:53) - So perché ma io non lo guarderei lo stesso ma per la semplice ragione che penso che sono già entrati tanti player alcuni proprio copie pure di Lerner altri invece. Diversi, eccetera. La maggior parte che è entrata inizialmente dopo circa un anno che avevamo creato hanno chiuso oggi altri che stanno entrando adesso con anche più capitali, con più contatti o altro. Non mi preoccupano perché noi abbiamo un solo mercato dove vogliamo agire e abbiamo dei valori che sono totalmente non copiabili. Fanno parte del nostro prodotto in maniera probabilmente sbagliata ma fanno parte del nostro prodotto. Molte persone ci dicono io li uso poco, ma credo profondamente che quello che state facendo può avere un impatto su quello. Credo che la nostra base utenti sia la sensibilità reale al nostro business e quindi lavorare sulla community meglio di chiunque altro è il modo in cui noi lo vogliamo puntare su questa disponibilità reale, non di capitale. Io guardo assolutamente chi sta entrando, ma li guardo sempre con un occhio del che cosa stanno facendo bene, dove sta andando il mercato, che cosa qual è il trend che loro hanno già visto con i loro utenti che noi non abbiamo ancora visto.

Luca Mastella (00:37:56) - Molte volte mi trovo a parlare con persone che hanno business model molto simili a condividere idee e condividere cose. Noi, come Learnn abbiamo fatto diversi corsi con persone che sono potenzialmente nella formazione boolean, Career, Talent Garden, Marketing espresso, eccetera eccetera. Perché noi ci vediamo complementari tutti quanti. Costare 999 ci permette anche di dire non stiamo cannibalizzando nessun altro business perché tu potenzialmente puoi avere cinque Learnner e comunque pagare 1/2 di quello che tu potresti pagare di formazione in tantissime altre piattaforme questo è anche un nostro elemento importante poi sappiamo che la vera guerra si gioca sempre sul prodotto e nel nostro caso il prodotto sì, può essere scusatemi la qualità tecnologica tutto quello che volete ma è la qualità dei corsi. Se tu creerai un corso incredibile secondo me vinci. Quindi io cerco veramente tanto di guardarli ma con una sano spirito di prendere spunto da quello che loro fanno bene e focalizzarci su quello che noi facciamo ancora meglio.

Inès Makula (00:38:52) - Uno ci pensa quando hai detto adesso puoi avere più abbonamenti, Cioè io ho Netflix Disney Plus, Apple TV. Nel senso non è che deve per forza avere un abbonamento, magari trovi qualcosa se soprattutto il prezzo accessibile può avere vari abbonamenti e e quindi la competizione magari.

Luca Mastella (00:39:04) - Aggiunge sai cosa non puoi avere di più? Ed è quello che disse il fondatore di Netflix Ha detto che loro non erano preoccupati per Disney Plus perché il loro vero competitor era il sonno, Perché tutti quanti Spotify, Netflix competono per una sola cosa il tempo dei loro utenti. E l'unica. La vera ragione della descrizione dei nostri utenti è la mancanza di tempo, che dall'altro lato però ci spinge a dover trovare uno dei modi per aumentare il valore percepito delle ore. Per dire il tuo tempo è ben speso con noi. Due Creare tutto quello che l'infrastruttura anche di app con versione podcast per regalarti del tempo. Se tu devi pensare di fermarti soltanto quando sei a casa da solo, senza i bambini, senza niente, dico a caso, non ti fermerai mai se tu ti puoi fermare in macchina mentre sei in palestra, mentre cammini, mentre fai altro e dove noi cerchiamo di puntare.

Inès Makula (00:39:52) - Lei brevemente menzionato prima. Ovviamente non tutti i business possono fare bootstrap, perché ci sono quelli ovviamente che hanno dei tipo tutto quello che è space tech, deep tecar tech hanno dei costi proprio di setup altissimi.

Inès Makula (00:40:03) - Quali sono quindi i tipi di business a cui tu consiglieresti di valutare il bootstrap?

Luca Mastella (00:40:08) - La domanda non è tanto se tu puoi fare bootstrap o no, ma è per quanto tempo puoi fare bootstrap, perché anche quelli che hai nominato adesso che non dovrebbero poter farli, potrebbero validare l'idea e creare dei micro business basati sulla loro idea a prescindere da investimenti oppure no. Perché dopo quando vai dagli investitori anche soltanto quei sei mesi che hai fatto in quella modalità in bootstrap chiamiamola pure chi veramente permette di dare via 1/2 delle shares allo stesso cifra. Quindi io consiglierei praticamente tutti sicuramente di validare l'idea. Se riuscite a validare il business lo consiglio a tutti di partire così perché ripeto, andare da un investitore con un micro fatturato è 100 volte di più rispetto ad andare dall'investitore con un'idea e niente. Per il resto io veramente sto vedendo una valanga di business. Tutto quello che è legato al digitale tu puoi farlo in questa modalità, ma anche no. Ho visto l'altro giorno una ragazzina, Martina, che tra l'altro ragazzina dico così ma in realtà ha tipo 3 milioni di follower delle cover.

Luca Mastella (00:41:04) - No, a parte lei, Martina è finita anche sulle orme. Abbiamo fatto intervista molto interessante. Martina ha un'azienda che si chiama mi sembra amabile di orecchini.

Inès Makula (00:41:13) - Ah sì, quella dei gioielli che ha comprato.

Camilla Scassellati (00:41:16) - Ha un.

Luca Mastella (00:41:16) - Fatturato, mi sembra di 6 milioni, con degli orecchini che non sono gioielleria. Cioè non è che vende diamanti, vende chiaramente dei bellissimi prodotti su un target mi sembra dai 69 e 119€ fattura dei 3 milioni. Mi hanno detto che l'ultimo fatturato a 6 milioni con un e-commerce creato da zero cioè completamente da sole. Lei è bello perché tutti lei diceva costantemente che va creato tutto quanto partendo completamente da zero senza neanche avere aiuto perché c'è un sacco di gente che la criticava dicendo facile con i soldi dei genitori continua a chiamare ragazzine ma intendo perché è positivo è cioè intendo che è giovanissima poi magari ha 22 anni ed è già grande chiaramente, ma lo dico in maniera estremamente positiva e non negativa. Lei ha fatto un talk di 60 secondi dove in 60 secondi ha smontato qualsiasi possibile immaginabile, ha spiegato.

Luca Mastella (00:42:01) - Come ha creato un business 60 secondi, cioè bravissima.

Camilla Scassellati (00:42:05) - E anche interessante capire un po. Magari la prossima faremo sul bootstrap su un business basato sul prodotto però in cui devi comunque creare un prodotto e poi venderlo e non hai ovviamente se potete.

Luca Mastella (00:42:18) - È un prodotto fisico ed è nata in Bootstrap, quindi se volete intervistarla non ho idea di come però lei stesso vi dà lo spunto.

Inès Makula (00:42:26) - Abbiamo pensato a lei e e poi fa vedere anche il potere di tic toc perché adesso, dato un business così anche solo 15 anni fa, non potevi farti conoscere se non spendevi tantissimo in marketing. Adesso su TIC tac puoi andare virale con 0€ di investimento, quindi sette di essere creativa o creativo e cercare di rendere qualcosa di virale. Ultima domanda che ti vogliamo fare è se hai dei consigli che daresti agli imprenditori che ci stanno ascoltando, che vogliono avviare e scalare un'impresa in modalità bootstrap.

Luca Mastella (00:42:53) - Assolutamente. La prima cosa che posso dare di consiglio non agli imprenditori in bootstrap ma agli imprenditori in generale è siate ignoranti che che vuol dire che ignorare ignora ignorante di ignorare ignorate tutto quelle ragioni per cui tu voi pensate che ora voi ora pensate che la vostra azienda possa non nascere non funzionare.

Luca Mastella (00:43:15) - Enrico Ferrari che tira su questo podcast e io considero il mio mentore una persona di un livello incredibile, mi ha sempre detto Io ho sempre sognato di creare qualcosa di mio, non l'ho mai fatto perché prima di crearlo sapevo tutte le ragioni per cui non sarebbe funzionato. Io quando ho creato Learnn sapevo perfettamente un casino di ragioni per cui non sarebbe funzionato, ma mi sono proprio dato come mio obbligo quello di non considerarle e sapere che quando mi troverò davanti a qualche cosa troverò il modo, in un modo o nell'altro, di risolverlo. Bootstrap è probabilmente il modo principale che ti metterà davanti a un casino di problemi di fatica, Però è veramente un modo proprio, una bella soddisfazione poter creare qualcosa anche in questa modalità e vi dà una grande libertà. Quindi io vi consiglio veramente di partire dall'idea. porVi la domanda sicuramente inizialmente se è sostenibile almeno per sei dodici mesi e poi provare a farla perché è veramente importante. La seconda è validate veramente in ordine l'idea il prodotto non partite come fanno tantissimi con il ma io conosco già il mercato ci lavoro so già come sarà no non è così fate gli step perché veramente vi permettono veramente di non bruciarli, non bruciare soldi, Tantissimo altro.

Luca Mastella (00:44:25) - L'app L'e commerce non ne avete bisogno? Inizialmente sì, L'e commerce volete farlo? Costa 29€ Shopify, ma non create cose custom, non create, non prendete cose che veramente debbano andare sulla Luna, perché in questo momento dovete capire come alzarvi da terra, quando spiccare il volo. Poi fate il razzo che vi porta sulla luna. Ma veramente partite con le minor risorse possibile? Cercate sempre di ragionare che quelle risorse sono fondamentali per portarvi lì. Ultima cosa basate veramente l'idea su qualcosa che veramente vi interessa, che vi tiene svegli la notte, che volete creare, qualcosa che corrisponde ai vostri valori, che possono essere valori che io non condivido, come basarsi soltanto su fare un sacco di soldi o valori magari che sono più affini miei, ma in ogni caso l'importante è che rappresentino i vostri valori, perché creare qualcosa in bootstrap è la cosa più difficile che ci sia. Secondo me fare impresa in Italia è la cosa più facile che ci sia. Ci saranno dei momenti che saranno difficilissimi e se non ci sarà qualcosa dentro di voi che erano i vostri valori che vi dirà è è la ragione per cui lo fate, vi posso garantire che morirete.

Luca Mastella (00:45:27) - Quindi trovate quell'idea innamorate bene e portate a termine.

Inès Makula (00:45:32) - Sono super d'accordo con quello che hai detto e partire, se crepi come dicono in America è partire. Non bisogna avere la perfetta il sito perfetto, bisogna partire e vedere se la gente è pronta a spendere sulla vostra idea. Questa è la validazione principale e grazie per averci raccontato tutto. Insomma, essere stato molto anche onesto, trasparente sul vostro business penso che sia molto utile. Noi parliamo ovviamente anche di tante start up Venture Budget c'è ovviamente una una ragione per quale sono importanti e però bisogna che come dicevamo nell'episodio bisogna capire le regole del gioco di giocare il venture capital e sapere soprattutto che è possibile anche partire con le proprie risorse e crescere con le proprie risorse quindi grazie mille Luca scusami.

Luca Mastella (00:46:10) - Ultimissima cosa che penso che sarebbe sbagliatissimo non nominarlo ci sono tanti modi per accedere al capitale senza i venture capitalist crowdfunding, equity, crowdfunding, accesso al capitale in banca, prestiti di amici. Ci sono tanti modi bandi.

Camilla Scassellati (00:46:25) - Infatti faremo anche un episodio su questo, su qual è il modo di pensare un po, qual è il modo giusto e non pensare solo equity o i miei soldi ci sono tutto un mondo in mezzo.

Camilla Scassellati (00:46:34) - Quindi assolutamente grazie.

Luca Mastella (00:46:35) - Luca. Grazie mille Ines.